黄金三问

如何切入保险话题－黄金三问思考：•在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“保险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接、也比较头疼的一个话题。1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？事业指数年龄•杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？健康指数年龄•杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，•身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为•健康医疗少付出些代价呢？3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？年龄0~34~67~1213~1516~1819~22合计基本生活费200*12月*4年=9600元200*12月*3年=7200元200*12月*6年=14400200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*4年=9600元55200元保育费300*12*4=14400——————————14400元基本教育费——150*12月*3年=5400元1200元*6年=7200元1600元*3年=4800元1600元*3年=4800元5000元*4年=2000042200元辅助教育费——100*12月*3年=3600元100*12月*6年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元——25200元零用费————200*12*6=1440020*12*3=1800100*12*3=3600200*12*4=960029400元医药费——100*12*3=36001000*6年=6000500*3年=1500100*3年=300500*4年=200013400元出生费6000元——————————6000元合计30000元19800元49200元22500元23100元41200元185800•杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？5、从容提出解决方案•杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？“切入保险话题”演练•角色扮演练习–三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者–由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表达三个观点→解决方案（切入保险）。–结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者–角色互换，进行下一轮（共进行三轮）–每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈课后作业•除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌拜、缘故、转介绍）•开拓准客户名单不少于4人（缘故、陌生、转介）；拜访昨日约访见面的客户，•进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）；•晚饭后约访老客户。•别忘了－－赞美别人！