百货公司买手单品管理模式

百货公司买手单品管理模式前言中国百货的发展内部困境（百货业内部的简单竞争、百货对商品的控制能力缺欠、百货企划活动的周期差）其他业态对百货的冲击大型连锁：塔吉特、沃尔玛折扣、H&M等专卖店模式、互联网中国百货的商品管理盲目性(简单的销售排名毁了萌芽品牌、质量管理居多商品管理特别是库存管理较少）中国百货买手制契机的到来（RFID技术的成熟、eos管理的成熟、中国市场的成熟）买手制基础买手在百货中的作用影响买手作用的因素买手的职责买手评估买手需具备的个人素质买手在日程工作中常处理之问题买手在百货中的作用商品的组织销售预算（otb）新品开发库存控制促销管理毛利控制影响买手作用的因素企业买手资金的供应买手权限企业的信息管理系统（举例：RFID的使用）内部流程重心设计买手的职责挑选商品商品定价产品开发企划、促销陈列与销售部门沟通买手评估销售评估存货水平利润结果买手需具备的个人素质热情分析力表达力客观生产知识市场知识预测能力买手在日程工作中常处理之问题销售问题的处理企划问题的处理商品陈列的处理单品管理策略决策为什么我们做单品管理决策？1.不是所有的部门都需要单品管理2.单品管理的人力物力投入巨大3.单品管理的流程制度理顺单品管理策略决策单品管理策略的内容：商品策略决策定价策略商品质量策略商品独特性策略商品品类策略采购时机选择（潮流前、流行中、季末）模拟练习：某新百货开业前如何选择自己的自营品类商品策略决策低端商品高端商品季节品舶来品小结：寻找供应链的缺失环节定价策略高定价低定价混合加价课堂练习：课堂练习：百货公司女装商场自营某欧洲品牌女装。本批货品的销售周期为3个月，3个月后全部买空。结构如下：女裙销售50万元，占销售的50%，毛利30%，女裤15万元，占销售的15%，毛利22%。女包20万元，占销售20%，毛利15%，其他配饰15万元，占销售15%，毛利50%。请算出这个品牌3个月的整体毛利率是？说明一下你计算的方法？商品质量策略高质量高价格质优价廉质量低价格低商品独特性策略新奇性高性价比市场空白商品品类策略化妆品核心品牌服装国际精品采购时机选择（潮流前、流行中、季末）潮流前采购（ZARA模式）潮流中（塔吉特模式）季末（outlets模式）模拟练习：某新百货开业前如何选择自己的自营品类为什么？采购计划商品计划时尚类商品特殊进货模式采购资金量计划制定（采购机动资金购买）时尚商品的补货模式案例：美式百货的单品管理模式表格解析采购计划（OTB）成本的变化成本率=月末库存成本/月末售价总额月末售价总额=月初售价总额+进货售价总额-月间采购售价总额月末库存成本=月初成本+月间采购成本-月间销售成本例如：20+20-1040+40-2030/6050%动态成本=期初成本+月间采购成本-月间销售额动态成本率=动态成本/售价总额课堂练习：某品牌服装，月初库存为150万（进价成本）月间估计将购入50万新货（进价），本月预计销售金额可达100万。那么，月底的动态成本率是？时尚类商品特殊进货模式买手遇到的问题：供货款式与流行款式的冲突强烈的季节性款式的复杂性地域差异性常用的解决方法系列进货模式总部进货分配各店模式补货模式（再稍后的章节里讲述）单品进货表单采购资金量计划制定（采购机动资金购买）大型促销活动的资金用度特殊季节或节日的资金使用现有联营供应商的买断贩促案例：耐克的买断型贩促会机动采买时尚商品的补货模式问题到货时间周期长货品积压与货品断货并存流行趋势过短目前补货模式首单足量，分单配送款式足量，集中火力店间调配款式次递折扣采购实施国内采买：批发市场采买（黄骅信誉楼）百货总部所在地实施采买互联网采购（慧聪、阿里巴巴、服装采购网）生产地采买（广东、杭州）采购实施国外采购模式简介日、港系百货采购实施目前海外采购存在问题目前可采用的采购方式采购行程讨论：二三线城市百货如何搭建自己的国际精品廊谈判与订单谈判模式制定规范订单跟进订单谈判模式样板店谈判商品目录谈判互联网谈判谈判内容现金折扣预付折扣数量折扣季节折扣广告费延迟付款运费谈判内容委托销售（珠宝、皮具）代理销售适合高货值商品收益比较低因素：1.新品牌2.控制在一定规模3.生产者产量巨大4.无经验买手起步时5.需求不稳定且销售时间短的订单时间：到货日~无效日数量订单号款号、颜色、品名、尺码、数量折扣金额合计跟进订单订单发出订单在途时间订单到货率买手销售实施影响百货定价的策略因素百货公司的特殊利润模式时尚类商品的降价模式时尚类商品的库存周转控制模拟：百货买手的折扣决断影响百货定价的策略因素部门利润率控制全场定价（统一加价率）单品加价影响百货定价的策略因素形象：高品牌高价格服务：高服务高价格竞争：高竞争低价格影响百货定价的策略因素专有品牌品类属性特卖货折扣模式（outlets）百货公司的特殊利润模式系统毛利综合毛利（季度毛利、年度毛利）1.产生原因2.毛利的动态变化3.批次跟进例题某商城自营品牌a，年初总进货200万元，1月销售50万元，未打折。初始毛利率50%。2月销售80万元，打8折销售。3月需将此批货彻底出清，请问打到几折我们不会亏损？时尚类商品的降价模式降价原因：定价过高季节性降价滞销降价时机季中降价回笼资金，变换款式季末大减价清理库存月底降价（梅西百货是每月最后一个周三）清理滞销及断码产品自动降价35天降价法用价格推动销售降价的幅度因素：距离季末的时间、促销的数量、商品范围幅度：首次幅度小----8.5二次幅度中----6折末次幅度大------3折时尚类商品的库存周转控制库存过高库存过低库存周转天数：百货公司年周转次数为4次周转天数90天库存周转模式公式:周转天数=月平均库存/当月销售*30天月平均库存=（期初+期末）/2周转天数设定：期初：90天期中：60天期末：30天讨论：时尚百货买手的折扣决断需要考虑哪些因素？考试：百货单品管理的核心内容是？您所在的百货适合进行单品管理吗？为什么？谢谢！