世联--客户核心价值提炼与成本投入排序分析

本报告是严格保密的。客户核心价值点提炼及产品价值敏感点与成本分析谨呈：山东泰安奥特置业有限公司关爱家庭重视友情，在置业时朋友的意见很重要具有支付力的客户愿意为好的产品品质付费第一次置业别墅的客户全方位挑剔产品讲求身份感，期望产品给到客户足够的尊贵感及面子，住在这里感觉很有档次追求自然休闲的环境，家庭生活是缓解工作压力的一种方式关注居住的安全性……消费较为理性，在追求产品时尚的同时会考虑到功能的实用视野开阔，有自己的想法，见识广，因此对于产品具有较高的鉴赏力，追求高品质产品平时工作大多较忙，因此健身成为生活的一个部分……高端客户分析工具——AIO量表分析他们可能是一个私营业主，也可能是一个企业管理人员，或许是权利的公务人员；他们受山东儒家文化的影响，具有旅游城市带给了他们热情好客的特征工作的性质成就了他们人格的魅力……AIO朋友聚会、家庭聚会餐饮、应酬……AIO量表客户AIO量表是从客户的行为、兴趣和观点对目标客户进行全方位的解析工具；A——ActionI——InterestsO——Opinion关于高端客户基本描述的关键词语拥有自己的公司或是企业高层管理者或是其他行业的高层领导居高位，事业有成多数客户具有别墅居住经验3-4口之家子女至少上小学偶尔和老人一起住男主内女主外多关注别墅项目关于高端客户核心审美、价值判断的10句词语提炼圈层交往，判断力来自于经验和圈层个性乐观向上，易于交流，具有主见事业心强，非常在乎个人事业发展眼界开阔，见多识广，品牌消费多既传统保守，又不失时尚，稳重大气为人低调，于无声处显“财”华好面子，渴望被尊重，追求高雅重视子女教育，海龟子女日渐多重视朋友，社交面广，关爱家庭，很温情工作忙，关注健康状况，缺少锻炼时间关于高端客户居住价值的10句词语提炼多次置业，优质房产作为主要的投资手段非常关注别墅项目，与朋友交流乐此不疲房产收藏的同时，不断更换终极居住的“正宅”全方位挑剔，但具有明显的产品价值排序园林很重要，以自然、生态为主看重生态环境，愿居泰山脚下非常在乎物业管理，尤其是对于再次购买别墅而言室内空间布局不仅要合理，还要充分体现别墅感实用的基础上，需要体现身份感和标签传统文化影响下，对风水话题有兴趣本报告是严格保密的。客户1——乔伟田，访谈语录评价解读：有海外生活经验，视野较高。具有房产投资观念别墅居住情节深厚在支付力允许条件下，首选别墅物业较为理性好面子关注亲情基本情况男，居住在自建别墅中，面积340平米，院子400平米泰山索道公司后勤处处长居住需求一般现在家里人口少，也就三口人居住，周末的时候可能老人会过来住；你们小区最好有高中低档搭配，我要买就买220-260平米的就够了，220以下的不太好住，你面积太大了你的购买力又限制住了；居住核心价值排序房子要体现住的人的身份、档次；东尊华美达的整体布局不理想，感觉比较凌乱；对于做生意的有钱人，你多10万，景观好一些他们不在乎价值取向以前在国外居住过一段时间；我如果买的话可能会投资，现在自己有的住没有必要再买一套了，主要是因为你也知道人民币放在那也贬值资料来源：消费者访谈本报告是严格保密的。客户2——刘国明，访谈语录基本情况泰安供电公司郊区供电部经理从事电力行业已经10几年了，行业相对稳定居住需求夫妻二人居住160多平米的平层，有计划打算买别墅，打算接老人来住。200多平米的就行，太大了不好。卧室有3-4间就可以。接受的单价在10000左右，总价在200-300万是可以接受的居住核心价值排序最为关注别墅周边的环境（园区的绿化率、周围的空气，包括周围人的整体素质），园林如果做得非常好的话原来卖10000元/平米现在卖到11000甚至12000都可以接受。别墅的用材倒是其次；优山美地容积率太高，间距太小，位置不错，但是绿化太少；卧室的面积要比较舒适宽敞，不要小家子气价值取向平时喜欢打网球、去健身房，喜欢和朋友喝喝茶、参加舞会。认为泰安的高档次的别墅社区很少，缺乏高端配套，建议做一个网球场、健身中心、茶馆、举办个舞会什么的，要有停车场；比较看重产品的功能和款式，买衣服喜欢外国品牌，电器还是选择国产的像是海尔，手机用的三星的智能化手机；孩子上高中，打算送出国，能学到东西是关键，不是只为了一个海归的称号评价解读：关注生活品质，时尚首次别墅置业客户视野较开阔，重视事业发展独立的判断力有戒备心理，但聊起来还是比较健谈愿意为好的东西付费重视友情，社交面较广关注子女教育资料来源：消费者访谈本报告是严格保密的。客户3——刘振普，访谈语录基本情况男，40-50岁，公职人员，澳泰山庄业主圣源美郡投资人之一居住需求置业4次，买过多层，复式和联排别墅，现居住联排别墅，200多平米，一家三口住。如果项目做的好的话可能还是会购买。再购买的话想买一个双拼，还是一家三口，老人的年龄大，不可能和老人一起住。面积在260-280平米比较合适，总价控制在300万以内居住核心价值排序项目位置不是很好，所以要在环境上写文章，把容积率做低，环境要做到最佳，超过山水家园，绿化率做低，才对高端客户才有吸引力。总价控制在300万以内短时间才有市场，物业应该做好。看过东尊华美达，大部分户型设计不好，空间浪费，结构不合理，功能空间上有缺失的。院子大小可以，绿化率低。圣源美郡采光不好，进深太长，砖混结构。价值取向上山、打乒乓球，有时找朋友喝喝茶。配套设施上只需要做一些基本的生活配套就可，而且规模不要大。个人生活中比较关注产品的质量车是奥迪的，手机喜欢用诺基亚和三星的，家用电器倾向于进口的外国品牌评价解读：不断升级置业、投资，熟悉房地产行业涉足多项领域视野较宽广对别墅产品、低密度生活有明确的构想注重友情，朋友多追求时尚待人热情，健谈资料来源：消费者访谈本报告是严格保密的。客户4——翟先生，访谈语录基本情况男，50多岁，在泰安电视台工作26年，刚退休老家是天津的，现在住在北京在泰安市有很好的政府资源，支付能力有限居住需求喜欢独栋的别墅。在泰安看别墅项目已经看了快10天，是帮朋友看房子。想买个200平方米到300平方米之间，总价控制在200万以内。居住核心价值排序私密性要好，要安静，院子要大，可以自己经营这个院子很多项目都是和普通住宅混合的，不是独立的，所以价格偏低;泰安人的欣赏能力不是太高，所以你这个东西一要实用，让别人看上去很气派。细节不用追求太高，只要外观看上去可以，室内空间合理，大方；户型要好，房屋的采光要好。房间内的楼梯要宽一点，而且不能太陡了，要不老人和孩子上下不安全；比较关注房屋的外保温；泰安的别墅项目建的都比较早了，很多都没有地下室，即使有地下室的也不是专门做的，而是依据地形作的;价值取向从去年就一直陪朋友买，一直在看，现在观望中，现在大的经济环境形势不太好；泰安人的欣赏能力不是太高，所以你这个东西一要实用，让别人看上去很气派；泰安买别墅的很多是私营业主，他们其实没有什么文化；尽量地把总价控制住评价解读：第一次别墅置业终极置业，全面挑剔重朋友、家人实用派好面子总价敏感资料来源：消费者访谈本报告是严格保密的。客户5——玄甲国，访谈语录基本情况男，山东涌泰钢铁公司总经理居住需求购买3次普通住宅，老人、孩子分住几套房子，想买别墅居住核心价值排序地段和价格是买别墅最关键的，其次是宜居性和居住功能；买别墅需要关注的包括地段、规划、配套，手续，外立面，户型。买别墅大环境决定你买不买，地理位置首选、交通、配套（适合人的别墅环境是第一位），然后是设计结构，最后是价格合适；别墅社区应该自然一点的，不要太花哨，大气一些，尽量不要改造自然，最好就像地里长出来的，就像山上的树，树不管长成什么样子不会觉得与山不和谐，能够和谐的融入在景色，能融入自然不要花里胡哨的别墅才是好别墅。东尊华美达，本来想买，后来因为产权和价格导致没买，建筑密度太高，相当于有缝隙的连排，独栋感觉不强价值取向度假很少，太忙了，没有周末也没有自己可以选择的度假，非常向往国外那种可以自己选择度假方式的假期；南方别墅做的比较好，但是泰安这边没有很尽人意；评价解读：视野较宽广健谈，外向崇尚自然偏好自然、大气的园林风格第一次别墅置业工作繁忙资料来源：消费者访谈本报告是严格保密的。客户6——刘延海，访谈语录基本情况夫妻二人都参与过访谈泰安钢材市场畅通经贸有限公司总经理澳泰山庄业主居住需求目前居住210平米的别墅，觉得客厅比较小，不太满意，如果再买要住300平米左右的，总价在300-400万元；希望购买的别墅不超过3层，有室内游泳池，玻璃幕墙的会所，泳池玻璃幕墙，希望能够统一供暖，小区内要有绿植；配套要有会所，带健身房、3层独立空间，半地下室厅的房间要大，可以设置一个球案，打乒乓球；会所应该有高档次的餐厅，设置会议厅可能会有市场，如果档次太低，业主不太可能去用；房间太大打扫卫生很不方便；希望主卧能大一些；小区大小无所谓，但是物业管理很重要，安全性最重要居住核心价值排序避免显得太零碎，实用、方正比较重要，希望主卧能大一些；对澳泰山庄住所不满意，主要觉得物业不行，没有安全感；觉得澳泰的一期做的不好，没有院子；价值取向购物喜欢去易初莲花；喜欢去百货便利店，方便购物；评价解读：具有别墅居住经验，非常看重别墅社区配套与物业管理户型设计要求实用、避免多房间小空间追求居住的舒适度与品质感衣着低调夫妻双方打理生意工作繁忙，希望有便利的健身设施资料来源：消费者访谈客户7——陈军，访谈语录基本情况男，年龄：37钢材市场企业主，经营钢材国内贸易，同时涉猎房地产市场，持有圣源美郡25%股份目前为澳泰山庄住户，200多平米的联排别墅；性格爽朗、稳重大气、谈吐文雅、热情大方；居住需求三口之家；别墅区购置物业当然要买独栋；游泳馆，网球场，乒乓球，这些东西应该是应该一个高档别墅区必备；居住核心价值排序理想中的别墅社区，应该环境优雅、档次高、绿化好、容积率低，必须有好的物业管理跟进，像东尊那种物业，不需要每家在安装铁丝网是最起码的；如果再次置业会着重考虑物业管理、还有共同居住的邻里素质；景观需要统一设计，整体协调，融入自然；外立面好也可以提高身份和社区档次；价值取向没有和老人一起住，年龄有差距，造成思想上不太一样，分开生活比较自由；休闲的时候打打球，比较喜欢游泳；喜欢奔驰车、三星手机资料来源：消费者访谈评价解读：追求财富，生意多元化，懂得投资之道对于个人事业理解透彻，目标清晰，蒸蒸日上乐观、外向追求时尚、自由、品味高雅注重健康，爱好运动对别墅生活有较深的理解客户8——李汉祥，访谈语录基本情况男，年龄：40多岁；地质勘探公司总经理；目前居住的澳泰山庄，207㎡，原来是复式的，后来改成平层股票基金什么的，没时间看，是不是最近行情不错；最近经济状况不太好，暂时不会买别墅；居住需求5口人居住；别墅社区应该远离城市，比如山里；居住核心价值排序树多一些园林感觉好一些的社区感觉要好很多；别墅社区应该静一些，听不到汽车声音；物业管理重要，社区要给人安全感；价值取向休闲时间，打打乒乓、羽毛球；健身活动很关键，小区里面有健身会所就太好了；很想全家出去度假，但是太忙；买澳泰山庄的时候，几个同学一块看到，东岳大街的展厅醒目，就过来了，一看当时档次比较高，就一起买了；评价解读：工作繁忙，不太关注与工作无关的其他行业对于金融投资不感兴趣，可能趋向于地产投资有自己的交往群体重视亲情、友情，工作压力大，对于平静、安宁的生活向往资料来源：消费者访谈客户9——左兆河，访谈语录基本情况男，年龄在四五十；山东现代农业科技公司；这个行业一做就是20年；居住需求3口之家，老人偶尔过来住；居住核心价值排序影响房价第一是位置因素，位置靠市区的话，小高层价格达到9000多