销售管理模块方案

211/443n灵活跟踪物料质量状态变化，及时响应产品异常状态管理。n建立质量追溯平台，提高客户满意度，减少质量异议发生。2.7.4销售业务应用方案2.7.4.1需求分析海峡科化采取的是扁平化的营销管理体系，只有一层营销渠道。所以对于海峡科化的营销管理要求，总结为以下几方面重点需求：1.客户开发与管理海峡科化的营销渠道只有一层，因此，也就形成了行业大客户和众多的渠道经销商，要求系统可以将不同类型的客户统一管理起来。2.客户信用管理海峡科化的销售模式是先收款，再发货，同一客户将货款打入海峡科化账款上，但有可能需要从三个公司发货，系统需要支持这种复杂的信用管理模式。3.价格体系管理海峡科化产品的主要成本体现在原料的采购成本上，但化工产品的主要原材料价格随市场波动变化较大，且现在的库存成本与市场行情成本有很大的滞后，因此，在定售价时需要将相关采购成本信息给出作为参考。212/443需要针对不同类型的客户制定不同的价格策略并有效管控。4.销售业务管理海峡科化采取集中现款销售模式，因此，如何有效管控公司的现销业务，保证公司的销售模式能够正常执行，确保资金的安全性、时效性等，是集团高度关注的。2.7.4.2销售业务解决方案一、客户开发与管理流程业务概述指需要新增客户或对原有客户相关信息修改时的业务管理。比如新开发客户的提交与录入、修改客户的属性或等级、需要冻结、封存客户时，均需要依以下流程处理。岗位流程图213/443流程步骤描述顺序业务步骤业务实现内容的描述单据备注询价单1、提出客户维护申请当开发到新客户或对原有客户信息有变更时，手工填写《基本档案维护申请表》，详细描述需要新增或修改的客户详细的基本信息（修改前后），交领导审核（审核后直接交集团基本档案管理员）。《基本档案维护申请表》（手工）2、审核申请确认客户维护申请，并审核签字。《基本档案维护申请表》（手工）3、维护客商管理档案根据客户维护申请在POMIS系统中《客商管理档案》处理。如修改客户信息属于客户管理档案，则直接进行修改。如新增客户或修改信息属于客户基本档案，则提交集团基本档案管理员。《客商管理档案》（系统）；《基本档案维护申请表》（手工）4、维护客商基本档案根据客户维护申请在POMIS系统中《客商基本档案》处理。如新增客户，则需要先编客户编码，再增加档案。《客商基本档案》（系统）5、回执通知业务员根据客户维护申请在POMIS系统中《客商管理档案》维护完成相关信息的增加与《客商管理档案》（系统）214/443顺序业务步骤业务实现内容的描述单据备注询价单修改后，及时回执通知业务员（或申请人）。《基本档案维护申请表》（手工）6、处理销售业务业务员收到基本档案管理员的通知后，可以处理相关业务。流程分析（1）集中统一的客户管理：客户信息是企业的重要资源，通过POMIS系统将海峡科化所有客户资料由集团总部集中管理。（2）统一编码规则：通过重新规划适合的编码规则，将集团下的所有客户按照地区分类进行统一编码。（3）完整的客户信息：通过POMIS系统的客户档案管理，收集并完整地维护了较完备的客户信息，包括：客户编码、客户名称、客户简称、所属地区、联系信息、法人、收发货地址、银行信息、客户等级、销售员与部门等。（4）规范的客户档案管理流程：通过申请、审批、专人维护的流程，同时保证了客户档案维护的及时性与规范性要求。（5）客户多角度分类管理：地区分类建议重新进行规划，既能体现地理位置，又方便操作。另外需要增加相关分类维度，以便于统计与管理，如客户信用等级（A\B\C，给予不同的授信额度）、内外部客户（成员单位属内部客户）等。另外POMIS系统通过自定义项功能，实现其它的客户分类需求，比如对大客户、分销商等。（6）客户分析报表管理：客户付款、客户开票等信息。二、价格管理215/443业务概述价格管理主要是为了保证公司正常利润，通过控制销售订单单价的一种管理政策与手段，包括价目表与价格策略两个部分。同时，建议海峡科化采用集团价格下发的方式对售价进行管控。这样，就可以在集团定价的基础上，各分公司可以进行调整；而且，还可以支持集团统一调价的策略执行。岗位流程图流程步骤描述（1）基价：在系统公司账套下建立统一价目表，可由财务部（或市场部）在此价目表内设置各存货明细的标准零售价，作为公司对客户的销售基价；（2）折扣价：根据与客户确定的折扣协议，在系统公司账套216/443下通过批量分级功能，设置客户在基价上的折扣价。（3）调价：当客户的折扣价有调整，则在批量分级中修改客户的批量分级折扣；当存货的标准零售价有调整时，则通过录入调基价的调价单，来修改价目表中的原零售价；当有一段期间的促销调价时，则通过录入调特价的调价单，来设置一段期间内某存货的折扣价。（4）不允许业务人员或打单员直接在销售订单上更改价格。（5）订单询价路径：在公司做销售订单时，系统会自动将价格管理已有定价记录的最终存货销售价格带出，同时存货行的价格策略栏目内会对应显示出此价格所应用的各种价格策略。三、信用管理支持两种信用管理模式：集团＋公司制定信用政策模式、公司独立制定信用政策。217/443图注：（1）信用管理部门根据客户风险的大小，对客户进行适当的分类，以便于针对不同风险类型的客户制定不同的政策；（2）针对某类或某个客户制定客户的信用额度；（3）确定企业对客户信用进行控制的业务环节；在处理客户订单或在销售出库时，受到企业信用政策的实时控制；针对同一客户在海峡科化不同企业订货也会受到信用政策控制。（4）依据企业实际业务的不同，支持两种超信用控制方式：超信用提示、超信用提示并拒绝继续执行。四、集中销售流程业务概述集中销售业务指海峡科化销售公司对海峡科化公司，A分公218/443司和B分公司的所有产品进行集中销售，分散发货，集中收款，内部划拨的业务。岗位流程图业务概述现销业务指海峡科化对大客户和经销客户采取的没有账期的现款现货业务，即先收款后下订单出货。包括：收款、接开单、订单检查（如可用量）、仓库发货、销售开票、收款应收核销等业务环节。岗位流程图指海峡科化下各分公司或工厂和分公司之间互相要货调拨的业务。包括：调拨申请、调拨申请处理、调拨订单、调拨出库、调拨入库、内部交易结算等业务环节。由海峡科化销售公司向海峡科化，富升，田田提出调拨申请（相当于采购需219/443求），再由三家进行调拨申请处理，生成三个公司的销售订单，而后作调拨出入库。最后结算时，由要货公司与发货公司作内部交易结算。五、现款销售流程流程步骤描述顺序业务步骤业务实现内容的描述单据备注询价单0、收款根据到账情况，及时将客户收款数据录入到POMIS系统的《收款单》中，审核后传会计凭证。《收款单》（系统）收款会影响信用余额220/443顺序业务步骤业务实现内容的描述单据备注询价单1、录入购买证接到客户订单后，在POMIS系统录入《购买证》。选择“普通销售”业务类型，录入客户、产品、价格、数量、产地等信息。《购买证》（系统）2、审核购买证由销售经理或审批权限的人对已保存的购买证进行审核确认并生成销售订单。《购买证》（系统）。3、打印订单在POMIS系统中按照不同模板，在销售订单中打印《提货单》（业务、仓库、财务各一联）《提货单》（打印）4、销售出库根据《提货单》在POMIS系统中，参照销售订单作销售出库单，并填入正确的仓库、实发数量等信息。同时在《提货单》上也手工填写正确的实发数量，并回传。《销售出库单》（系统）；《提货单》（打印）5、销售开票先在POMIS系统中参照销售出库单开《销售发票》，发票审核后，会自动结算生成财务的应收单与销售成本出库单。《销售发票》（系统）、6、应收单审核根据业务提交的单据，在POMIS系统《应收账款单据管理》中查询应收单据，审核后传会计凭证。《应收单》（系统）7、核销将收款单与应收单作核销处理。核销会影响账期流程分析现款与赊销的区别：两种销售类型的主要区别只是收款时点。现款业务是先收款，再下单发货。其它内容与功能完全同赊销业务（所以两者在POMIS都属于同种业务类型—普通销售）。六、销售分析报表POMIS系统标准功能可提供丰富的销售查询分析报表，包括订单明细表、发票明细表、订单汇总表、发票汇总表等。而对于标准功能没有的报表需求，将以自定义报表方式解决。销售221/443报表解决方案具体包括如下：n订单毛利分析：是针对订单中存货的成本、收入、毛利等进行的查询，在此可查询到任何一个订单的粗略获利情况，若要进行详细的成本查询，请参见存货系统相关账表。n进销存毛利分析：是针对销售毛利情况以及毛利贡献率进行明细、汇总统计分析的报表。n销售增长分析：是分析本期比前期的销售增长情况及本年累计发生情况。n销售周转分析：分析所经营存货周转速度。系统支持销售周转率和发货周转率等2种周转率分析。n订单缺补货分析：对销售中缺货和补货的频率进行分析。n帐龄分析表：帐龄分析表是按照客户+业务员+币种统计客户的欠款，以及欠款期限进行按时间段的分析。n销售ABC分析：销售ABC分析是分析某期间经营存货畅销、适销、滞销构成。在本系统中分为“按周转率”、“按毛利率”、“按品种贡献率”、“按销售金额”、按订单金额“等五种。n应收分析：是按部门＋客户，按业务员＋客户，按客户＋产品，按地区＋产品”统计订单应收、业务应收、财务应收的报表。222/443n信用收入分析报表：对某个时间段内的客户信用发生情况进行分析。n价格变动分析：价格变动分析针对实际业务在基期与对比期销售价格、数量、金额等进行的对比性查询，用于揭示存货价格变动与销售量、销售额之间的关系。n销售汇总类报表n销售订单汇总表：销售订单汇总表是考核销售订货帐表，系统支持按照订单/客户/部门/业务员/存货/库存组织/业务类型输出销售订货的汇总情况。n销售发票汇总表：销售发票汇总表是对发票进行汇总。n综合日报：销售日报是存货按日进行业务全面反映，销售日报是反映企业的各种销售的主要业务状况，包括：销售订货、销售调拨、销售发货、销售出库、销售开票、销售收款。n业务应收统计：应收帐款月报表分析销售已出库但是没有收款的业务应收合计（针对客户+业务员+币种）进行跟踪。n客户送货对账明细表：客户送货对帐明细表是以销售出库单提交结算后的结算单为主分析主线，并关联分析出库单相关销售订的相关信息；进行明细跟踪。n销售专用报表223/443n销售收入统计月报表：按存货-按存货列示指定月份的销售收入统计数据，包括月开票数量/金额及年开票数量/金额n销售收入统计月报表：按存货分类-按存货分类列示指定月份的销售收入统计数据，包括月开票数量/金额及年开票数量/金额n销售收入统计旬报表：按存货分类-按存货分类列示指定旬的销售收入统计数据，包括旬开票数量/金额及月开票数量/金额n销售收入日报表：按部门-按部门列示指定日期的销售收入统计数据，包括本日开票金额/本月累计开票金额/本日收款金额/本月累计收款金额n销售收入日报表：按部门+存货分类-按部门+存货分类列示指定日期的销售收入统计数据，包括本日开票金额/本月累计开票金额/本日收款金额/本月累计收款金额n发票应收日报表：查询指定日期的部门、客户的发票应收报表，包括期初应收款、本日开票金额、本月开票金额、本年开票金额、本日回款金额、本月回款金额、本年回款金额、应收账款余额等栏目2.7.5内部交易业务应用方案2.7.5.1需求分析未来海峡科化将实现产销分离的销售模式，因此，基于海