商务呈现与演讲技巧

商务呈现与演讲技巧-广发证券1商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券2曾经接受培训咨询的企业商务呈现与演讲技巧-广发证券3顾问式销售模型商务演讲内容组织演讲准备与实施演讲回顾商务呈现与演讲技巧-广发证券4顾问式销售模型典型的销售流程商务呈现与演讲技巧-广发证券5顾问式销售的典型模式客户认可专业性客户不认可专业性与客户无关系与客户有关系狩猎式耕种式守株待兔式红娘式外部销售内部销售品牌推广广而告之技术培训和商务呈现商务呈现与演讲技巧-广发证券6典型的客户购买流程困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧-广发证券7典型的顾问式销售流程接触确认问题确认需求解决方案执行困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧-广发证券8演讲内容组织商务呈现与演讲技巧-广发证券9商务呈现成功八大要素目标人分析呈现目标呈现重点证据与素材准备时间分配呈现技巧答辩团队合作与配合商务呈现与演讲技巧-广发证券10一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施呈现六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券11如何确定目标？*项目推进到什么阶段？*听众与我们的关系如何？*我希望达成什么目的？*听众了解这个主题的程度*听众的需求和购买欲望*演讲的目标（接触/引导/打动/比较）商务呈现与演讲技巧-广发证券12不同演讲的目的•告知型-介绍信息•引导型-确认问题和需求•说服型-转变态度和决策模式,通过比较采取行动商务呈现与演讲技巧-广发证券13一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券14听众分析KM-KEYMANAAnalysis多少人/背景UUnderstanding他们对主题的了解程度和态度DDemographics年龄/性别/学历IInterest为什么学/想学什么/对什么感兴趣EEnvironment场地/布置/环境/设备NNeeds他们的需求CCustomized特点EExpectations对解说和解说者的期望商务呈现与演讲技巧-广发证券15分析听众对主题的态度和了解程度-听众对演讲的态度-抵触-不关心-支持和渴望-听众对演讲内容的了解程度-陌生-一般-熟悉商务呈现与演讲技巧-广发证券16会面临的四种听众低意愿高意愿高素质低素质画饼吸引兴趣换杯法/踩转换意识提高动机讲/吹专业引导互动-探讨法交流与分享呈现设计策略商务呈现与演讲技巧-广发证券17性格测试DISC人际风格测试是根据瑞典心理学家卡尔容格在1920年出版的‘心理类型’一书中的心理学理论建立的。商务呈现与演讲技巧-广发证券18人的两种基本风格商务呈现与演讲技巧-广发证券19人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼商务呈现与演讲技巧-广发证券20成人行为方式内敛外向低调/务实炫耀/排场商务呈现与演讲技巧-广发证券21成人行为方式内敛低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性商务呈现与演讲技巧-广发证券22人的不同类型关注人际关系关注任务和行为内向外向商务呈现与演讲技巧-广发证券23GOID活泼型力量型和平型完美型四种基本人际风格商务呈现与演讲技巧-广发证券24GOID活泼型孔雀力量型老虎和平型考拉熊完美型猫头鹰四种基本人际风格商务呈现与演讲技巧-广发证券25四种典型的人际风格•D（Dominance)-支配力量型•I(Influence)-影响活泼型•S(Steadiness)-支持和平型•C(Compliance)-遵循完美型商务呈现与演讲技巧-广发证券26活泼型力量型完美型和平型优点缺点善于社交喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者善于分析坚持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标四种典型性格特征商务呈现与演讲技巧-广发证券27四种典型性格特征的人物•“西游记”的四个人物•“三国演义”的四个人物商务呈现与演讲技巧-广发证券28活泼型人物的职业取向•工作主动（爱交谈）•喜好新鲜事物•活动组织者•企业公关人员-处理即兴事务•不适合古板、单调的工作—财务、仓管商务呈现与演讲技巧-广发证券29完美型人物的职业取向•计划、策划（爱分析）•目标明确、严肃认真•喜欢清单、报表、数据、图示•财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析•不适合对外工作—人事、公关商务呈现与演讲技巧-广发证券30力量型人物的职业取向•天生的实干者•坚强的意志和决策能力•工作目标主导型•喜好处理紧急情况•销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员商务呈现与演讲技巧-广发证券31和平型人物的职业取向•聆听者（爱平衡）•为人圆滑•性格低调•人事工作、政界（仕途）商务呈现与演讲技巧-广发证券32成人的四种基本学习风格完美型力量型和平型活泼型直接经验学习间接经验学习（实践）（理论）右脑学习者左脑学习者商务呈现与演讲技巧-广发证券33一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券34时间设计的原则*20-70-10原则俗称：-头-肚-尾商务呈现与演讲技巧-广发证券35结构设计基本功-要素分类-要素归纳-结构分层次-结构分顺序商务呈现与演讲技巧-广发证券36结构设计基本功练习题猪鸭鸡虾仁牛肉丸羊羊排牛排牛咸鸭蛋鸡蛋鸡蛋黄皮蛋鱼虾猪手乳猪猪肝鱼籽酱烧鹅烤鸭牛百叶尝试用两种以上不同的结构组织和分层次并进行归纳。商务呈现与演讲技巧-广发证券37结构的逻辑顺序-引导型（调频）-确认问题，引出需求-告知型-确认需求，提供方案-说服型-比较优势，促成购买商务呈现与演讲技巧-广发证券38引导型的逻辑顺序-扩大问题-找痛-揭疤-撒盐-涂药-问题-原因-方法-问题点-需求点-方案特点（三点一线）商务呈现与演讲技巧-广发证券39告知型结构的逻辑顺序-言之有理•因-果推理关系•观点-证据-结论归纳推理演绎推理商务呈现与演讲技巧-广发证券40说服型结构的逻辑顺序-改变模式客户决策模型顾问决策模型比较分析最佳方案客户与顾问共同目标影响改变客户决策模型接近客户决策模型举例：食用油购买优先顺序：品牌、价格、油种、规格、性价比-品牌厂家（领先品牌）的导购员推荐的购买决策模型-品牌厂家（二线品牌）的导购员推荐的购买决策模型-无品牌厂家的导购员推荐的购买决策模型商务呈现与演讲技巧-广发证券41一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券42准备材料和证据-解说的材料内容-内容-内容形式-收集材料的方法-客户网站-客户的客户-平时积累-项目‘线人’提供重要资料商务呈现与演讲技巧-广发证券Non-projected非投影Projected投影常用视觉工具类型•简报夹•实物与模型•白板•幻灯•录像•电脑投影商务呈现与演讲技巧-广发证券PTT的作用•引导听众•讲师助手•吸引听众商务呈现与演讲技巧-广发证券45PTT文件的制作原则1-2-3-4-一-六-六（KISS）-20-80-PTT演示的三个阶段-PTT的化妆四步骤-突出重点（母版的使用）-结构化（层次/顺序）-色彩化-动化商务呈现与演讲技巧-广发证券46演讲准备与实施商务呈现与演讲技巧-广发证券47引导的技巧•开场白•总结与承接商务呈现与演讲技巧-广发证券开场白-亮点和小高潮•幽默的故事•相互矛盾的问题•提供另人吃惊的统计数字•引用专家的观点•申述解决的问题-建立与学员的联系•介绍解说的主题与背景商务呈现与演讲技巧-广发证券49‘中盘’和承接-娓娓到来-有效地转换不同主题（承接和转换）-浏览课程大纲-总结上一小节或单元-运用标志性词语：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果关系或演绎推理商务呈现与演讲技巧-广发证券50分段总结-水到渠成•Bringmajorpointstogether提炼解说要点•Achievemajorgoal--usuallyaconclusion总结段落的目标商务呈现与演讲技巧-广发证券结束•重申解说主题•总结解说要点•提出期望商务呈现与演讲技巧-广发证券52适应听众-听众组成与预先分析不一样-环境变化-听众和解说的情景变化-开场白没有效果紧急预案-事先准备好商务呈现与演讲技巧-广发证券53语言沟通的技巧和艺术-讲故事-举例子-打比方-对比商务呈现与演讲技巧-广发证券外表和肢体动作•EyeContact眼神接触•PersonalAppearance个人外表•Posture姿势•Walking走动•FacialExpressions面部表情•Gestures手势商务呈现与演讲技巧-广发证券语音的运用•VaryPitch变化语调–高低音吸引听众，避免听众疲惫–强调内容•ChangeSpeakingSpeed变化语速–快速用来鼓动和激发听众–慢速用来强调、控制局面并产生戏剧效果•UseVocalEmphasis重音商务呈现与演讲技巧-广发证券56停顿的技巧*对付口头禅的方法*什么时候停顿重点提问思考大脑短路（忘词）期待反馈商务呈现与演讲技巧-广发证券57气氛与控场技巧*如何克服紧张（学员和自己）*如何处理听众的‘刁钻’问题*大脑‘短路’怎么办？*时间管理商务呈现与演讲技巧-广发证券58紧张的原因*缺乏解说的经历和经验*习惯*心理作用*不熟悉内容*有重要的人物列席*缺乏周密的准备商务呈现与演讲技巧-广发证券59如何克服‘紧张’*正确认识紧张*一次只看你熟悉或面善的人*让头脑休息一会*演讲前与听众闲聊*提前达到会场，熟悉现场环境和设备*转移商务呈现与演讲技巧-广发证券60如何处理听众‘刁钻’的问题-答辩技巧*彻底地听兴趣听众的问题，并确认听‘懂’了；*停顿，给思考预留时间*如有必要，请听众重复问题或自己重复问题*尊重提问者*尽你所能，在你的掌握之中，真诚地回答*征求提问者的反应处理提问的应变技巧*请人写下问题*先挑选容易回答的问题*问关于‘问题’的问题商务呈现与演讲技巧-广发证券61大脑‘短路’怎么办？*四步法-转身看屏幕-停顿-想现在应该讲什么？-转身面向观众*提问-转移商务呈现与演讲技巧-广发证券62时间管理-‘手风琴’技巧-慢些，多用案例、故事；减慢讲话速度，多提开放性问题-快些，加快讲话速度，减少讨论，少提问题，和提封闭性问题-时间提示和团队配合商务呈现与演讲技巧-广发证券63顾问式销售模型演讲内容组织准备与实施跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券64呈现小组‘复盘’头脑风暴客户内部线人的呈现反馈原因分析目标人分析呈现目标呈现重点证据与素材准备时间分配呈现技巧答辩团队合作与配合改进建议