区域拓展制的介绍

区域拓展制的介绍培训部·区拓部区域拓展葛志松——个人简历1995-1998中国工商银行1999—2008创办杭州蓝卡服饰有限公司•2009-2011年初——新华人寿银行保险、阳光人寿银行保险•2011年5月加盟太保•——2011年开始筹建区拓业务室•——2011年8月2日筹建成功•——2011年10月育成一个业务室•目前初一级室经理，团队人力28人，见习室经理4个。•参训经历•——2011年6月参加全国筹建室经理培训班•——2011年9月参加浙江分公司PTT讲师培训班“母亲节”前夕徒步杭徽古道中国寿险业的广阔前景已得到广泛认同，但即将投入寿险营销的人们总有一些顾虑：寿险营销，我能从事一辈子吗？寿险营销，我工作的价值在哪里？我能快乐的工作吗？寿险营销，能不能帮助我实现期望生活品质？寿险营销，能不能使我的能力不断提升？寿险营销，是否是我未来从事任何行业都有价值的经历？寿险营销，能不能让我获得尊重，实现人生价值？课程大纲区域拓展制的定义区域拓展制的沿革区域拓展制的成效区域拓展制的价值太保区拓制的前景一、区域拓展制的定义区域拓展制是指由公司指派区域服务专员在指定区域内为客户提供上门服务，将客户与公司的关系通过服务有机地紧密地结合起来，并长期对区域内客户及准客户提供续期收费、保全服务、市场培育、业务拓展等相关服务的制度。指定区域，专人服务保险公司服务区域区域服务，服务到家太保指定服务客户其它太保客户已购买保险非太保客户未购买保险居民缘故住家附近持续服务，全面服务续期收费保全服务市场培育业务拓展二、区域拓展制的沿革起源于美国发展于日本成熟于台湾创新于中国大陆（一）区拓制的起源：源于19世纪美国的工业保险(IndustrialLife)，是美国早期职域开拓的业务员制度，当时业务员派驻工厂，专职销售、收费及服务。（二）区拓制的发展：二战后引进日本，成为日本保险营销制的主流。1947年日本政府颁布了《劳动基准法》，采用区域式营销，又称收展制营销，是当今日本区域制及职团制的前身。顾问式行销，培养忠诚客户早期仅进行收费与收费件的服务中期按人口数划定区域，对区域进行全面保险服务现在（三）区拓制的成熟：1982年，台湾寿险业引入收展制营销，并发展为区域制。目前，区域制已成为台湾最大的两家寿险公司国泰人寿、新光人寿的营销主渠道。（三）区拓制的成熟1、台湾区拓制成立的背景只有少数人投保，投保后的人常常重复购买销售人员随机销售，人员在职时间短流动大不重视服务，客户投诉案件多影响行业声誉百姓家庭理财观念欠缺，对保险认识有偏差（三）区拓制的成熟：2、台湾区拓制成立的目的提升从业人员素质，增加公司美誉度;提升客户服务质量，改善保单继续率；导向科学经营管理，使人员长期发展；为顾问式整合行销，储备高素质人才；掌控市场加快成长，提升市场占有率。（四）区拓制的创新：二十一世纪初，区拓制引进到中国大陆，太平洋保险、中国人寿、平安保险等保险公司进行区拓制销售模式的尝试和创新，形成了区域拓展制与个人营销制并行的个险营销主流模式。营销生力军区域拓展制个人营销制营销主力军三、区域拓展制的成效业务量稳步提高，成为行业主要力量日本、台湾地区的区域拓展制伴随着寿险市场的高速发展，取得显著的成效：寿险行业形象改变，美誉度日益提高从业人员素质提高，稳定性随之增强客户满意程度提升，投诉案快速递减四、区域拓展制的价值区域拓展制是CRM在寿险营销中的应用。CRM为客户关系管理或客户关系营销，是目前最流行的商业运营及管理模式。商业机构细分客户市场长期服务利润、收益、客户满意程度最大化（一）对公司而言公司的服务终端延伸到客户家中，提升公司服务品质和声誉公司的核心资源－－客户资源得到专业维护，有利于公司稳健经营通过区域精耕服务，形成区域市场有效占有，提升公司竞争力（二）对客户而言优秀的服务专员拥有丰富的人脉资源，使客户可获得超值服务拥有区域专属、稳定的服务专员，上门代办续期收费、保全服务，解决投保的后顾之忧服务专员长期为客户提供贴心服务，更能准确了解客户的需求，使客户能享有及时、完善的投保建议优秀的服务专员在区域中形成良好影响力，可以帮助客户拓宽社交圈，形成和睦与互助的邻里关系（三）对服务专员而言1、区拓制是适应寿险市场高速发展的新型营销模式，正处于起步期，此时入行占尽先机；2、区拓制报酬体系合理、透明、无上限，收入稳步提升；3、公平、透明的晋升制度，无职业瓶颈，可终身从事；4、在个人原有人脉基础上，客户公司持续提供公司客户资源，使人际关系不断增长；5、完善的培训体系与先进的工作模式，使个人能力与经验持续累积；6、植根区域服务，建立个人品牌，实现人生价值。五、太保区拓制的前景（一）太保区拓制实施的背景市场因素——顺应市场发展公司战略——促进公司成长可行因素——具备实施基础（一）太保区拓制实施的背景---市场因素各种保险法规的陆续出台，寿险业的发展由粗放式经营转向规范经营；金融行业产品的同质化竞争激烈以及保险市场经营主体增多，寿险公司需要快速提升业务团队专业水平,充实高素质行销人才；客户的需要呈现多样化，寿险公司的营销策略由商品导向转向需求导向、服务导向；部分保险代理人诚信缺失、流动性大，客户需要可信赖、专业、稳定保险服务人员。（一）太保区拓制实施的背景－－公司战略中心城市战略在中心城市大力发展区域拓展团队创新经营战略通过服务创新，增强客户忠诚度客户资源再开发加强客户资源的深度开发，使公司经营利润最大化（一）太保区拓制实施的背景－－可行因素借鉴国际的先进理念，太保建立了完善的区拓管理制度、培训体系、行销支持系统。太保的长期经营，建立了良好的品牌形象，积累了庞大的客户资源；长期的专业的经营，太保拥有了一支专业的营销干部；在国际领先的信息技术公司的协助下，太保建立了先进的IT系统；秉承“一切以客户感受良好为标准”的服务理念，太保建立了完善的客户服务体系；区拓制的实施对公司的实力及专业水平有较高的要求！五、太保区拓制的前景（二）太保区拓制经营特色成长品质尊重快乐创造一种机制，帮助更多的团队成员成功！品质－－打造专业的服务行销团队严谨的招募流程人员引荐主管初次面谈招募说明会性向测试笔试经理面试事业说明培训持证考试签约新人养成培训专员提升培训主任系列培训经理系列培训制式培训督导系列培训学习型团队早会学习专题培训榜样分享陪同辅导外派学习参观绩优单位参加行业交流系统的培训制度诚信调查品质－－打造专业的服务行销团队持续优质的服务服务前准备自我介绍服务内容的介绍保单校正保单健检需求分析保单促成转介绍ABCDEFGHI递送建议书标准的服务行销模式、多彩的客户活动客户庆生会客户联谊会专题讲座产品推荐会客户服务媒体社会公益活动尊重－－羸得客户、家人、团队、社会的尊重诚信公司的区域品牌代言人长期守信，值得客户信赖收入能为家人创造良好生活品质学识、见闻、能力不断增长，紧跟时代成长责任以客为尊，客户满意，客户忠诚，敦亲睦邻专业快乐－－乐观生活，热情工作，崇尚事业营造和谐制度管理，公平透明；绩优团队，人人绩优；阳光团队，活力团队。追逐成功推崇榜样；学习榜样；乐于争胜，坚持目标；善于借势，逢奖必得。信仰寿险价值行业，朝阳行业；能力提升，培育人才；扩充人际，人脉增值。成长－－追求职级、心智、财富、价值全面成长服务专员高级服务专员资深服务专员正式/高级/资深服务室主任正式/高级/资深服务部经理正式/高级/资深服务区督导晋升文化心智成长面对困难，更加乐观；面对机遇，更加主动；面对人群，更有魅力；形象阳光，行为积极。财富成长追求收入持续成长，健康理财，增长财富！价值成长在团队中价值的成长；在家庭中价值的成长；在社会中价值的成长。课程回顾区域拓展制的定义——区拓制的三个内涵区域拓展制的沿革——区拓制的发展阶段与特点区域拓展制的成效——区拓制的成效对保险行业的影响区域拓展制的价值——区拓制对公司、客户、服务专员的意义太保区拓制的前景——区拓团队的建设目标：品质、尊重、快乐、成长