实施方法论5.0

实施方法论5.0---总纲用友软件股份有限公司ERP咨询实施部2007年8月课程主题1.实施方法论概述2.用友实施方法论的七个阶段的关键策略为什么需要实施方法论曾经向一家企业的IT经理问过这样的问题：如果您所在的企业即将开始ERP或者CRM（客户关系管理）等大型系统的应用，您的第一感受是什么？他认真思考了一下，说了四个字：深不可测。这个回答，简洁而真实。的确，ERP这样的项目时间跨度长、涉及部门多、又有外脑参与、软硬件还可能存在风险，要这位经理站在项目启动第一天的位置，来放眼预测随后的半年、一年甚至更长时间里面会开展什么工作、会遭遇什么障碍、直到最后会得到什么结果，这几乎是一件不可能的事情。那么，企业实施ERP是不是就只能雾里看花、摸着石头过河呢？其实不然。从1978年前后国内有些企业开始进行MRPII的应用实践以来，到今天已经有近千家企业走过这条道路。其中的经验也好、教训也好，点点滴滴积淀下来，对于今天的企业就成为了可以借鉴的路标，而这些路标，按咨询服务业的术语，就叫做ERP实施方法论。用友UIM实施方法论用友ERPUIM实施方法论，也就是指导项目如何一步一步实施的方法体系，具体地指导了项目实施的全过程。项目的时间、资源安排以及各阶段的任务和验收办法等都会在实施方法论中具体规定。优化了在实施过程中对时间、质量和资源的有效使用等方面的控制。它是一个包括了使得项目实施得以成功所有基本要素的完整的实施方法，它是一套经过实践检验的、结构化的实施方法论-实施策略、成功关键因素；-实施阶段的划分、承递关系、各阶段的目标、工作范围、成果提交与验收的方法；-项目计划制定方法、审批机制、跟踪方法、控制措施、计划调整的批准程序；-项目人员组织构成、权责定义、报告和决策机制、会议制度；-基本文档列表、内容与作用、提交时间、审批路线、备案方法；-质量管理范围、审查方法、测试方法；-。。。。。用友UIM实施方法论的作用（1）用一套方法论来指导实施，可以提高工作效率及项目实施质量，在ERP实施启动的第一天，就可以做到心中有数，清楚后续各项工作开展的顺序、目标、内容等等，并且在实施进程中利用方法论来分析问题、解决问题，从而尽可能地减少企业的实施风险。（2）此方法论技术将作为知识转移的一部分，传递给企业的内部团队，以保障企业ERP系统能够长期良性运行。（3）公司对所有项目能够用一致的手段进行评估、控制和跟踪，可以大大提高咨询公司知识积累的速度和质量。（4）客户选择咨询实施服务的重要参考标准，系统的项目实施方法论对于客户来讲意味着较大的可能性和较小的搜寻成本。（5）实施方法论有利于用户理解实施的全过程，加强实施双方的协调。也便于进行严格的质量跟踪和检查，全面提高实施的质量。所以，从某种意义上说，要追求ERP的成功，就是要时时刻刻坚持以实施方法论为纲。Start-up项目计划项目执行项目结束项目变更?监督/控制(修订计划)NoYes路线/模板工具/技巧/方针/模板方法论知识库实施方法论概述－实施的核心价值核心价值：业务流程专业的项目管理知识转移How：交付确定的成果监督控制实现知识转移ERP系统实施成功的三个关键因素SAP企业经营决策人员项目实施人员企业应用人员SAP业务方案之家SAP实施方法企业管理方法Products产品People人Processes流程项目成功的密诀实践证明的方法实施方法有力的项目管理有效的实施费用的管理实施范围的管理清晰的项目架构有效的问题解决侧重业务效益变革管理有效的核心人员的培训针对最终用户的培训人员及部门间的交流谁管什么考虑到系统实施对组织和人员的影响客户的保证领导的介入和支持关键用户的配合数据的准备和准确性清楚的要求跨范围的介入项目组织的权力(决定权)有关经验ERP系统实施经验行业的经验技术的经验各有关部门的业务的关联经验其它经验用友实施方法路线路图方案实现数据准备集成测试客户化开发方案验收制作标准操作手册参与售前实施商务谈判系统运行管理制度建立内部支持体系生产系统的准备权限规划和划分最终用户培训静态数据转换动态数据转换上线运行支持项目总结持续支持组建用友项目小组内部交接组建客户项目小组制定实施主计划召开项目启动会产品安装培训业务需求分析初步方案方案评审1234切换准备5蓝图设计项目规划IT咨询（售前咨询）67系统切换持续支持系统建设用友实施方法….路线图正确签订合同售前咨询实施商务谈判企业需求调研项目风险分析项目建议书演示/讲标书拟定《服务合同》拟定《工作任务书》审定《服务合同》、《工作任务书》签订《服务合同》、《工作任务书》目标任务子任务IT咨询－目标/任务IT咨询－流程图IT咨询与售前咨询的区别目的不同IT咨询：是基于企业的现状，就IT技术的应用提供咨询。售前咨询：是基于企业的需求和销售的产品，提供解决方案。重点不同IT咨询：是结合企业经营战略和现状需求分析，给出企业信息化的蓝图。售前咨询：根据企业的需求，提供一个有效的解决方案，帮助销售成功地签订销售合同。IT咨询－售前咨询•项目概况•项目范围•关键业务解决方案•项目费用的预算•商务报价和费用的支付方式（可选）编写《项目建议书》•评估客户业务复杂度、行业可复制性、系统匹配程度•评估客户配合情况，人员的素质•实施周期和工作量估计•需要客户化开发的工作量估计•实施费用估计风险评估•演示•参与竞标参与竞标和方案说明•向负责该项目的客户经理了解•查询客户网站•从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料•拜访客户，对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研和了解初步需求调研《售前调研报告》《风险评估报告》《项目建议书》无公司与客户的主要工作内容沟通与交流提出项目需求听取项目建议签订实施合同1234规划项目方案分析咨询需求提出项目建议进行商务谈判1234建立信任关系客户用友•分析客户需求•判断是否提供解决方案及咨询服务•组成售前小组•总结企业问题•界定目标范围•测算项目时间•测算项目费用•寻找外部案例•安排实施团队•提供费用清单•展示方案建议•确认项目范围和目标•确认项目周期和费用•签署实施合同•邀请软件公司•介绍企业情况•介绍面临问题•与各公司进行沟通与交流•评估各公司的资信与实力•评估各公司的方案与建议•对项目顾问进行面试•考察外部案例•确认项目范围和目标•确认项目周期各费用•签署实施合同了解客户的需求是咨询服务的第一步一般来说，客户对公司发出邀请主要是根据这家公司为客户提供过软件及服务，客户对此公司非常满意公司的出版物或在信息化高峰会议上发言给客户留下了深刻的印象客户以前与公司打过交道，对公司留有印象生意上的合作伙伴或朋友对公司的软件及服务非常满意，并向客户推荐客户听说过公司的专业声誉客户从网络上或者企业名录上找到了该公司一般来讲，顾问在与客户洽谈前收集和准备下列信息企业的发展历史和主要管理层企业的经营范围和产品特点企业在行业内的发展水平和竞争地位企业的发展规划与市场定位企业的基本工艺过程和机器设备了解的渠道客户的网站、商业杂志和官方出版物、行业年鉴、客户公开发表的年报。了解客户的需求是咨询服务的第一步通过初步接触后，咨询顾问希望弄清楚以下几方面的问题：客户在企业运营中遇到了哪些问题，这些问题为什么重要？客户最近是否发生过管理层的变动？客户希望从ERP系统中得到什么收益，可能承受的价格是多少？客户对项目进程要求是什么，能提供哪些资源？对项目拥有最终决策权的人有哪些，这些人可能在多大程度影响项目的决策？其他参加这个项目竞争的ERP软件公司有哪些？公司对客户进行取舍的几个原因项目难度如何，公司是否有足够的把握解决问题企业的经营状况如何，是否有能力支付价格不菲的费用该企业在国内或行业内的知名度如何，将来是否可以作为公司对外宣传的“资本”之一企业的发展前景如何企业的主要负责人是否对咨询项目给予足够的重视一些其他方面的原因。举例-麦肯锡公司对客户选择标准该项目确实对客户提供重大利益的机会；这个项目可以预见的为客户创造的价值要远远高于或者几倍于客户的咨询费用。项目没有实质性的障碍。如：在公司判断外在环境的改变将使项目无法达到预期目标时，可以自由退出该合作项目。客户最高层的坚决支持，最高层要有变革的决心。要求企业给予麦肯锡有效的支持。麦肯锡不是单独地工作，而是和企业联合工作，麦肯锡不是“为”企业工作，而是“和”企业工作。优秀的咨询方案从项目规划开始成立专门的售前咨询小组高级经理、销售人员、顾问对企业问题进行分析和总结对项目的范围和目标做出界定制定不同的咨询阶段的大致时间表测算咨询项目所需要的资源估算咨询项目费用55项目费用估计(第一阶段)顾问人员每天收费(人民币)估计投入人天所需费用(人民币)项目总监￥11,68610￥116,860财务管理专家￥11,68610￥116,860供应链管理专家￥11,68610￥116,860项目经理￥5,843100￥584,300生产管理顾问(PP)￥5,843120￥701,160物料管理顾问(MM)￥4,050120￥486,000销售管理顾问(SD)￥4,050120￥486,000项目管理顾问(PS)￥4,050120￥486,000财务管理顾问(大唐总部)(FI/CO)￥5,84380￥467,440财务管理顾问(西安大唐)(FI)￥4,050120￥486,000成本管理顾问(西安大唐)(CO)￥4,050120￥486,000SAP技术管理顾问￥4,050100￥405,000SAP工作流/系统开发(ABAP)顾问￥4,050100￥405,000合计1130￥5,343,480大唐电信折扣10%￥534,348折扣后咨询费用￥4,809,132其他费用(差旅费等)一般为咨询费的10%到15%10%￥534,348营业税5.26%￥281,067总费用￥5,624,547将实施服务卖到位—普华永道的实施营销案例56项目费用估计(第一阶段)•项目实施咨询费用预计为人民币4,809,132，共投入顾问1130人天.这一收费已经在普华永道标准收费基础上作出了折扣.•通常,项目的差旅等费用约为咨询费用(折扣前)的10%到15%,这里以10%计算,约为人民币534,348。•项目的营业税率为项目费用的5.26%,约为人民币281,067。•项目总预算(包括咨询费,差旅费,营业税)为人民币5,624,547将实施服务卖到位—普华永道的实施营销案例为什么项目建议书如此重要体现了公司对企业问题的认识程度和解决思路，很大程度上反映了公司的实力和水平不仅是作为招标文件的一部分具有法律效力，它还是未来客户与公司进行商务谈判的关键因素之一。项目建议书的质量如何保证对客户的需求和忧虑做出正面的答复稳键务实，使无形产品有形化面向企业的整个决策层公司与企业在售前咨询阶段的心态从项目中获取经济利益理解客户所面监的问题确保公司有能力提供优秀的实施服务说服客户相信自己就是客户的最佳选择从实施服务的效果中获取经济利益寻找解决问题的最佳的公司了解公司的实力确信自己选择的公司是最佳选择，并能够获得相应期望签订项目实施合同理解客户所面监的问题从实施服务的效果中获取经济利益寻找解决问题的最佳的公司交流、研讨、谈判重视你的项目建议书的作用如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同——这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意——请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具——我们是专业顾问多用图表——因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细——留一点悬念给你的客户，效果会更好的对了——还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上——多给客户一些选择典型项目建议书的结构封面一份精美致又有吸引力的项目建议书应该是就从封面吸引住人的目光目录可