价值营销(1)

价值营销定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。适用：大客户销售过程目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。分析：1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程；3．价值的体现需要深入的去挖掘；4．价值的传递需要方法与工具；为什么会出现客户总是在压价？中国市场的状况简述第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。为什么会出现这种差异？纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最为关注的问题。欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的去评估他们在合作中的价值获取。为什么价值难以识别：A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有一个清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。B量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。价值分析什么是价值？对于企业来说，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代企业架构里，我们可以分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给股东的资本投入的回报。为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都是经理人的职责。价值因素分析l品牌n品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；n品牌提升获得的员工归属感；l产品n高品质的产品获得更高的利润；l服务n卓越的服务可以使得客户获得额外的回报l技术领先n可以导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；l市场地位n高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户可以获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度l客户满意度n终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会；l成本n成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势；而我们能够为客户提供的价值是什么？l开发周期的缩短l学习成本的降低l产品性能的大幅提升；l机器的维护成本的降低；l人力成本的节约；l客户满意度的提升；l市场地位的提升l品牌的提升l利润的提高价值是可以描述的，但是，传递价值却是一个复杂的问题，因为，我们如何在我们的解决方案与客户的价值获取之间进行衔接是销售问题的关键。价值营销的客户筛选A客户方面：在价值营销中，不仅基于MAN的客户评估，而且，更重要的基于价值观的筛选，即，客户所认同的价值观是否与我们一致。这包含两个方面：1）客户对贝加莱与其关系的理解如何？是交易还是合作关系？2）客户对价值的识别能力，是基于整体的还是紧紧基于价格等简单因素的？3）客户是否通过提出的要求来让我们最大限度的发挥我们的潜能？B自身方面：我们如何能够最大限度的发挥我们的价值，在我们的客户这里，我们所提供的解决方案和产品以及服务能否最大限度的发挥我们的潜在价值？这包含两个方面：1）我们的产品适应于那种场合，基于此的客户搜索和筛选；2）我们能够识别客户的价值需求在那里？能够把握客户的利益关键因素吗？价值营销中的价值分析1．价值因素排序；2．价值的清晰化；可描述性谈判中的价值传递过程1．分析客户价值观，明确客户所持有的价值观，即，客户对合作，对价值的理解；2．探询客户价值观中的矛盾相互矛盾：价值观不同因素之间的矛盾；前后矛盾：客户不同时间表达之间的差异；上下矛盾：客户内部不同层面人物的价值观差异；对立矛盾：与我们之间的偏差与矛盾；3．求同存异，寻找差距；寻找差异，进行弥补对相同的进行确认，证实我们能够满足的价值观需求的行为和计划；什么是客户价值观?客户价值观是指客户在谈话过程中所体现的对价值的理解侧重点，深度和广度；即：客户重点关注的问题是什么？客户关联了多少因素？在每个因素之上的理解深度如何？深度即客户对供应商的把握能力有多强？策略1.让客户说服自己；策略2.让事实说话；