置业顾问培训及销售技巧

一、销售人员基本要素1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、人的需求分析赞美他人的方法8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量10、你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力2、销售过程与应对技巧一：重点开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。!与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用一些小故事，小的例子二：初次交锋初步接触⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观⑶最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？你要多大的面积？⑶备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交⑴成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略迎合法我与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务⑴要求保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多的生意。总结成交经验成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？招式三:循序渐进1．销售员判定可能卖主的依据：随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。第三节：销售人员现场实战应对技巧要点一：引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买1）请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。二、迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。三、告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。四、指出能协助解决准客户面临的问题例如客户会注意您所说出的每一句话。以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。要点：找出客户利益点实战手法“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：1、楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。二、成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。三、安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。四、人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。五、便利便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。六、系统化随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。七、兴趣、爱好我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。八、价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可