汽车超市大楼招商方案

汽车超市大楼招商方案前言汽车行业是一个新兴的、充满着生机和希望的行业，随着中国经济的发展，人民生活水平的提高，中国汽车工业迈入前所未有的昌盛阶段，百姓购车量持续增长仍是不争的事实，汽车用品市场前景广泛，商机无限。同时，汽车信贷将是汽车消费的一个发展趋势。我公司建立了全国首家汽车金融广场，汽车广场加入了汽车金融成为本项目的一大亮点。我们首先面临着两大问题：一是商家的进入，二是消费者的购买。在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，对汽车金融广场这样的“新市场新产品”一般采用“造势”，但最终要使汽车城红火起来，就是需要做好“推”与“拉”的营销手段，招商工作迫在眉睫，如何完成汽车汽车金融广场的招商工作是迫切需要解决的问题，因此，项目组特制定本招商规划，开展招商工作。说明：本项目是在建筑技术上没有问题，市场研究方案可行，资金能够筹措的基础上进行的。第一部分：项目背景及资源本汽车超市大楼位于黑龙江省齐齐哈尔龙沙区喜庆路1号，齐齐哈尔是中国黑龙江省第二大城市，省辖的地级市，是经国务院批准具有独立立法权的城市。是黑龙江省西部地区的政治、经济、科技、文化教育、商贸和交通的中心，与内蒙古自治区和吉林省交界，哈大齐工业走廊西端。全市辖七个区、一个市、八个县。人口561.1万（市区143.9万）。面积43000平方公里。齐齐哈尔又称鹤城，国内著名湿地之一也是鹤类栖息地的扎龙自然保护区在此，地理位置非常优越。汽车超市大楼隶属齐齐哈尔工程学院，是校企合一、产学一体。学院占地面积35.85万平方米，现要开出部分面积做汽车超市大楼，是全国唯一的一家7s于一体的汽车会展中心，其主要内容如下：一、现状：中国汽车产业是增长最快，发展强劲，投资前景十分看好的行业。近年来，中国汽车产业一直保持高速增长强劲势头，产销量增幅均高达３０％—４０％，高于全国工业增长水平近２０个百分点，多项经济指标创历史新高，全行业普遍盈利，成为国家大力支持的主导型和支柱型产业。汽车消费在中国拥有巨大市场，国家发改委（原国家计委）已将汽车、房地产、教育、旅游、电脑列为国民的五大消费，汽车位列榜首。汽车市场作为汽车和房地产（商业房产）的结合体，把两大主导产业的优势集于一身，投资空间相当广阔，投资回报十分丰厚。二、建设规模及内容（一）、一期工程1、主体建筑（80000平方米）：框架结构，主体建筑初步设计为地下一层，地上五层，其样式为椭圆形，长半径为80米，短半径为60米。负一层和一层每层建筑面积为15072平方米，二层到5层每层为12000平方米。按多层现浇框架结构设计。楼层总面积（m2）经营业态负一楼15072二手车市场一楼15072新车交易、金融服务二楼12000新车交易三楼12000新车交易四楼12000汽车装饰五楼12000汽车书亭、相关产业、餐饮等（1）、负一楼做二手车市场，其中暖气管道等设施占地3000平方米，开出5000平方米做专卖店的二手车市场，（10家左右），余下7000平方米做大型的综合二手车市场。（2）、一楼招顶级客户8家（包括他们的金融公司）占地9000平方米，保险公司2家左右、银行5家左右、政府办证部门共占地3000平方米，展厅3000平方米。（3）、二楼，部分顶级客户8家（9000平方米），重点客户（4s店）10家（3000平方米）（4）、三楼，重点客户（5）、四楼，汽车装饰（6）、五楼，汽车书亭，汽车相关产业（包括餐饮娱乐）。2、辅助建筑（6000平方米）：网架结构5家专门维修店，一个大型综合维修厂3、室外停车场9000平方米4、绿化、景观及道路8000平方米5、试乘试驾区车道一条4200平方米整个一期工程实际占地63.4亩地42272平方米。建筑面积86000平方米。容积率为2.03。（二）、项目二期工程内容1、高层商住房2、汽车培训，包括销售培训和驾驶培训3、其他汽车相关产业三、楼盘经营模式：经营模式面积（平方米）百分比销售1800030%出租1800030%扣率1000016.7%保底分成1000016.7%保底出租10001.6%自营30005%合计60000100%（一）、销售销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。如按销售面积达50%，售价3800元计算，投资人可迅速回收资金15200万元。因此，应该将“多售少租”作为投资人的基本理念之一。只有这样，才能最大限度的降低投资人的风险。投资人应意识到市场启动成功将迅速形成“口岸效应”，投资人应该高兴而不是沮丧，这样就给二期工程带来了巨大的发展空间和赢利能力。（二）、出租出租是本项目的基本形式，其直接对象为B类、C类客户。（三）、扣率扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的汽车经销商、代理商，有经验的4s店主。（四）、保底分成即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为80元每平方米，商户只需要交40元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。（五）、保底出租该部分为项目的服务项目，为了保证汽车金融广场对终端客户（购车人）“一站式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、车检车管等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。（六）、自营汽车金融广场的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式公司自营项目可以另案设计，但项目规划中应预收经营面积。有位哲人说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，关键是消费者认为你是什么。”此话虽然有些过激，但也不无道理（敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！），这句话本意是提醒我们不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和思考。就本项目而言，项目本身是一个房地产项目，其各项要素也都应以房地产为本。我们的招商目标也是把房子卖出去或者租出去。我们的消费者是汽车厂商和经销商等。但他们入驻的目的是卖汽车。若想招他们，则必须站在他们的角度上考虑汽车消费者的需要，也就是说，我们除了考虑房地产之外，必须了解汽车交易，往更深一步说，我们必须考虑汽车消费者的需要。四、项目拥有的资源我们招商对象的目的是销售产品，获得利润，因此，他们进驻的前提就是：旺场先旺人，商场必须对消费者有足够的吸引力，消费者若愿来，则我们的招商对象自然也会来。依据此，产品核心卖点的提炼必须以消费者需求为基础，同时满足商家的需要。第二部分：招商基础及原则一、招商目的：1、快速回笼资金，缓解压力。本项目首期招商将与项目建设同步进行，而且一楼二楼以卖为主，其余的租赁，以便于尽快的收回投资。2、为下一步汽车交易市场的成功运作打下基础：3.、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。二、项目定位：（一）、项目经营业态定位——专业的汽车市场（二）、价格定位：1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/㎡/月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为45元/㎡/月。（1）、确定年收益：45元/M2月×1M2×12=540元；（2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%（3）、使用年限：20年（4）、收益价格确定运用公式：V＝a/r×[1-1/(1+r)n]式中V：房地产的价格a：房地产年纯收益r：还原利率n：未来可取得收益的年限可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为4000元/M22、通过成本的方式来确定房地产的价格招商价格表：形式楼层卖出产权出租保底出租自营单价元面积m2单价元/m2.年面积m2单价元/m2.年面积m2面积m2负一楼————85012000——————一楼550010000————（500）2000——二楼4800900010003000——————三楼————80012000——————四楼————50012000——————五楼————3006000————6000辅助3700400010002000——————建筑合计——23000——47000——20006000注：保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金500元。（三）、客户定位（目标客户及其分类）：1、目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。2、目标客户的分类（1）、A类顶级目标客户（2）、B类重点目标客户（3）、C类一般客户三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。三、合适的资源，合适的传播对于任何应招者，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“投资一万，年赚百万”之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的“人气”，环境，发展潜力，管理水平等。因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。一般来说，应招者对商场各项资源关注如下：要素排序及权重“应招者”关注的因素1（25%）人气（或者对消费者的吸引力）2（22%）商场潜力及发展前景3（18%）投资汇报率4（13%）独特定位5（10%）商场的经营管理6（7%）商场培育期的考虑7（5%）同类商场的竞争力四、招商目标一、招商政策1、协调解决无小轿车经营权办理注册手续2、为投资商代租商铺，统一招商，保证投资回报3、首期入驻商享受租售价格/物业管理费减让4、第一经营年度，商场提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利5、为入驻商提供促销活动硬件支持6、定期提供区域汽车市场交易信息及动态分7、凡是再市场从事经营活动的人员（男45岁，女35岁以下初中以上文化以上）都可办理退休养老保险的劳动统筹手续8、在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款。9、市场设置自己的网站，并办有自己的杂志，，为各经营单位和个人宣传产品和商品帮助促销。二、销售策略（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，用直接上门的方式，邀请他们进入。只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。，所以早期招商只是针对顶级客户。其具体操作流程如下：准客户确定——销售顾问拜访——进行项目推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意向（未合作处理）——签定合作合同书。在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：目标客户确定——派发招商手册和宣传页——确定准客户——准客户回访——达成合作意向（未合作处理）——进行商户资格审查——与合格商户签定租赁合同。（二）、“以租金代首期”销售策略这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，