从失败中探索房地产企业顾客价值——以郑州金运大厦为例

中国海洋大学硕士学位论文从失败中探索房地产企业顾客价值——以郑州金运大厦为例姓名：杨俊民申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：苗锡哲20070601从失败中探索房地产企业顾客价值——以郑州金运大厦为例作者：杨俊民学位授予单位：中国海洋大学相似文献(10条)1.学位论文汪红丽基于顾客价值的我国房地产企业的价值链研究20071985年，美国战略学家迈克尔·波特提出了价值链理论。他将企业的生产活动分为设计、生产、营销、交货等基本活动及其它辅助活动，企业的竞争优势来源于这些价值活动，因为完成这些不同的价值活动的经济性和作业模式决定了企业产品的相对成本和差异性；此时，企业管理的重心也主要是在生产阶段。随着经济全球化的出现，科学与技术的快速进步，以及消费者在与企业的交易谈判中权利大大增强，企业的外部环境发生了巨大的变化，企业间的竞争在加剧。企业的管理主题己经从过去的生产导向、营销导向、质量与技术导向，转变为今天的顾客导向。房地产业是我国国民经济支柱产业之一，在其从九十年代初期快速发展的过程中出现了许多问题，从2003年开始，我国加强了对房地产行业的宏观调控，出台了一系列新的政策，使得房地产企业的生存环境发生了根本性的变化，企业间的竞争变得越来越激烈。将价值链的观点融入到房地产企业的管理中，以顾客价值为导向，充分挖掘价值活动的每一个价值增长点，从而提升价值链创造价值的能力，既能为顾客创造满意的价值，同时又塑造了企业的核心竞争力，最终才能实现顾客与企业的双赢。本文主要运用迈克尔·波特的价值链理论及菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论，对房地产企业的内部价值链进行分析研究。文章首先强调了企业价值链的重要性，接着追溯了价值链学说及其相关理论的学术渊源；文章结合我国房地产企业的经营流程，构建出房地产企业的价值链模型，在分析了价值链的构成及其内外联系后，分析了房地产顾客价值及其影响因素，并根据这些影响因素提出提升价值链创造价值的建议，并将研究成果应用于实例。2.学位论文张威房地产企业顾客价值管理问题研究2005本论文讨论的核心问题是房地产企业将如何进行顾客价值管理.围绕该问题,论文从归纳顾客价值的基本概念入手,在总结前人对顾客价值定义的基础上,明确界定了顾客价值的定义是顾客对企业产品所能感知到的价值,即顾客价值代表着顾客付出与所得的之间的权衡,是基于其所得和付出的感性认识而形成的对产品或服务效用的总体评价.本文把顾客价值的基本理论同房地产企业的管理实践相结合,建立了房地产企业的顾客价值管理模型.针对房地产企业的顾客价值管理模型,论文分析指出,要素管理贯穿管理过程的始终,本身不创造具体的价值,但它是顾客价值过程管理的支持和辅助系统,能够影响顾客价值最终的产生和实现.文章最后分析了国内优秀的房地产企业——深圳万科集团的顾客价值管理策略,指出其优点和不足,为顾客价值管理在企业管理实践中的应用提出了鲜明具体的例证.3.期刊论文韩跃.孙勇论房地产企业价值链的构建-山东财政学院学报2006,(5)根据企业价值链理论,在房地产企业的价值活动中,市场调查和可行性研究、获取土地使用权、项目规划设计、项目发包和施工建设及监理、竣工交付和市场营销、物业管理属于基础价值活动,基础设施建设、人才资源管理、技术开发、各种采购属于支持活动.通过构建房地产企业价值链,可以充分挖掘每一个价值增长点,创造出更多的顾客价值,保持竞争优势.针对不同的策略,房地产企业需要具体地比较,寻求能够产生更大顾客价值的方案.4.期刊论文邓宇.揭筱纹以顾客价值为中心的房地产企业价值链优化研究-改革与战略2009,25(10)房地产企业价值链优化是房地产企业在宏观调控背景下为了生存和发展,以顾客价值为核心进行的根本性的再思考和彻底性的再设计.房地产企业价值链优化应从改变价值链的方向、业务流程的整合、业务外包、建立扁平化的组织结构、基于数据挖掘技术的客户关系管理(CRM)的应用、通过建立战略联盟实现房地产企业之间的协同运作等六个方面着手.5.期刊论文李倩房地产企业顾客价值研究-当代经济2010,(8)本文在对国内外研究学者关于顾客价值影响因素进行综述的基础上,借鉴其相关理论研究成果,结合房地产市场发展的现状,提出房地产顾客价值影响因素,并在此基础上识别出增加购房利得和减少购房利失的关键价值活动,提出改进建议.本研究为房地产企业了解顾客价值的变动提供了理论依据,有利于房地产企业的快速发展.6.学位论文康佳丽房地产企业的顾客忠诚研究——以郑州市普通商品住宅市场为例2009迄今为止的许多研究都发现了顾客忠诚会给企业带来巨大的价值，对房地产行业同样如此。当前我国房地产业的竞争正在发生巨大的变革，在近10年的持续繁荣过后，房地产业在2008年下半年正式进入适度调整期。而2009年，房价下行的压力依然巨大，行业整合不可避免，大量的房地产企业将面临被淘汰的危局。因此，如何在当前形势下建立并提升房地产企业的顾客忠诚，保证房地产企业健康持续地发展，是一个具有重要意义的研究课题。br　　本文主要通过对顾客忠诚相关文献理论的梳理，结合房地产特性，从交易层面与关系演进相结合的视角来构建相应的顾客忠诚模型。通过对郑州市普通商品住宅市场相关数据的收集，进行了相关统计分析，验证了本文的研究假设，并以此为房地产企业顾客忠诚的建立和发展提供一些具体的思路和对策。br　　论文共分为六个部分。br　　第一部分：就选题原因、研究背景、目的与意义、研究内容、研究方法及创新点等做了简要说明，梳理了相关研究的进展状况及对于本文研究的启示。br　　第二部分：主要阐述了房地产企业顾客忠诚的现状及建立顾客忠诚的必要性，并针对本文的研究对象，重点分析了郑州市房地产企业的特性。br　　第三部分：结合房地产特性，识别出影响房地产企业顾客忠诚的因素，并从交易层面与关系演进相结合的视角来构建相应的顾客忠诚模型，提出相关假设，并依据对模型变量的操作化定义，来进行问卷设计与预调查。br　　第四部分：通过整理调查的数据资料，对其进行相关的信度分析、效度分析、相关分析及回归分析，验证所建立的研究假设，并得到相关的研究结论。br　　第五部分：根据实证分析得到的研究结论，提出了提高房地产企业顾客忠诚的相关对策建议。br　　第六部分：陈述了本文的研究局限性。br　　本文的主要研究结论有：影响房地产企业顾客忠诚的最重要因素是顾客满意，其次是顾客信任，而转换成本对顾客忠诚的影响不显著；影响房地产企业顾客满意的最重要因素是工程质量，其余依次为户型结构、物业服务、规划配套、地段环境、楼盘价格以及关系价值，而销售服务、物业费用和形象价值对顾客满意的影响不显著；影响房地产企业顾客信任的最重要因素是顾客满意，其次是形象价值，再次是物业服务，最后是关系价值，而销售服务对顾客信任的影响不显著。7.期刊论文王小兵.赵丽娟房地产企业顾客价值提升的途径-经济论坛2006,(14)相对于其他行业而言,房地产是市场化程度比较慢的行业,但是随着我国房地产市场的不断成熟,中国房地产企业的产品和服务的差异越来越小,以生产为中心,以销售产品为目的的市场战略逐渐被以客户为中心,以服务为目的的市场战略所取代.8.学位论文丁磊顾客价值链与住宅房地产企业顾客关系管理2007随着房地产市场需求的变化，更多的企业将经营重点转向品牌经营、顾客满意度提升、顾客价值的创造等。从本质上讲，顾客资源在企业发展中居于核心地位，建立并巩固顾客关系成为企业健康发展的关键，因而顾客关系管理(CRM)的导入成为房地产行业的必然。然而在具体的导入和推广过程中，房地产CRM项目的成功率较低，也很少有企业能真正实现并快速实施CRM，许多项目流于失败，不能达到帮助企业更好地认识顾客的目的。是否关注顾客价值的形成和创造，是否以顾客价值链理论看待并重构企业的业务流程，是否以顾客关系管理理念指导实践，都成为影响CRM成败的重要因素。房地产经营的目标是有效进行顾客关系管理，保持顾客忠诚度。而顾客价值创造乃是实现顾客关系管理的根本途径。由于顾客价值具有相关性、动态性等特点，因此顾客价值链理论为实现顾客关系管理带来了新的研究视角，也使得房地产企业基于顾客价值链实施CRM，全方位提高顾客整体价值成为可能。本文旨在基于现有顾客价值及顾客价值链的相关理论研究成果，结合房地产企业在CRM需求、导入、实施等不同环节对顾客价值的认识入手，力图以顾客价值链视角，对房地产企业的顾客关系管理系统的运行机制作一探析，从而揭示顾客价值链——房地产企业CRM之间的内在联系：本文还将依据房地产企业发展现状，探寻其CRM体系基本战略框架以及有效维系顾客关系的营销策略，以期对房地产企业成功导入并实施CRM的实践有所借鉴。本文第一章首先以现有顾客价值链及顾客关系管理的相关理论成果为基础，探寻了顾客价值链与CRM内涵上的统一性，指明了顾客价值链对CRM实施的理论指导意义。第二章主要基于顾客价值链创新研究成果，并结合房地产业具体情况，分析了房地产顾客价值链的内涵及特点，从顾客置业单项消费价值链、顾客家居生活组合消费价值链和顾客周期置业循环消费价值链三个方面做了逐一论述。第三章概括了房地产市场发展状况，通过现今存在的主要问题对CRM的意义及作用作逐一论述，并对CRM现状进行详尽分析。第四章则进一步结合房地产企业CRM实施现状，阐明了遵循顾客价值链的指导思想，对房地产企业CRM构架作整体性规划，包括框架体系、指导思想、战略策略、实施原则等。第五章着重阐述房地产企业CRM的应用，笔者通过以CRM需求、导入、实施等不同环节对顾客价值的创造入手，以顾客价值链的全新视角，对房地产企业的顾客关系管理系统的运行机制作一探析，从而揭示顾客价值链——房地产企业CRM之间的内在统一关系。最后，第六章以某一跨国实业集团——香港太平协和集团的CRM项目为例，对CRM实际导入与实施的相关问题做了实践性探讨，以期对房地产企业导入和实施CRM有所帮助。9.学位论文曹韬以顾客价值为导向的房地产企业竞争战略研究2004该论文的核心问题是房地产企业未来将如何竞争.围绕该问题,论文从房地产企业现阶段如何竞争和应当如何竞争两个层面展开讨论.首先,以著名战略管理专家迈克尔·波特提出的价值链理论作为分析工具,讨论了中国房地产市场的竞争现状和面临的主要问题,揭示了传统竞争方法如何使房地产企业竞争走入困局.接着将顾客价值理论纳入整个分析框架中来,指出未来房地产企业竞争应该以顾客价值为基础展开.通过市场调查资料和相关的新闻报道所反映的事实为基础指出目前房地产市场中的顾客价值正发生着深刻的改变,从重视产品和价格向重视服务价值、形象价值、人员价值、体力成本、时间成本、精力成本等多种因素发展,而竞争中最基础的资源是如何掌握和使用相关的信息.最后,针对如何掌握和使用信息,该论文提出了集中战略和整合战略两种基本战略,并就如何实施这两种基本战略提出了布局、探询、挖掘、创建、维持等五步战略实施方法.战略是可变的,支撑企业长远发展的却是企业的核心能力.因此,在论文的最后,围绕房地产企业培育核心能力的问题,讨论了中国房地产企业如何从战略转变和战略实施过程中培育自己的核心能力.10.学位论文肖生平CMRE公司基于顾客价值的市场营销模式研究2006CMRE公司是中国竞争实力较强的房地产企业之一。公司抓住中国房地产市场快速发展的机遇，确定了全国布局的战略目标。但是中国房地产行业的竞争越来越激烈，与主要的竞争对手万科、中海等房地产企业相比，CMRE公司也存在不少劣势，集中体现为顾客认知度、满意度和忠诚度有待进一步提高，企业的竞争优势不是很明显，这对其实施全国战略十分不利。本文基于顾客价值理论对CMRE公司现有营销模式进行改进研究，就是为了解决其面临的困境和挑战，为实施其战略目标服务。本文首先分析了CMRE公司的经营状况和全国战略，以及现有营销模式及其存在的主要问题，然后运用波特的五种竞争力模型、SWOT和财务分析等方法对其所处的宏观、行业及内部营销环境进行了分析，指出CMRE公司实施战略目标所面临的发展前景、拥有的能力和资源优