4.商务谈判队伍的组织和管理

学习情境四商务谈判队伍的组织和管理无锡工艺学院服装系危一2014.8.31分析提纲学习目标掌握商务谈判人员应该具备的素质和能力；明确商务谈判道德的重要性；熟悉商务谈判人员的组织和管理。分析提纲技能目标◆通过学习和训练，能从参加商务谈判必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组建一支合乎要求的商务谈判队伍。任务一选择一名合格的谈判人员一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？任务1：从上述案例中，你认为该项谈判失败的原因是什么？任务2：请列举谈判人员应该具备的职业素养和职业能力？知识链接一、商务谈判人员的职业素养1．良好的职业道德修养2．综合的职业心理素质3．优雅的职业仪态素质二、广博而纵深的“T”型知识结构1．横向的知识结构2．纵向的专业知识三、综合的职业能力1．运筹、计划能力2．语言表达能力3．应变能力4．判断力思考与讨论1．怎样选择一名合格的谈判人员？2．在谈判陷入僵局时你认为应该怎么办？实训题1．学院规划出一片学生创业基地，共有30个店面，竞争激烈，现在仅剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同学作为该项目的谈判人员比较合适，为什么？请被推荐的三位同学进行模拟谈判。2．请引导同学们讲述一个自己亲身经历的谈判故事。案例分析在20世纪90年代国家的“八五”重点项目——吉林30万吨乙烯，就有12个国家的二十多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。任务二组建一支谈判团队中美商务谈判模拟对抗赛实录一次，我国某大学国际MBA教师和美国某大学商学院的EMBA学员举行了商务谈判模拟对抗赛，分别代表中国公司（由我国某大学教师模拟）与美国一家公司（由美国某大学商学院EMBA学员模拟）进行谈判。按照案例的背景，中国公司原为美国公司在中国的食品经销商，此次谈判是关于双方确定今后的合作方式的内容。历时两个小时的谈判意想不到的艰难和激烈，使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争的火药味。团队组织实力的对比：美方的谈判小组由5名大学的EMBA学员组成，其中1人为具有丰富咨询经验的大学教授，2名为美国公司的商务人员，1名为销售主管，另1名为美国最大的食品制造商的技术人员。所有成员都具有丰富的工商管理经验。中方谈判小组由7名来自高校的教师组成。部分成员具有企业管理咨询的经验。结果：美方在谈判中处处掌握了主动权，中方老师们虽然也做了许多努力去摆脱被动的局面，希望能够转向既定策略，但却始终没有成功。任务1：请分析对比双方的谈判团队实力，哪一方占优势，为什么？任务2：为什么美方在谈判中处处掌握了主动权，其最重要的原因是什么？知识链接一、组建谈判人员的组织结构及其原则1．谈判团队的规模（1）简单的小项目谈判可以人少甚至个体谈判。（2）而复杂的大项目谈判可以适当增加人员，但直接参加的人数不宜太多，太多人参加会增加协调难度和影响效率。（3）项目大、内容复杂的谈判可以考虑分成两部分：一部分直接到谈判桌前参加谈判，该部分人以和对方人数相当为宜；另一部分作为后备力量从事谈判资料的收集和整理，为谈判准备好背景材料，做好谈判的幕后工作。2．谈判团队组建的原则（1）精干、适用和效率的原则（2）性格特质协调的原则（3）专业知识和谈判经验并重的原则二、谈判人员的构成及其职责首席谈判代表商务人员法律人员翻译人员专业技术人员记录员团队的成员工作职责首席代表掌控谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判的进程组织协调专业人员和谈判团队的意见决定谈判过程中的重要事项代表单位签约汇报谈判工作商务人员（专业谈判人员）阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距与对方进行商务谈判细节的磋商向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见修改草拟谈判文书的有关条款法律人员确认对方经济组织的法人地位监督谈判在法律许可的范围内进行检查谈判文件的合法性、真实性和完整性草拟相关的法律文书翻译人员准确传递谈判双方的意见和态度缓解谈判的气氛技术人员准备专业技术的资料和数据检查谈判文件专业技术方面的合理性、准确性和科学性谈判过程中有关专业问题的补充阐述记录人员准确、完整、及时地记录和整理谈判内容三、谈判团队的合作和分工1．主谈和辅谈的合作与分工2．“前台”和“后台”的合作与分工3．其他的合作与分工思考与讨论1．完整的谈判组织应该包括哪些成员？2．一位优秀的主谈应该具备哪些素养和能力，他应如何与辅谈配合？实训题假设你们班是一家进出口贸易公司，现在你公司要就从德国A公司引进设备一事进行谈判，涉及金额约300万美元。请你组建谈判团队，包括提出公司参加谈判的人员要求及名单，由于本次谈判金额较大且涉及技术支持的问题，谈判比较复杂，请你对所组建的团队进行合理分工（请按要求填写下表）。序号团队成员素养和能力要求建议人选原因备注