保单检视会家属联谊会新人家属联谊会的经营30页

业务员主顾开拓之“三会”经营主顾开拓业务模式传统销售模式(缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等)产说会(电话约访+产品说明会)客户联谊会(保单检视会/家属联谊会/新人家属联谊会)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载万一网制作收集整理，未经授权请勿转载活动目的增强家属和影响力中心对业务员的信任和支持，从而使家属和影响力中心给业务员更多转介绍和销售促成方面的帮助。活动对象部门业务员和所邀约的家属或影响力中心操作流程事前1、每位业务员自行约访3-4位客人，包括家属和影响力中心2.制作家属和其它到场者桌牌，准备矿泉水、水果、干果等小食品3、准备鲜花，赠送给分享家属4、分享人要特别安排和提前沟通，以保证分享效果5、各功能组人员认真准备，积极参与事中见会议流程事后1、现场通过工具和话术促成或转介绍2、会后拜访促成或转介绍操作要点1、地点：职场或租场地2、人数：每场30位左右家属/影响力中心（总人数40人）3、效果：影响力中心感觉很好，会主动给予其业务员很多销售促成和转介绍的帮助4、费用300元家属联谊会简介(90分钟）活动目的增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司，给新人提供转介绍和签单的支持，帮助新人成功。活动对象半年以内的新人及其家属，总人数30人左右操作流程见会议流程事前1、每位新人自行约访3-4位客人，包括家属和影响力中心，并提前登记到“新人家属来访名单表”2、新人的推荐人或主管要提前了解新人家属情况，以便进行有效沟通3、制作家属和其它到场者桌牌4、职场布置成岛屿状，便于沟通和交流，让彼此感觉轻松5、准备矿泉水、水果、干果等小食品6、准备鲜花，赠送给分享家属7、暖场音乐准备好，并在会议开始前循环播放（可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐）事中见会议流程事后1、业务员的主管或推荐人找家属一对一、有针对性的进行交流和沟通；2、促成转介绍；3、部门经理可根据情况到不同桌交流给业务员帮助操作要点1、地点：职场2、人数：每场30位左右家属/影响力中心（总人数40人）3、效果：家属感觉很好，会主动给予其业务员很多销售促成和转介绍的帮助4、费用:300元新人家属联谊会简介（90分钟)活动目的帮助业务员开拓和促成客户，提升活动量活动对象平安老客户,想了解保险的新客户（未与客户见面，只有电话邀约）操作流程事前1、业务员自行约访3-4位准主顾，并明确要求客户携带已有的保险保单；2、会场布置（2个会场、3个礼仪、桌牌，水果、干果、饮料等）3、参会礼物、抽奖奖品、签单奖品分别准备。事中见会议流程事后1、业务员的主管或推荐人找家属（影响力中心）一对一、有针对性的进行交流和沟通，适时获取转介绍或促成。2、电话回访影响力中心操作要点1、地点：部门职场（至少要2个场地）2、费用：参会礼品费用（部门70%，业务员30%）；签单奖品和其他费用全部由业务员本人承担。3、频次：每周1场（可调整），每场40位客户（40位业务员在另一场地等候）4、保单检视环节：可在会前半小时或者会后的交流时间。（现场整理保单、利用《保额销售法》切入销售促成）保单检视会简介(90分钟）业务员经营“三会”的流程•主顾开拓：业务员自行约访3-4位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户•电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率•联谊会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍•会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载业务员经营“三会”的流程家属联谊会:•影响力中心1•影响力中心2•影响力中心3主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪新人家属联谊会:•新人家属•影响力中心•意向客户保单检视会:•老客户•意想客户1+2+3=客户+朋友+商机+人脉主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。缘故名单的再开发：八爪图新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭影响力中心亲戚父母同学老乡邻居同事朋友王小宝亲戚同学老乡邻居同事朋友配偶父母八爪图示例以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也很熟悉和了解万一网制作收集整理，未经授权请勿转载八爪图填写步骤步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。业务员经营“三会”的流程主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪电话约访•目的•成功的电话约访•话术示例•拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载电话约访目的传统电话约访的目的见面“三会”模式下电话约访的目的邀请参加联谊会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载成功的电话约访•打电话前自我进行三遍训练•给客户一个到现场的理由•流露一种自信/轻松的语气诉说一段清楚的话语不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函”目的明确/语言简练/内容清晰/自信轻松一生一世法则！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载电话约访话术示例－家属联谊会李平安：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身保障）准备了礼物,时间是本周日下午14:00在平安大厦，您的时间是否方便?客户：可以……业务员：好的.我周五给您送去邀请函.话术例一业务员：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错,公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:00在平安大厦,我到时去您府上接您.客户：可以……业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函.到时候见.话术例二电话约访话术示例－新人家属联谊会电话约访话术示例－保单检视会请打开工具包电话约访常见的拒绝问题核心家属联谊会保单检视会新人家属联谊会产生拒绝“最近很忙”张先生,知道您很忙.参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。我周五给您送邀请函。“不用检视，反正都买过了”“保单检视会”是公司客户服务部举办的，是给老客户提供的一次服务。帮您整理一份保单存折，了解您已有的保障及存在的缺口。伴随您家庭生命周期的不同阶段，保险需求会有所不同。还是有必要了解的。除此之外还有答谢客户的联谊活动，只有一个半小时，我周五给您送邀请函好吗？“没兴趣，不喜欢参加这样的活动”您是怕我让您买保险吧，您放心，只是到年底了，公司会举办很多活动，就是一场联谊会，有很多平安特色的节目，我表姐也去，所有参会的嘉宾都有礼物。公司还要求送邀请函呢，我都给你带来了。没时间没兴趣不需要业务员经营“三会”的流程主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪•递送邀请函好处•注意事项•话术示例送邀请函万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函好处被邀请对象感觉受重视,邀请方工作细致通过递送邀请函面谈,坚定客户参加联谊会信念提醒和指引扩大宣传道眀来意:强调时间,地点重申”一个理由”递送邀请函注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函话术示例1业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要求我们给嘉宾送邀请函.联谊会是明天下午14:00,地点在梅苑路826栋3楼多功能厅.会上会送每位参会的嘉宾30000人身保障,您记得带上身份证.您明天是从家里走还是从公司走,我到时去接您.张先生:好的.我明天从家走.你1:30到我家吧.业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,小李忘记告诉你了,我周六有个老朋友要来不能参加你公司的会议了.业务员:哦.因为我已向公司申请留位,联谊会是明天下午14:00开始,一个半小时结束,要不这样,邀请您的朋友一起参加吧.会上会送每位参会的嘉宾30000人身保障,送保障答谢客户的机会还是第一次呢.您明天是从家里走还是从公司走,我到时去接你们.张先生:好吧.我明天从家走.你1:30到我家吧.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函话术示例2业务员:张先生您好,给您送周六保单检视会的邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要求我们给嘉宾送邀请函.检视会是明天下午14:00,地点在梅园路826栋3楼多功能厅.会上会送每位参会的嘉宾30000人身保障,您要带上身份证.还有您所有的保单.您明天是从家里走还是从公司走？张先生:我明天从家走.业务员:从您家走坐?路车,可以直接到达.您13:30出发即可.到时,我在公司楼下等您.业务员:张先生您好,给您送周六保单检视会的邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要我们给嘉宾送邀请函.检视会是明天下午14:00,地点在梅园路826栋3楼多功能厅.会上会送每位参会的嘉宾30000人身保障,您要带上身份证.还有您所有的保单.您明天是从家里走还是从公司走？张先生:我明天从家走.业务员:从您家走坐?路车,可以直接到达.您13:30出发即可.到时,我在公司楼下等您.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载业务员经营“三会”的流程主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪•氛围轻松•会场布置周到•会议各功能组各司其职•各个流程操作到位•客户代表分享事前沟通•业务员分享准备充分联谊会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载时间项目细则操作人3主持人开场1.致欢迎词主持人2.推出部门经理20部经理分享1.公司介绍部经理2.部门介绍/新人面试流程介绍/业务员日常工作介绍3.向影响力中心或家属表示慰问和感谢2主持人过渡推出业务员分享成长历程主持人10业务员及“家属”分享分享成长历程（事情有充分沟通和准备）,推出客户业务员分享业务员入司前后的变化，未来对业务员的期许以及他们眼中的平安（事先已沟通）分享完毕向分享家属赠送鲜花影响力中心10互动游戏1.互动小游戏（氛围一定要营造好~）主持人2.手语舞-平安到永远功能组30专题讲座产品介绍/健康讲座专题主讲人20自由交流签单/转介绍业务员结束(送客户纪念品)家属联谊会简介(90分钟）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载序号项目细则操作人时间暖场音像音乐工作人员超越梦想历届高峰短片平安广告片集锦1主持人开场开场白主持人52老人分享自我成长介绍老人（高级主任以上职级）10获得公司各方面的资源3经理分享公司介绍部门经理40寿险意义与功用1—2个简单易懂的好险种工作性质介绍部门介绍部门及新人荣誉介绍4节目表演手语舞或歌舞新人55业务员及家属分享分享自己的改变新人+本人家属20眼中新人的改变经理向家属赠送鲜花6游戏所有人参与主持人107会议结束宣布会议结束，感谢光临主持人新人家属联谊会简介（90分钟)时间（分）项目内容-项目操作人20会前客户入场1、前台签到,发放抽奖券;功能组2、礼仪接客户入职场并播放轻快音乐;3、业务员在另外场地等候；4、全体职业装,接待礼仪带授带;5、（如果客户早到）进行一对一保单检视业务员10开场部分1、介绍平安及感谢来宾主持人2、推出《平安到永远》手语