高程江-铺垫销售模拟演练

铺垫销售模拟演练高程江演练步骤1.分析顾客类型2.顾客到店，破冰3.聆听4.寻找到需求点5.分析顾客出现此问题的原因6.传统护肤的作用（看情况而定）7.我们是如何来帮助您的8.疑难解答9.设置抗衰老课程套餐10.价格，告知价格前再次塑造价值11.刷卡/做护理分析顾客类型•冲动型•理智型•爱摹虚荣型•自我为中心型•爱占便宜型•优柔寡断型冲动型•特点：性格较活跃,喜欢接受新事物,对任何事物都感兴趣,但易后悔•应对方法：快速让她做决定,让她不要有后悔机会理智型•特点：对任何事情保持观望状态,说不相信,要看到真实情况后才下决定。•应对方法：举大量的事实,数据,条件允许时也可以让她看其他顾客真实效果或体验半边脸。爱摹虚荣型•特点：喜欢攀比,比较以自我为中心,自以为是,认为只要我不做其他就没人能做•应对方法：故意在她面前安排人做,还有聊天时可以暗示她,现在已经有人做了,而且效果还不错,比她年轻的人都在做,刺激她。自我为中心型•特点：认为我什么都懂,什么都比你强,过的桥比你走的路都多,反正我什么都见过,比你都懂。•应对方法：这类顾客不要直接顶撞她,先肯定,最后以比较委婉的语气来跟她交谈。爱占便宜型•特点：不管什么时候,爱占点小便宜•应对方法：满足她爱占便宜的心理,委婉的告诉她如果这次购买得到的实惠会更多。优柔寡断型•特点：这类顾客,做不了决定,下不了决心,举棋不定；•应对方法：以你的专业,根据她的消费能力果断帮她做决定，不让她变主意。赞美——破冰•目的：增进感情，消减防备心理•心态：热情，开朗，自信•表情：认真，诚恳，微笑•语言：有激情，用词恰当聆听关键点：1.微笑2.点头回应（哦！是吗？我听明白了！）3.目的：找出需求点并确认寻找需求点•如干燥，缺水•晦暗、无光泽•肤色不均，有黄气•角质层薄，易敏感•毛孔粗大，色素沉着•干纹、细纹•松驰，下垂、真性皱纹等分析皮肤问题形成的原因1、天然保湿因子失去活性，皮肤角质层的吸水作用和屏障功能下降，形成缺水、干燥；2、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成粗糙、暗沉；3、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成色素沉着；4、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成红血丝，易敏感；5、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成毛孔粗大，易长痘痘；6、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成松弛下垂；7、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成皱纹；8、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种眼部问题；所有肌肤问题根源所有皮肤问题都源自于－－－细胞的衰老，导致新陈代谢缓慢传统产品针对你的问题能做什么？成份：动植物提取物或化工原料作用：滋润和防护、延缓衰老使用方法：普通涂抹或超声波吸收率：0.3%暨大美塑是如何帮助你的？成份：细胞生长因子作用：激活细胞、修复受损的细胞、加快细胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂使用方法：美塑疗法将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面吸收率：80%~90%做一次暨大美塑相当于4000次的涂抹完美的解决产品吸收难题疑难解答•效果？（给予信心，不乱承诺，用大量实例证明）•安全吗？（背景，成份，生产工艺）•价格？没有塑造价值前不要报价格－－突出性价比设置抗衰老课程面部+口服+家居美护成交法则1、三选二，二选一2、优惠法（活动）3、假设成交法4、从众法/体验法•二选一成交法：姐，根据你皮肤的衰老程度，适合做2套抗衰和1套紧致的，你先做抗衰还是紧致的套盒？•降价或优惠：姐，你对暨大已经了解这么久了，安全性和效果的问题你不必担心，你今天就做吧，你是我最尊贵的客人，我可以为你申请一个最最优惠的方案。•假设成交法：姐，你在家也要用我们的美护产品原液、面膜等。还要记得前三天，不要吃太刺激的食物，不要蒸桑拿等等；今天做一次，10天后再过来，现在老师已经准备好了，过去做吧。•体验法：•姐姐，要不您现在就做，刚好厂家老师也在这里，我去帮您申请一下，看能不能让厂家老师亲自给您操作。像我们这个厂家老师都是给一些政府官员还有明星都操作过的，技术好好的。铺垫技巧•讲解内容－－简单、清晰、突出要点（600字－通俗易懂）•铺垫方法－－团队作战（关键在配合）如何做好配合•氛围配合•店内人员配合（顾问、美容师、老师/专家、老板/店长）营造氛围•物品的氛围---广告宣传类•人气的氛围---引起兴趣、给予信心、促使成交•方法：抱很多套盒、巧遇、传递很多人在做的信息、所有人都说暨大美塑，装作很忙等等顾问（配合）•强化铺垫•肯定效果•讲案例—给信心顾问铺垫话述•关心：王姐你的皮肤每次做完护理后，我都会想一个问题？怎样才能真正解决改善你干燥暗哑的现象？•前段时间我终于找到答案了，其实这是细胞功能老化的现象，得要从抗衰老着手，这是皮肤的一种很轻度的衰老，现在有一种细胞生长因子的产品就可以加强细胞的功能的，可以去解决改善皮肤的问题，你今天不用买这产品，但一定要来了解这种高科技的基因美容产品，你有知情权才有选择权，你一定要花上五到十分钟时间来了解暨大美塑；美容师配合•肯定顾问•适当时讲已作过顾客效果很好的案例•引见、配合专家（老师）美容师铺垫话述•肯定顾问：是的，王姐，我们的张顾问对你的皮肤真的很用心，每次技术会时都会将王姐的皮肤问题来跟很多的有经验的顾问来交流，来找更好的方法来解决和改善；•讲案例：我的李姐也做了两个疗程的暨大美塑的保湿和紧致，她的皮肤原来很干很黄还很松弛，现在作了暨大美塑之后皮肤每次都有在改善和调整，感觉皮肤洗晚脸之后不擦东西都不怎么干了，皮肤很有光泽有弹性，都年轻了几岁的感觉，她自己很满意这个改善的过程。老师（专家）•咨询讲解专业•诊断皮肤•开诊断表搭配项目开套盒店长（老板）•给信心、肯定效果•讲产品作用•给优惠•促成美容师配合•1.诊断皮肤及分析原因（某某老师，麻烦您帮我看看我姐姐的皮肤）•2.搭配套系（某某老师，那我姐姐的皮肤该怎么解决呢）•3.分享效果（疗程的效果描述）•4.与其他顾客对比（分享案例）•5.成交（成交法则）分组演练