商品高效经营体系

徐启武先生MR.TONY武汉精英智库企业管理咨询有限公司首席讲师超市168网站特聘讲师商品高效经营体系每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么样的理解，决定你有什么样的眼光有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.课程寄语性格决定命运！学习成就未来！每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么样的理解，决定你有什么样的眼光有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.课程寄语超市是什麽？超市如何经营？超市如何管理？因你、因我、因为我们的不同而完全不同！超市的诞生现代超市诞生在美国在经济危机席卷全球的条件下迈克尔库仑1930年8月滚地小猪大众化廉价性消费者保护大萧条1916年克拉伦斯·桑德斯田纳西州孟菲斯市“皮格利·威格利”纽约州长岛的金卡伦食品店雏形零售商业形态与功能的发展与演变!纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知以顾客为中心的交换活动商品交换活动以商品为中心的交换活动买方市场卖方市场行业整体品质水平顾客对零售品质的期望满意度忠诚度高低高低高低高低顾客才是零售的根本。零售的本义是为顾客服务，并获得增值收入和利润。零售业是经营品牌的事业。经营品牌的企业应该牢记，必须确保组织的资源集中于发展及保护其品牌。一个品牌就是一个承诺——可乐承诺了新鲜，Gateway计算机承诺了在硅的大草原上驰骋。零售业承诺了顾客满意。我们的企业给顾客承若了什麽？营销大师菲利浦·科特勒指出，顾客对品牌的投票选择取决于购买的让渡价值：让渡价值=购买总价值-购买总成本。购买总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值，购买总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本。纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知差异性!便利性!性价比!品牌资产是顾客体验到公司价值并愿意为此多支付金钱的结果。商业形态分析是指以行业的经营形态为中心来区分的，如百货公司、超级市场、便利商店、购物中心等。业态是指以商品的种类来区分的，如百货公司有服饰、用品、食品等，服饰又有男装、女装、童装等。业种美国零售业的传统定义是按照等级分为七个级别，但现阶段的国内市场还包括主题式卖场、复合式卖场。一级：专门店（Boutique），指具有世界知名度的品牌开的店；二级：百货公司（DepartmentStore）；三级：购物中心（ShoppingMall）；四级：综合商店（GentralMerchandiseStore，简称GMS）；五级：超级市场（SuperMarket）；六级：量贩店（大卖场）；七级：一般商品店。八级:主题式卖场，如国美电器；复合式卖场即两个或多个主题式卖场在一起。小商品批发市场等。纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知自我实现尊重认同安全生存马斯洛需求理论市场环境：国民GDP5000美圆以下。市场环境：国民GDP5000美圆至30000美圆。市场环境：国民GDP30000美圆以上。需求类型与商业机会：国民富裕层度极高，生活与居住条件优越。人们追求高品质、个性化、极度自由的生活。各类专卖店将商机盎然！需求类型与商业机会：国民富裕，生活与居住条件良好。！人们对于商品类群与购物要求提升！需求类型与商业机会：国民贫苦，生活与居住条件不佳。！人们对于基本生活品与性价比非常关注！商业特征与需求满足：衣食住行---基本生活每日之必需！消费特征：以生活单元类型满足为根本！商业特征与需求满足：职业、社交、人文的需要！消费特征：个性化、层次化、地域化差异为消费导向！商业特征与需求满足：极端自我、极端私密、极端配套！消费特征：以自我价值单元满足为前提！连锁便利店以连锁制为轴心以广谱的门店网络为市场依托以现代物流方式配送中心获取物资利润以中央采购制开发销售利润将市场信息向加工制造业渗透，发展定牌商品，开发生产利润。把商流、物流、信息流高度集合纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知便利店的生命线---高附加价值以顾客为中心以客情动态为镜子以竞争动态为镜子塑造商品形象塑造价格形象塑造服务形象复杂---简单量化---标准简单---量化标准---制度精细化的高效客情反馈与经营管理体系平台商品力执行力营销力纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知零售超市经营策略上的统一个人成就远小于集体成果!零售超市企业经营管理中的要点与难点同步采购营运信息防损财务人事行政公关零售商业企业属劳动密集型企业,多部门\多人员协同工作,要求在管理上提高团队的协调性与同步能力,以发挥整体优势!协调性与同步能力的基础又在于自上而下良好的管理次序,以及部门间良好的沟通机制与能力!纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知零售超市管理策略上的统一连锁零售商业三权平衡之高效执行体系的搭建3、所有人对制度的落实制度体系执行体系监控体系5、反监督4、监控制度执行情况6、是否履行职责2、监督制度制定的合理性1、制定公司制度制度资源体系主体：经过公司审批通过的所有的公司制度、流程和规定；执行体系主体：公司所有员工；监控体系主体：防损部所有成员纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知零售超市管理策略上的统一稀缺资源管理学说稀缺资源配置优化性工作常态化日常工作制度化标准化数量化市场化财务化边际化零售商业管理特质与差异零售管理目标利润最大化人员管理商品管理财务管理风险管理公共关系管理资产管理纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知超市管理超市干部关注的工作重点ManagementLevel管理层Assets资产Merchandise商品AllEquipmentingoodcondition所有器材处于良好状态Price价格Clean干净Full满Listentocustomers倾听客户需要Competitorssurvey竞争调查Finance财务AnalysisofmonthlyDepartmentbulletin每月部门报告分析Reactwhendisparitiesbetweenbudgetandactual当财政预算与实际开销出现不同时应作出反应Checkfollow-upofprocedures检查跟踪工作程序Workonannualbudget制定年度财政预算Getthebestassortment作出最好货品分类排列getthebestconditions提供最好的条件Reacttocompetitor'spricelevel对竞争对手的价格作出反应Checkvolumeordersandsalesquantities检查销售量pushforpromotions行销Communicationwithnegotiator与谈判者交流人力资源Knowyourstaff了解员工Train培训Communication交流Initiative&creative主动性与创造性Linkbetweenmanagementteamandmyteam管理团队和我的团队之间的练习ResourceHuman零售商业管理特质与差异纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知超市管理利润销售额成本来客数客单价行销吸引商品单价商品个数商品诱惑力受诱惑次数影响吸引力付出费用陈列组合灯光广告动线设计主题诱惑变动成本大量开店固定成本营销技巧商圈客数入店客数选址和竞争纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知超市经营利润销售额成本客单数客单价变动成本固定成本库存控制配送效率订货准确度损耗控制管理制度管理流程工作常规责任制督导机制固定资产人员配置管理成本执行力纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知超市经营利润销售额成本客单数客单价变动成本固定成本商品结构季节性商品配置采购渠道品质和标准供应链品类角色商品力纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知超市经营第一单元商品经营管理篇流通业经营管理提升之路！目标市场定位-业态选择-赢利模式确定！我们不能满足顾客所有的需求，正如我们无法赚取市场中的所有利润一样！企业机制的确定！零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！商品经营技术框架的构建！通路战略、商品结构、毛利政策、行销策略……管理技术与手段的加强！营业预算、库存标准、陈列标准……干部能力提升!团队统御力、执行力、创造力……利益共同体创建!顾客-员工-企业企业文化与归宿感!企业愿景!紊乱无序!传统的营销专家认为是“4P”：1，产品（Product）。产品或者服务本身。2，价格（Price）。成本优势。3，位置（Place）。地段的便利和装饰。4，行销（Promotion）。营销活动的数量和种类。消费者动机“5F”牢记心中：1，功能（Functions）；是否满足客户真正需求？2，财政（Finances）；是否与顾客消费能力匹配？3，自由（Freedom）；购物环境与舒适程度；4，感觉（Feelings）；服务与对比5，未来（Future）；购物之安全与放心……VS商业营销理念的变迁维系客户，听取顾客的声音，掌握目标顾客的需求!关怀客户，超额满足目标顾客的需求，创造顾客“心跳”的感觉!出路在哪里？第一单元商品经营管理篇客层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求！超市开门作生意，来的都是客，穷人的钱与富人的钱，都是钱！定位不同以及针对性不同，才可能在实际产生的效果反映出不同层面的不同接受度！出路在哪里？目标市场定位-业态选择-赢利模式确定！我们不能满足顾客所有的需求，正如我们无法赚取市场中的所有利润一样！百店百态---我们必须的选择！第一单元商品经营管理篇商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区)超市百店百态---我们必须的选择！出路在哪里？目标市场定位-业态选择-赢利模式确定！我们不能满足顾客所有的需求，正如我们无法赚取市场中的所有利润一样！第一单元商品经营管理篇商品规划要求：宽深紧密结合百货类\新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与商品结构组合的基本原则商圈领头羊商圈从属逛买出路在哪里？目标市场定位-业态选择-赢利模式确定！我们不能满足顾客所有的需求，正如我们无法赚取市场中的所有利润一样！百店百态---我们必须的选择！第一单元商品经营管理篇新品的引进环节管理订单环节管理收货环节管理销售环节管理退货环节管理调拨（转货）环节管理库存及库房管理支付环节管理预警系统进销调存付退互为同步-同时发生变化互动关联-前因后果互相牵制-牵一发而动全身互相监督-利用其同步性，实现多重保障“四流合一”是零售行业数据化精细管理的起点与根本保证！企业机制的确定！零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！出路在哪里？第一单元商品经营管理篇企业机制的确定！零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！出路在哪里？供应商（供应商资信商品资料）门店陈列、销售门店收货部（配送中心）收货采购部（市调、讨论、审核）谈判订单合同、订单供应商凭订单送货财务部结算顾客（POS销售）总收信息系统围绕“四流合一”整合零售经营脉络第一单元商品经营管理篇企业机制的确定！零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！出路在哪里？商品流票据流信息流现金流管理流程化流程时点化时点制度化制度责任化执行力提升之必需!考核配套之必需!企业管理魅力之所在!为什麽流程不缺、制度不少、考核不断，就是无法根本改善？第一单元商品经营管理篇财务及结算环节保安及防损环节新店拓展环节人事管理环节商品谈判环节商品进,销,存环节收银环