市场开发管理暂行办法

1金诚国际市场开发管理暂行办法第一章总则第一条为规范公司对各行业风险部、分支机构、市场部的市场开发管理，实现公司市场的统一管理和规范化管理，特制定本办法。第二条本办法分为组织实施、计划总结管理、信息管理、立项管理、跟踪管理、预算管理、投标管理、合作业务管理、业务协调管理、文件管理、指标管理、培训管理、品牌宣传管理、保密管理和考核与奖励、及其他十五个部分。第三条公司市场开发工作要始终贯彻执行市场开发统一集中管理原则，即公司统一制定市场开发战略和目标，统一部署市场开发工作，各行业风险部、分支机构、市场部要把公司统一的市场开发工作部署当作重点市场开发工作去组织、落实和推动，也可以结合行业或当地实际情况或特殊情况制订补充的市场开发计划，但必须报公司备案，以便公司整体协调和整合各种资源和力量，协助和推动各行业风险部、分支机构、市场部的市场开发工作。公司将及时总结经验，创新开发模式，广泛收集信息，统一提供给各行业风险部、各分支机构、市场部。第二章组织实施第四条市场开发中心作为公司市场开发工作的管理部门，负责履行对各行业风险部、分支机构、市场部的市场开发管理及考核职责。第五条机构发展中心作为对分支机构市场开发的直接管理部门，协助市场开发中心具体落实对分支机构、市场部的市场信息、市场计划、市场推动、市场指标等进行管理。2第三章计划、总结管理第六条年度计划、总结各行业风险部、分支机构、市场部每年度末上报本年度工作总结及下一年度市场开发计划，包括本年度市场开发计划执行情况，经验总结；下年度行业动向、重点开发领域及开发可行性、目标客户等内容。由市场开发中心汇总，形成公司年度市场开发总结经分管领导审核后，上报总裁办公会。并将下年度开发计划根据公司年度市场开发战略进行调整，经与各行业风险部、分支机构、市场部沟通，并经分管领导审核后报总裁办公会，待总裁办公会批准后下发，作为各行业风险部、分支机构、市场部下年度市场开发计划予以执行。第七条月度计划、总结各行业风险部将年度市场开发计划分解为月度计划，每月3日前上报市场开发中心，同时上报上月总结。市场开发中心对各行业风险部的计划完成情况进行跟踪管理。各分支机构、市场部将年度市场开发计划分解为月度计划，每月3日前上报机构发展中心，同时上报上月总结。机构发展中心对各分支机构的计划完成情况进行跟踪管理。同时将整理的分支机构、市场部整体市场情况于每月5日前上报市场开发中心。第四章信息管理第八条信息内容市场信息包括保险行业信息、保险监管部门信息、各行业监管部门信息、客户信息及在建/拟建项目信息四部分内容。第九条保险行业信息包括经纪行业发展情况、各经纪公司业务信息，保险公司业务信息，行业发展动态等。第十条保险监管部门信息包括对保险公司的监管政策，对经纪3行业的监管政策，监管执行部门及人员情况等。第十一条各行业监管部门信息包括行业监管机构名称，主管部门信息、主管领导信息，行业发展动向等。第十二条客户信息（一）企业/机构客户信息包括客户基本信息、保险安排状况、客户个人信息1、客户基本信息包括客户名称、通信地址、单位邮编、行业排名、联系方式、单位性质、主要领导人信息、分支机构情况、员工人数、资产额等；2、保险安排状况包括：保险采购模式（直接购买、通过经纪公司/代理公司、自保等）、保险期限、承保公司名称、投保险种、费率、保险费等。3、客户领导人信息包括客户联系人的姓名、职务、籍贯、年龄、毕业院校、曾任职单位等。（二）项目客户信息主要指把在建或拟建项目作为目标客户应搜集的信息。包括项目名称、建设规模、所在地、业主单位、施工单位、施工进展、联系人、联系方式等。第十三条信息搜集（一）市场开发中心负责搜集的信息市场开发中心负责搜集经纪行业信息、保险公司业务相关信息、公司级客户信息，并负责按时整理、更新，每月报公司领导，对于可全司共享的信息资料在内网上发布。（二）业务管理中心负责搜集的信息业务管理中心负责搜集保险监管信息、各保险公司最新产品信息4及产品核保、推广信息等。（三）各行业风险部负责搜集的信息各行业风险部负责搜集本行业的市场信息，并应适时更新，同时进行初步筛选，每月将行业的市场信息上报市场开发中心。市场开发中心负责对市场信息进行二次筛选，经与各行业风险部沟通、协调后，共同确定重点跟踪项目。（四）分支机构负责搜集的信息分支机构负责搜集各地国资委下属企业、地方性大型企业及工程项目信息，以及当地保险公司信息、经纪公司信息，并应适时更新，同时进行初步筛选，每月将搜集的市场信息上报机构发展中心，同时注明本机构拟重点跟踪项目。如遇项目冲突参见“第十章业务协调管理”。（五）特殊信息搜集及上报对于招标项目、工程中标项目等信息在各行业风险部、市场部、分支机构知道，或其他人员知道之时，必须即刻上报市场开发中心及有关领导。第六章立项管理第十四条公司将对市场开发采取立项管理的方式，由各行业风险部、投资型分支机构提交项目的可行性分析报告，填写立项申请表（见附件1）。市场开发中心对提交的立项申请表进行初审，对项目开发的可行性进行评价，对同意立项的且预计佣金收入大于10万元的项目报到总裁办公会，由总裁办公会最终确定是否立项；对预计佣金收入小于10万元的项目，市场开发中心初步审议，并经公司分管领导同意立项后即可立项。5批准立项的项目，应立即确定项目经理，并转交市场开发中心纳入统一管理。由市场开发中心根据项目本身情况，协调项目经理和主要涉及行业风险部或分支机构负责人确定小组成员，待小组成员确定后，该项目正式进入实施阶段。符合以下条件的可以考虑立项：1、预计年度佣金收入在3万元以上，或者客户在全国或省份具有相当的知名度；2、对项目的基本情况了解到位，信息可靠；3、同项目的主要负责人员保持良好的沟通或联系；4、开发总投入（包括前期开发投入和后期服务）一般不应超过预计收入（扣除合作费用）的50%。对预计年度收入在3万元以下的项目，由各市场开发单位自行决定组织开发，相关人员奖励办法参考公司《市场开发奖励办法》执行。第十五条加盟型分支机构和市场部跟踪的项目无需提交立项申请，但需在每月上报的工作计划、总结中注明。第五章跟踪管理第十六条各行业风险部、分支机构、市场部需对确定的重点跟踪项目进行跟踪开发。跟踪开发方式包括关系人介绍、合作开发、陌生拜访、邮寄信函、电话开发等。无论采取何种开发方式均需保持持续的跟踪，并做好相应跟踪记录。对于跟踪达到立项要求的客户，各行业风险部可向市场开发中心提出立项申请。分支机构、市场部经机构发展中心向市场开发中心提出立项申请。第十七条经审批立项的项目，项目组成员应记录各项目跟踪进程中的各类重点事件（格式见附件2），由各行业风险部汇总本部门项目，每周五12：00前将本周各项目跟踪完成情况上报市场开发中心；或投资型分支机构汇总本机构项目，每周五12：00前将本周各项目跟踪完成情况上报机构发展中心，机构发展中心将整理后的各机6构项目跟踪情况于每周五17：00前上报市场开发中心。第十八条项目立项后三个月没有明显进展，市场开发中心将对该项目进行特别关注；项目立项后六个月没有实质突破，总裁办公会将对该项目进行专题研究，决定今后是否进一步开发。第十九条项目在实施过程中，如果遇到特殊情况需要终止项目的操作，由项目经理提出书面说明，报市场开发中心审核后报分管领导或总裁办公会批准。涉及公司前期投入的应对费用进行核算。终止后的项目日后重新启动时需重新立项。第二十条对项目实施过程中因某种原因需要暂停的情况，应由项目经理向市场开发中心说明情况，待某些因素消除后再继续进行。第七章预算管理第二十一条立项后，项目小组需向项目管理委员会申报项目开发预算，申报预算的同时要对该费用的使用计划进行说明。经批准后，在公司计划财务中心设立专项基金，由项目小组严格按照规定的用途和标准使用，项目经理负责对基金使用情况的掌控，并于每月向市场开发中心汇报，市场中心会同计划财务中心将公司市场开发费用使用情况向公司汇报。费用发生时，依照公司财务规定予以逐笔报销。对超过基金金额的部分一律报请总裁办公会批准。第八章投标管理第二十二条各行业风险部、分支机构、市场部在获得招标项目信息后，一律上报市场开发中心，由市场开发中心初步研究是否参与投标、投标主体、投标授权人等事项后报总裁办公会，由分管领导或总裁办公会最终审核批准确认。第二十三条对于预计佣金收入大于50万元的项目，或统保业7务、系统业务，或对提升公司品牌有重大影响的项目，或市场部、分支机构需由总部支持投标的项目，由市场开发中心组织投标工作。其他项目由行业风险部、分支机构、市场部自行组织投标工作。第二十四条投标文件由市场开发中心负责审核商务部分，业务管理中心负责审核技术部分，经分管领导审核后方可对外发出。第九章合作业务管理第二十五条各行业风险部自行开发的业务如涉及合作单位或合作人，需上报市场开发中心，上报内容包括合作原因、合作单位或合作人相关情况、合作费用比例、合作费用结算方式等，由市场开发中心研究，经分管领导或总裁办公会研究批准后方可实施。第二十六条各分支机构（原则上不包含经营型分支机构和市场部）自行开发的业务如涉及合作单位或合作人，需上报机构发展中心，上报内容包括合作原因、合作单位或合作人相关情况、合作费用比例、合作费用结算方式等，由机构发展中心协同市场开发中心研究，经分管领导或总裁办公会研究批准后方可实施。第十章业务协调管理第二十七条各行业风险部、市场部、分支机构之间如发生业务冲突，各行业风险部报市场开发中心，分支机构、市场部报机构发展中心。由机构发展中心配合市场开发中心根据冲突部门/机构对业务的联系情况、主要资源掌握情况、跟踪或立项时间的先后、项目属地等因素综合考虑确定业务跟踪主体、收入分配比例等，经分管领导或总裁办公会批准确认后执行。第十一章文件管理项目开展过程中，向客户提供的所有文件必须严格按照审批制度8执行，项目小组需做好登记及存档工作。1、需经分管领导或业管中心审批的文件保险经纪投标文件、风险评估/查勘报告、保险建议书、保险/续保方案、保险询价单/招标文件、保险公司报价分析报告/投标分析报告、出单指示/投保申请、保险协议/共保协议等技术文件，需经所在部门分管领导或业管中心审批签字后方可对外发出。2、需经项目经理审批的文件项目开展过程中的其他文件，如各类非技术建议书、服务报告等，需经项目经理签字后方可对外发出。项目小组对各类文件的发出应做好登记（登记表格式见附件3），并保存电子档案，保险协议签署后，将档案制作成光盘存档。第十二章指标管理第二十八条每年初，市场开发中心将根据当年公司整体市场开发计划、保险行业当年发展预测、各行业当年经济政策及各地市场环境，分别与各行业风险部沟通当年市场指标；同时与机构发展中心沟通分支机构、市场部当年市场指标。市场中心将沟通结果整理形成初步市场指标意向报分管领导审议后报总裁办公会，由总裁办公会统一确认、制定各行业风险部、分支机构和市场部的年度指标。第二十九条每季度，市场开发中心将会同计划财务中心统计各行业风险部、分支机构、市场部当年指标完成情况，如遇特殊情况，每半年可对各行业风险部、分支机构、市场部当年指标进行调整；每半年度进行一次指标考核；每年度进行最终的指标完成情况核定与考核。9第十三章培训管理第三十条培训制度配合公司整体培训管理，市场开发中心负责组织市场相关内容培训，综合管理中心总体负责，并对培训效果进行跟踪考核，汇总评估培训结果。第三十一条培训体系（一）新员工培训1、培训目的①了解保险经纪行业发展历史，掌握公司发展基本情况；②了解公司现阶段市场开发现状和长远战略规划；③培养新员工基本的市场开发素质、团队合作精神；④锻炼新入司员工与人沟通能力、宣讲能力；⑤培养新员工忠诚度、凝聚力、归属感；⑥使新入司员工在与客户交流方面有一定的提高、增强员工工作的主动性及应变能力、团队合作能力以及配合意识；2、培训内容①公司基本情况，包括公司的发展历程、综合情况、企业文化、市场管理方面的规章制度、员工礼仪、发展愿景等；②公司市场开发模块，包括公司市场定位、市场开发战略、现阶段市场开发状况、重点行业市场开发介绍等；③