模拟商务谈判实验资料一

1模拟商务谈判实验资料一：举办合资企业谈判一、谈判主体甲方：中国扬州制药工业公司乙方：美国S．K药业公司二、谈判项目就美方在中方举办合资企业项目进行谈判三、实验项目要求1.策划谈判方案；2.就合资方式、合作项目、投资规模、投资比例、产品乙方外销比例、资产评估和仲裁机构选择等7个议题展开谈判。四、发给甲方的信息情报资料（一）谈判主体甲方：中国扬州制药工业公司(发邀方)乙方：美国S．K药业公司(应邀方)（二）谈判项目就美方在中方举办合资企业项目进行谈判（三）谈判双方企业的基本情况1.甲方：中国扬州制药工业公司。甲方为国有大中型企业，在国内制药行业中属大企业。其传统产品面临同业的强劲挑战，在市场竞争中已不占优势，公司当务之急是尽快开发出新产品，实现产品的升级换代，才能获得竞争优势，求得企业的生存与发展。由于公司长期缺乏技术进步机制，所以没有新产品的技术储备，在新品开发上只能选择技术引进或技术专利合资的渠道。另外，公司的国有企业“通病”明显。如，产品单一、设备老化且开工率低、资金短缺、人员臃肿、经营管理体制不顺等。从新品开发的角度和改善管理、激活企业的角度综合考虑，选择技术专利合资是企业摆脱困境的惟一出路。对此，公司的决策者们已达成共识。经过大量的市场调查研究后，公司列出了几家外国医药公司为合作对象，并首选美国S．K药业公司作为合资对象。经发邀，S．K公司同意如期派谈判组到扬州与扬州制药工业公司举行合资谈判。2.乙方：美国S．K药业公司。以下是甲方经调查、咨询对乙方的基本情况掌握和市场的信息。S．K公司为国际上医药行业的著名公司，资信度为国际3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的10多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。该公司的生产(包括子公司和对外直接投资办企业)和销售主要在欧美市场，当前正开始向亚洲市场涉足，曾以技术专利为投资与泰国的某家医药公司举办过合资企业，但效果并不满意。美方谈判人员较为务实，工作讲究效率，但对设在本国以外的国际商务机构(如信息咨询、资产评估所、仲裁机构等)缺乏信任。（四）甲乙双方过去的交往情况1.甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习；2.乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在1992年的中国扬州商贸洽谈会上接识，并草签了合作意向书；3.2003年初乙方派出专家组一行人到甲方进行了投资前的实地考察，专家们对甲方的合资条件基本满意。此后，甲乙双方商定于2003年5月在扬州举行首轮正式谈判(就举办合资2企业)。（五）谈判客体(议题)的主要项目及甲方的要求1.双方投资总额控制投资总额，在己方控股的前提下，期望对方尽可能多地进行投资(包括技术、资金等，项目合资额起点见表Ⅲ．1)。2.投资构成期望对方以技术专利(主体)、生产关键设备和部分货币资本投资，而己方则以场地、厂房、通用设备为主投资，甲方可用于合资的总资产初步估算折合人民币约1550万元。3.合资方式其一，乙方仅以技术专利人股，技术专利、商标等无形资产人股份额按国际惯例，一般占总股份(合资资本总额)的20％—30％；其二，乙方以技术、设备和资金等人股。4.资产评估机构甲方选择中国国有资产管理局资产评估所(要求对方也选)，若对方不同意，则选中立机构——斯德哥尔摩商会资产评估所。5.产品技术专利、商标、项目合资额起点、技术保障经网上查询，S．K公司产品生产技术专利注册及转让费用等资料如附表Ⅲ．1所示，合资后要求S．K公司必须确保合资企业生产的产品达到国际标准。表Ⅲ．1技术专利及项目合资额起点单位：RMB万元打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病专利剩余有效期265912国家区域范围内生产技术一次型转让费400100080016002000使用S.K商标销售费（一次性许可）5010080300500项目合资额起点70018001500240027006.产品外销比例合资企业生产的产品应有一定比例外销，外销产品由乙方负责承销。外销比例甲方期望达到2—5成。7.仲裁机构首选中国扬州商会，次选瑞典斯德哥尔摩商会。3模拟商务谈判实验资料一：举办合资企业谈判一、谈判主体甲方：中国扬州制药工业公司乙方：美国S．K药业公司二、谈判项目就美方在中方举办合资企业项目进行谈判三、实验项目要求1.策划谈判方案；2.就合资方式、合作项目、投资规模、投资比例、产品乙方外销比例、资产评估和仲裁机构选择等7个议题展开谈判。四、发给乙方的信息情报资料（一）谈判主体甲方：中国扬州制药工业公司(发邀方)乙方：美国S．K药业公司(应邀方)（二）谈判项目就美方在中方举办合资企业项目进行谈判（三）谈判双方企业的基本情况1.乙方：美国S．K药业公司。乙方为国际上医药行业的著名公司，资信度为国际3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题：一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难；二是以往的生产(包括子公司和在外直接投资的企业)和销售主要集中在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进人中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。对此，公司董事会已做出方向性决策。恰逢此际，公司与中国扬州制药工业公司取得联系，并接到中方举行合资谈判邀请函，公司经研究，决定派出谈判组应邀到中国扬州与其举行首轮谈判。2.甲方：中国扬州制药工业公司。以下是乙方经咨询和到甲方实地考察掌握的基本信息：甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品(较之已方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好得多，前者已方认为合资是失败的)。（四）甲乙双方过去的交往情况。1.甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习；2.乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在2002年的中国扬州商贸洽谈会上认识，并草签了双方合作的意向书；3.2003年初乙方派出专家组一行人到甲方进行了投资前的实地考察，专家们对甲方的合资条件基本满意。此后双方商定于2003年5月在扬州举行首轮(合资)正式谈判。4（五）谈判客体(议题)的主要项目及乙方的需求1.投资总额(双方加总)尽可能扩大投资总额，若有可能就争取乙方控股(项目合资额起点见表Ⅲ．1)。表Ⅲ．1技术专利及项目合资额起点单位：RMB万元打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病专利剩余有效期265912国家区域范围内生产技术一次型转让费400100080016002000使用S.K商标销售费（一次性许可）5010080300500项目合资额起点70018001500240027002.投资构成期望对方以场地、厂房、通用设备为主投资，乙方以生产技术、关键设备和货币资金投资，若有可能乙方再加上产品的商标(S．K公司)使用许可费进行投资。3.合资方式其一，乙方仅以技术专利人股，技术专利、商标等无形资产人股份额按国际惯例，一般占总股份(合资总额)的20％—30％；其二，乙方以技术、设备、商标和资金等人股。4.资产评估机构争取一致选择美国的J·D资产评估所。5.产品生产技术专利、商标及转让费用等资料见附表Ⅲ．1所示期望以要到期的生产技术专利项为主要投资项目，合资企业的产品以S．K商标销售。6.产品外销比例最好全部在中国市场销售(全部内销)，由乙方承销的外销比例不大于3成。7.仲裁机构选择设在美国的国际商会。5五、临场发给甲方的信息情报资料1.甲方可用于投资的生产场地、厂房、生产设备总值见《资产评估认定书》(其可提供给对方看)。若另找中立机构评估，其价值差距在土10％范围内(包括对方的资产评估也是如此)。在谈判中双方可暂时认下对方的资产价值，待以后找到同一家资产评估所再对双方资产价值进行认定，在下一轮谈判中再最后确定双方的投资比例。2.除甲方可利用的现有设备外，需增添的关键设备(或称专用设备)的费用如表Ⅲ．2所示。表Ⅲ．2需增添设备费用单位：RMB万元生产项目打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病新增设备费用50801204005003.合资企业的产品在国内销售可不用对方的商标，外销部分是否用S．K商品由对方自行决定。4.合资企业产品外销比例不低于20％(甲方出于创汇考虑)。5.S．K公司曾于2001年与泰国的某家制药公司举行过合资企业，但因管理和市场狭小等问题，合资经营效果至今仍不理想，离预期目标相去甚远，现有撤资意向。6.S．K公司先前派出的专家考察组来华之行中，还去过上海民生制药公司考察，对其合资条件亦感满意。7.若对方不同意选择中国的资产评估机构进行资产评估，可另选斯德哥尔摩商会资产评估所(首选)或设在美国的国际商会资产评估所。8.甲方现仍与除S．K公司外的两家外国医药公司保持着联系和合资意向。9.中国资产评估机构对甲方资产出具的资产评估认定书。资产评估认定书经我所对中国扬州制药工业公司提请评估的资产项目作全面详细评估后，认定其下述资产的价值为：(1)办公场地面积500m2价值RMB150万元(2)厂房面积3000m2价值RMB750万元(3)生产设备30台价值RMB500万元上述三项总价值为RMBl400万元，其细目见附件。特此认定。中华人民共和国国有资产管理局T．J资产评估所2003年3月5日6五、临场发给乙方的信息情报资料1.乙方用于投资的产品生产技术专利的价值见《资产评估确认书》(其可提供给对方看)。若另找中立机构评估，其价值差距在±10％范围内(包括对方的资产值也是如此)。在谈判中双方可暂时认定对方的资产价值，待以后双方认同同一家资产评估所后，再对双方资产价值进行重新认定，在下一轮谈判中，再最后确定双方的投资比例。2.除对方可利用的现有设备外，需增添的关键设备(或称专用设备)的费用见表Ⅲ．2所示。乙方应争取以自己现有的闲置上述设备(每项都有，足用)进行投资。3.乙方用于资本投资的货币资金充足。4.要争取合资企业的产品用S.K公司的商标销售，以使乙方的商标产生投资效用。5.乙方的产品外销比例不得高于30％(乙方要求)，若在目标范围内，其外销部分可同意由乙方全面负责销售。超出部分由双方共同承销。6.鉴于与泰国公司的合资离预期目标相去甚远，S.K公司现准备从泰国撤资。7.乙方于2003年初派出的专家考察组不仅对甲方进行了考察，而且还对中国上海民生制药公司进行了考察，上海民生制药公司也有与乙方合资的意向，其合资条件亦不错。8.甲方曾与除乙方外的几家外国公司进行过合资意向洽谈，现在可能与他们还保持着联系。9.若对方不同意选择J·D资产评估所作为双方的资产评估机构，可考虑另选设在美国的国际商会资产评估所(首选)或斯德哥尔摩商会资产评估所。10.美国资产评估机构对乙方资产出具的资产评估认定书。资产评估确认书S.K公司拥有的下述产品生产技术专利的价值经本所评估后，确认其现有价值如表Ⅲ．3。附表Ⅲ．3生产技术专利评估价值表单位：RMB万元专利项目打虫平喘治心血管病治糖尿病治肾病价值（一次型国家范围内转让）400100080016002000S.K商标资产使用价值（一次型许可）5010080300500特此认定(确认依据见附件)。美利坚合众国J·D资产评估所2003年1月14日