教育培训行业市场推广方案：招生策划之电话招生技巧

优递营销专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：教育品牌推广助手，服务热线—021-605241501教育培训行业市场推广方案：招生策划之电话招生技巧招生前准备事项准备一：搜集学生名单：1.由办活动中搜集（例如：特色展、拜年活动、招生活动....等）2.市场街头问卷调查3.由学生家长介绍4.专业渠道收集、购买＊准备园所招生介绍夹任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品，包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前，一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据，可以先将招生介绍夹准备在旁边。一般招生介绍夹内容包含：园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收据等。列出园所的特色与家长需求分析表：现在家长在众多幼儿园中，要不要选择你这家园所，就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做招生前，必须先列出园所特色与家长需求分析表，练习将园所的特色与家长需求（购买动机）做结合。教师如果经常练习这样的转换模式，将可以在招生时成功地吸引家长注意！《范例》园所特色多元教学评鉴绩优英语教学每日做好消毒工作设计开场白脚本：家长需求（动机）孩子透过多元化学习，可以从小培养各种能力质量有一定的保障比较可以放心让孩子在英语环境下，自然培养外语能力，让孩子赢在起跑点孩子在卫生的环境中，较不会感染肠病毒等疾病面对面营销方式的黄金时间是前15至20秒钟，如果你不能引起客户的兴趣，那这样的成功机率是非常低的。因此，要吸引家长花时间听你的介绍，在开场白的话术设计上，要特别留意。开场白留意事项：１.简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。２.要清楚的点出你是谁（姓名），哪家幼儿园。３.简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。4.让家长有机会发表看法（利用问句方式）。【错误范例一】老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，前几天我们有寄一份数据给您，不知道您收到没有？」◎只是询问有没有收到数据，一般家长可能每天都收到一大堆推销数据，对你寄去的数据并不会特别留意，你的询问方式，会让对方有机会回答：『没收到』再者，你的问话并不会让客户有兴趣！【错误范例二】老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，请问您的宝宝是不是还没读幼儿园？」◎没有说明为何打电话给家长，就直接询问对方孩子的事情，家长容易产生排斥及防卫心理。【正确范例一】---招生活动邀约老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，为了帮助您更了解您宝宝的身心发展，我们学校特别开放几个免费检测的名额，可以免费帮您的宝宝做发展检测！」优递营销专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：教育品牌推广助手，服务热线—021-605241502【正确范例二】---邀请来参观园所相同背景法：老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为您们附近有很多家长都把小朋友送到我们学校就读，而且他们都很满意我们学校的教学质量。所以我想您的宝宝如果读我们园所的话，您可以很放心，不知道这个星期六上午或下午，你哪个时间有空？希望你带着可爱的宝宝来我们的学校参观！」缘故介绍法：老师：「林小姐你好，我是○○幼儿园的○老师，您的好朋友李芸芸小姐，请我打电话给你，因为她的小朋友在我们学校就读，而且他非常满意我们的教学质量，所以，我想你的宝宝如果来我们园也会让您很放心，不知道这个星期六的上午或下午，您哪一个时间有空？可以带着您的宝宝来参观我们幼儿园？」市调式介绍法老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为我们幼稚园正在为3~6岁的孩子做一个发展研究，必须做一份调查报告。我们知道您府上有个可爱的宝宝，如果你现在不忙的话，可以向你请教几个问题吗？」角色演练电话招生事前的演练是非常重要。重复的演练可以避免正式打电话时被客户的问题问的手足无措，也可以使整个对谈过程保持流畅。演练的内容包含：园所特色的说明、家长常问问题、教养小技巧、如何开头、如何结尾等，都要事先反复练习。可由参与教师之间轮流扮演家长角色，相互提问和回答演练，才不会因为信心不足而词不达意或答非所问，反而让家长对园所产生负面的印象。准备二：清理桌面：将桌面清理干净，将需要用到的客户数据、招生数据夹、话术脚本、文书工具等必须用的东西摆在手边，其余不需要用到的东西则放在较远的地方。接待家长时保持桌面整齐干净，一方面可以轻易找到要用的数据节省时间，一方面可以使思绪平稳。＊清理情绪接待家长之前一定要将思绪保持清晰，尤其千万不能将私人的负面情绪带进来。必须集中注意力将心思放在电访工作上，如此才可以有足够的应变力对抗每个客户不同的状况！＊面带微笑微笑时所发出的声音与面容严肃时所发出的声音有很大的不同。当你在微笑时，说话的语气也会带着笑容、显得柔和而有温度，让对方愿意亲近且愿意倾听你的介绍。所以在接待家长时请先微笑，同时也可以舒缓紧张的气氛！电话招生技巧电话招生的主要目的包含：邀约家长参加招生活动、邀约家长到园参观、邀约家长让孩子到园试读等。次要目的包含：探寻家长详细资料（家中有几个孩子、孩子主要照顾者等）、了解家长需求（为何没将孩子送到幼儿园、想选择什么样的幼儿园等）。请记住，一通有效率的电话，就算没有达成主要目的，也要达成次要目的。电话招生步骤接通负责孩子教育之家长开场白擅用问句推销园所优点及对家长利益点成交--邀请来园参观（试读）反对意见处理后续追踪及建档整理＊探寻真正负责孩子教育之家长电话营销步骤里找对买主是很重要的第一步。要说服家长来参观园所或让孩子来学校试读的第一步，就是要先找出谁是这个家庭里头做主的人（对孩子的教育有决定权），这个人有可能是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶，也有可能是阿姨。老师打电话时一定要先找出这个关键点，才能展开后面的招生步骤。不然，介绍了半天才发现对方无权做主，又要重新询问一次，浪费时间！开场白：请参考接待家长前准备事项：擅用问句询问技巧，有效询问技巧不但可以确定你的谈话对象是否正确，而且可以探问对优递营销专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：教育品牌推广助手，服务热线—021-605241503方的需求点在哪里，趁机切入你所要介绍的主题。当然询问技巧更可以进一步了解客户。透过问句方式，让双方的沟通气氛和谐。互动性高的电访过程应该是，客户说话占2/3、销售人员占1/3（当然得视客户的个性而定）。老师们如果在电话招生中多利用询问方式，将能使你的沟通过程更顺利。※使用问句注意原则：1.问问题时，语气要温和发问时语气要温和，不可让对方有被命令的感觉。如果你的态度亲切温和，大部份的人都愿意告诉你想知道的事情。2.选择适当时机问问题不要在客户说话时问问题，以免打扰到对方说话3.提出问题时，要先知道如何应付对方的回答不要问出的问题，连自己都不知道如何应付，反而使沟通过程陷入僵局。4.问的问题最好能够引导对方往最后成交的方向例如：如果有这么棒的幼儿园，你是不是很想让孩子来就读？5.不要问对方太过敏感的问题例如：收入多少？6.要能掌控谈话流程不要发问一个问题，被对方的回答拉离主题。老师们要握有发话主导权，一收一放间掌握谈话节奏。※问句技巧使用：１.欲探寻客户数据及多了解客户想法时，可使用开放型问句谁，什么，什么地方，什么时候，为什么，如何，是否曾经，使用「为什么」问句时，要特别留意说话的语气，因为语气不够和缓或使用不恰当，容易使对方起反感。建议可以将「您为什么要？」「您的原因是？」改成《例如》请问您为什么不让孩子学英文？请问您不让孩子学英文的原因是什么？【开放问句范例】＊请问您的家中，负责孩子教育的是谁？＊您认为优良的幼儿园要具备什么条件？＊请问您还不打算让孩子读幼儿园的原因是什么？＊请问您什么时候才想把孩子送到幼儿园？＊您是否曾经想过孩子读幼儿园可以提早学习到团体生活？２.要确认对方明确的想法时，可使用封闭式问句？封闭问句通常是以选择方式，让对方回答对/不对、是/不是、可以/不可以等二选一方式。这个方式亦可以运用在尝试成交时使用！【封闭问句范例】＊选择幼儿园这个部份是您决定还是爸爸决定？＊您通常会先考虑孩子的学习环境还是学杂费用？＊您可以先来参观我们幼儿园，请问是星期六早上有空还是下午有空？＊孩子的学习关键期是三到六岁，如果错过了这段黄金时期，是不是很可惜？＊现在实施多元入学方案，一家幼儿园有没有具备多元化教学，是不是很重要？＊推销园所优点及对家长利益点顾客决定购买商品大多是被商品的某些功能或利益所吸引，才会产生购买动作。如何引燃客户购买欲望是一般销售人员必须要具备的基本功能。商品的特色如果销售人员不会转换成对顾客的利益的话，也只是特色而已，不能引起顾客进一步了解的欲望。所以老师们在和家长介绍园所时务必注意到下列几点：优递营销专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：教育品牌推广助手，服务热线—021-605241504１.根据家长有兴趣（需求）的地方介绍园所的优点利用询问技巧及在专注倾听中找寻家长的需求点或有兴趣的地方，依据对方有兴趣（需求）部分做加强的介绍即可。不要只是一直试图告诉家长所有你所认为的园所优点，会让家长觉得被推销着他所不需要的东西，又浪费他的时间。大多数的人绝不会浪费时间在他所不需要的地方！２.不要只介绍园所的优点，而未提及对家长的好处【错误范例】老师：我们幼儿园的老师经常接受教育训练课程。【正确范例】老师：我们幼儿园的老师经常接受教育训练课程，因此他们有足够的专业来带领您的宝宝完成在进小学前的所有学前准备。３.介绍园所时用词与语调要自信且生动活泼你的介绍必须让家长在听完之后有到园参观的冲动，所以老师的语调必须充满自信与兴奋。※用词部分：除了要符合家长利益的介绍之外，也可在介绍中运用「描绘图像」的方式，例如在谈到园所的外观或是小朋友上课的情形时，可用生动的描绘方式吸引家长。【范例】老师：我们幼儿园外面有一大块绿色草坪，上面摆着小朋友最喜欢的遛滑梯、跷跷板等游乐设施。晴天的时候，阳光晒在绿油油的草坪上，小朋友们一个个玩着游乐设施，孩子开心的笑声远远都可以听得到....。※语调部分：介绍时的语调不能维持在一个频率，要配合着语词有高低起伏及抑扬顿挫。【范例】老师：我们的旧生家长对我们学校的服务「超级满意」（语气加重）老师：您一定不会相信，我们这套教学法「真是太神奇了」（语调上扬）＊成交技巧电话招生最终目的就是要家长带着孩子到学校参观，或者是参加招生活动或者是到园就读。在最后一个营销阶段，老师们如果没有掌握住成交技巧，反而使得原本有希望成功的机会溜走，让前面的努力功亏一篑。电话招生技巧与问答正确的成交步骤如下：1.1.1.1.尝试性成交问句电话营销在正式成交之前，可以利用尝试性成交问句，导对方逐步促成最后成交。用意在于：确认家长是否已经认同你前面所介绍的主题。万一遇到喜欢聊天的家长，可以将已经偏离的主题再拉近。若遇到家长突然沉默时，可以使用尝试性问句让他再开口说话，并且探询成交可能性。使用时间：当老师已经介绍过表达的主题（园所的优点及对家长的好处）之后。使用模式：先使用简单的问句了解家长想法【范例】老师：陈小姐，对我前面所介绍的......您觉得如何？老师：陈小姐，您是不是觉得......很棒？老师：