人生风险规划表的运用

中龙保险代理超市培训部出生20岁父母提供成长期所需生活费和教育费回馈父母保障小家庭小孩教育成长退休养老计划避税计划25岁30岁35岁40岁(4)活的太长天堂收入曲线(1)收入中断支出曲线奋斗期养老期自己准备退休后所需养老金定期寿险意外保险住院医疗重疾定期终身寿险夫妻互保育英年金终身寿险少儿重疾养老寿险退休年金投资商品适合保单形式高额终身保险55岁养育期(2)活的太短(3)残疾或生富贵病张先生,在为您介绍保险商品之前,我有一些观念上的问题要先与您进行沟通,这样,对您购买保险这件事会比较安全,可以吗？我相信,在今天之前,您已经接触过很多的保险从业人员,也从各种媒体中看到过各式各样的保险商品,但是,我今天会先帮助您理顺购买保险的正确观念,然後,我们再来考虑,到底应该如何来选择保险商品,这样才不会造成您资金的浪费与日後的苦恼！为了方便您的了解,我将会边画图表边说明.这是一张人生风险规划表,我们用象线来代表人生的旅程最左边的起点是生命的起点也就是出生的那一刻,最右边的终点是到达天堂,也就是人生必然会走到的终点！我们人一出生就开始在这个世界上拼博努力,一直到岁月终了！这条蓝色曲线就代表了一生的的奋斗期间,当然中间是人生事业的最高峰,然後缓缓的步入夕阳.这条蓝色曲线同时也是支出曲线,因为人一出生就开始要花钱,随着欲望的增减与需求的强弱性而有变化,当然,即使是到最後的终点,我们每个人仍然要接受最後一笔开销的事实！有了支出曲线,当然就会有相对的收入曲线,我们以绿色的线条来表示！一般而言,正常开始有收入,大约是在20岁左右,所以,收入曲线的起点我们把它定在20岁,随着能力与经验的增加,收入也一步步攀向高峰,然後在中年过後又逐步接受收入减少的事实！张先生,您看!这两条曲线分别产生了前後段两个交叉期间,前面这个期间,就是父母亲对我们付出巨大努力的养育期！在养育期里,是由父母亲为我们提供成长期间的生活费用和教育费用,如果我们也为人父母了,孩子的这段生命旅程就是我们的责任啦！後面的这段交叉期间就是我们个人的养老期,我们都希望能够一生衣食无忧,收入永远都是源源不断,但规划好退休後的生活还是很有必要性的！所以,我们要考虑在养老期内是否有足够的养老金？能否让自己的晚年生活过得有品质又有尊严,千万不要到了晚年变成皮球被亲人踢来踢去,最重要的是不要成为我们子女的负担！张先生,像您这麽努力工作,还要花心思去学习很多投资理财的方法,为的是什麽？我想,最主要的目的,就是要积累财富,让家人平平安安的过上好日子！然而,周而复始的拼博,其实就是因为担心在生命旅程中的一些无常的变化,简单的说,就是有一些担心害怕！我们到底在怕什麽呢？人生一共有四种怕！第一怕就是害怕「收入中断」,我们可以接受短暂的时间没有收入,因为我们有可能会得到更好的机会,会有更好的收入,可是,一但是长期的收入中断,将会是代表着经济死亡,这种状况将会改变一家人的生活条件,同时也会导致许多人生观的改变！这是很恐怖的第一怕！生命中的第二怕是怕「活的太短」我们经常听到一句话是这麽说的：「我们不能控制生命的长度,但是必须掌握生命的宽度！」没错！这句话很有正面效应,但这是对生命的态度而言！在这个世界里,我们没有办法用100%的保证来确定生命的长度！在我们身边有太多的案例,我们看到许多花样年华的生命从我们身边消失掉,他们的亲人是那样的无奈与悲痛,所以,不论是对我们的长辈或亲密的家人,我们都要做好最安全的规划！第三种怕也是人生的无奈！那就是「残疾或生富贵病」残疾事件意味着生活将会有重大改变,残疾也意味着经济收入将会大量的减少,甚至可能出现不再有收入的状况！还有一种状况就是得到了富贵病,有的人生病後不一定会影响生命安全,但是,从此变成肩不能挑,手不能提！不能有一点点的劳累,还必须有充裕的营养供应,在收入减少的情况下,还必须增加很多的支出,这些状况都是让人很担心的！最後一个害怕的因素,我想您已经猜到了！那就是怕「活得太长」人,都希望是长命百岁,但想要活得长久除了自身的健康状况外,还必须要「有资格」才可以,什麽是长命百岁的资格呢？当然是健康的身体、准备好晚年的医药费用、万一需要独居的公寓（子女不愿意同住）、足够从退休用到生命结束的生活费、如果去住养老院的费用、给孙子的红包等等….想想看,如果没有准备好这些未来要花费的钱,那我们都有可能要面对一个可怕的未来！张先生,不论是您或是我,我们都同时要面对人生的四种怕,所以,我们都在不断的赚钱,也不断的在谘询和执行各式各样的投资活动与风险规划,其实,这些活动都是必要的,但不是每一个人都那麽专业与了解该如何去进行.在目前的市场环境中,我们会接触到许多的理财方式,保险只是其中的一项,我最怕的是有人把保险当作理财的全部或者是大部分,这都是错误的观念！保险当然有理财的功能,但他是所有理财项目中功能最保守的一样,但却是相对安全的一项投资,我个人建议您在不同的人生阶段,按照当时的生活需求与支付费用的能力来购买当时最适合您的保险商品！如果,我们假设您是一个刚踏进社会的年轻人,我们一同来看看您应该如何购买保险是比较合理的！第一次购买保险我建议是在踏入社会後不久的几年内,时间点大约在25岁,这时候买保险是为了让家里的父母亲安心,感谢父母亲多年来的养育之恩,所以受益人当然是父母亲喽！在这时候工作刚刚稳定下来,手上的钱不多,还要支付生活费跟交朋友,所以买保险就不能占据太多预算,一般而言,以购买纯保障型的商品为主,不要考虑回报率跟投资功能,还必须把一些医疗保障的功能规划进来就差不多了！如果设计二十万的定期保险加上二十万的意外险,合计四十万的总保额,再加一些住院补偿的医疗,一年的保费大约在一千元左右,这样可以很轻松的拥有保障！这张保单应该是规划二十年期或以上的,越年轻买保障是越便宜的,我们一定要掌握这样的规律！然後,随着年龄与收入的增加,以後每三到五年为自己的保险作一次调整,这样的方式才不会造成自己在保费支付上的困难！千万不要因为保险业务员的推销而去购买不合适自己的保单,也不要买过多的保额造成自己的经济困难！第二次考虑购买保险的时机主要是在建立了小家庭的时候！当您组织了一个新的家庭时,意味着您肩膀上的责任加重了,面对您的亲密爱人,我想您应该给她的除了一个温暖的家之外,还必须给她一个安全的保障！这时候,我会建议您增加一张定期缴费终身保障型的寿险保单,这样的保单看您当时的经济状况,如果能力一般就买纯寿险,如果支付能力好就选择有重大疾病型或者分红分期还本年金型！当然也可以先安排纯终身寿险,等过两年再添购重大疾病保单！必须提醒您的是,您可以先买终身型寿险等有能力时向保险公司要求在这张保单上附加重大疾病的附加合约,不一定要另外购买一张新保单,这样您可以节省很多前哦！这个阶段还必须考虑的就是您的亲密爱人是否拥有保险,如果没有,就必须要统筹考虑一并规划！当两人都有保险时,建议您夫妻双方将受益人填写互相对方,这就是夫妻互保了！这在家庭保险规划的环节中是很重要的一个步骤！第三次添购调整保险的时间点建议您在小孩出生的时候,当您升格为父亲的身份时,除了在生活上必须做出很大的调整外,您还必须考虑到小孩的未来,如何给他一个能够保证拥有的成长基金和教育基金,我们不能等到小孩要用钱的时候才临时去筹措,这样将会变得很累人,所以,为小孩准备一份合适的保单是有绝对的必要性！其实,市面上有一种保单叫做「连生保险」,一般称之为「育英年金」,这种保单的功能充分发挥了她的专属特性,我建议您到时候可以先关注这类型的保单,如果还可以多点预算,再添加其他分红跟还本型的保单！当您迈入中年的时候也就是该为自己考虑的时候了！第四次购买保险的主要目的是为了自己的养老问题而准备的,我们都不希望拖累我们的下一代,尤其现在都是独生子女,未来,如果我们没有办法承担自己的老年生活费用,那麽,我们可爱的子女将会变得很可怜！所以,当收入最高峰的中年时期一定要为自己购买足够的养老保险,至於买多少就看到时候的预算以及对未来生活品质的要求标准来统一考量了！这个时期的商品选择可以考虑纯养老险、投资型保单、投连保险等等….或许资金需要量比较大,但绝对值得与必要！因为,那是你自己的未来生活啊！张先生,最後一次购买保险的时机应该会出现在五十岁以後,那个时候,您已经是一位事业有成的企业家或商人,我个人相信,您在家庭与事业上都已经取得了傲人的成绩,其实,这个时候,您的财富已经打理得非常好了,根本不需要再去购买保险来彰显您的身价,但是,这个时候我不是来跟您谈保险的,而是帮助您运用保险的特殊功能来为您一生努力所获得的资产做好转移的工作,应该可以这麽说,那个时候您是利用保险来节税！特别要提醒您的是,这时候您唯一的选择是高额的终身寿险,千万不能挑选其他满期受益型或是投资型保单,因为这类型的保单不但不能帮您转移资产还会造成您未来资产的增加,结果是被课徵更多的税赋,得到更多的麻烦！张先生,这就是我为您解说的人生风险规划表,虽然时间不多,但我相信您已经有了一个相对完整的保险购买概念,接下来,我们就来看看您现在的状况,也麻烦您告诉我您之前是否有买过其它的保单,如果有,我必须统一帮您计算并纳入考虑,这样您才不会重复购买保单,造成资源浪费！开放式探讨•整个演示过程你的感觉是什麽？•你注意到我用了哪些技巧？•这段演练课程对你有什麽帮助？•你是销售人员～你会如何去运用？当业务员跟客户说明完之後才能进行接下来的其它销售环节,这麽多年来,我的客户都觉得有一种被尊重的感觉,他们感受到我不希望他们吃亏或被欺骗,他们也相对的用比较理性的态度来购买自己需要的保单,因为相互取得了较好的信任,所以,保单的成交反而变得更流畅了,更重要的是他们真的把我当成好朋友,近十年来还真的是没遇到过投保後还退保的客户！因为一开始就跟客户沟通以後每三到五年应该调整加买保险,所以後面的加保动作就变得顺理成章了！这麽多年积累下来,将近一千个客户在滚动,客户还会因为得到良好的服务而介绍朋友给我认识,所以,现在的客户来源早已经不再是早年的到处去找人认识的方法了,真的是应验了前辈们说的：「保险事业是前面辛苦三年,後面享福三十年！」祝福所有的伙伴能够学习到一些东西,而且对您的事业有帮助！祝您成功！也祝福广大的社会朋友们买到合适的保险,真正为您的家庭竖起安全的堡垒！