母婴店实战实务手册

母婴店经营实务教战手册前言与序曲：婴童行业的发展趋势第1页--6页主题：婴童店经营管理实务第7页--195页第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第8页--35页第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第36页--74页第三部分：喂哺用品知识与导购要点第75页--118页第四部分：洗护用品知识与导购要点第119页--157页第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番第158页--183页第六部分：促销---“促而不销”难题中的几个秘密第184页--195页前言与序曲：婴童行业的发展趋势07年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日俱增。07年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一分钱。07年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。婴童店经营风险逐年被竞争“放大”，中小型店没有规模效应和“集客”能力；大型店更具危险性，风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童店合理的商品毛利率下降到20%以下。婴童商品由“奢侈品”演变为“必需品”，行业出现“井喷”现象，突出表现在零售终端店的大卖场化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。培训纲要：即将与您分享的课程是《婴童店经营管理与盈利模式》之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：学习服饰陈列的基本知识创造婴童店服饰销售额新高峰培训目的：陈列——布局与风格商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成商店卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及再陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“第一导购员”再优秀的导购员也比不上一流的陈列！整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和个性化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。1．例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。2．充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。3．在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。陈列——指导原则突出核心或重点商品陈列的特点讲究艺术手法和巧妙的构思强调个性，避免雷同模特陈列-空间感（1）黄金带(80cm—120cm)，应采用侧挂与叠装陈列。（2）黄金带以上(120cm—180cm)，采用模特或正挂陈列；黄金带以下(40cm一80cm)，采用侧挂陈列。（3）库存空间(0cm—40cm)作储物柜或陈列补充库存品。（4）准库存空间(180cm—210cm)陈列补充点缀品\装饰品\礼盒。（5）气氛空间(210cm以上)陈列样品或分类指引牌或作品牌灯箱利用。货架陈列空间商品排列步骤：品牌→主题→色彩→款式（由短至长）童装陈列-分类1.依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。2.依主题分类：依设计主题(性别\年龄段\产品大类等)分类。3.依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列(附图)粉色系（和白色）与大色系须分开。★关键提示：1、顾客能在第一眼（5秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区域？哪个货架？2、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口100%向左吗？暖色中性色冷色中性色无彩色紫红红橙黄橙黄黄绿绿青绿蓝绿蓝紫蓝紫黑灰白米白色粉色原麻牛仔条纹格子彩虹色系排列法图示★关键提示：1、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？2、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪种色调呢？童装陈列-色感童装陈列-色彩1）色相：色彩的相貌和彼此间的区别。2）明度：指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。3）纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。色彩的三要素童装陈列-视觉1）色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系。绿紫色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。2）色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，3）色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次和渐变感。关键提示：陈列时，色彩明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）；反之则靠后靠下。色彩的感觉依款式分类货架---由短至长整店----从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。童装陈列-挂装童装陈列-挂叠童装陈列-挂叠关键提示：婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好“品牌”的特性，例如：一个牌子的服装色彩越鲜艳，色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。无论该品牌如何定位，零售价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。请思考：1、这是您卖不动品牌服装的原因吗？2、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造“品牌”感？◎衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。◎年龄段由小至大，同一岁段展示1～2件,太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。童装陈列-挂装关键提示：1、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样2、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸“造型”（上图）挂装陈列:正挂吊架/五件正挂◎衣架凹口向内，便于顾客拿取。◎吊挂量、衣架间距以2指距离为主，避免过分拥挤或零散。◎配合顾客动线，将明亮色排于前方。于动线前第一件(或最后一件)成套出样。★注意：◎悬挂时请依尺寸大小依序排列。◎若商品尺寸垂地，请勿吊挂，请收至仓库，待客人需要时再取出介绍。童装陈列-挂装侧面吊架方式颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。◎排量4～5件。◎款式以搭配成套（连带购买）为原则。◎上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。◎第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其活泼多姿。（联想购买）正面吊挂小结童装陈列-挂装复写纸（灯笼纸）采购渠道：文具批发市场价格：100-200元/扎（500张）关键提示：正挂时吊架上不得少于4件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的“货品满足率”达到95%以上吗？（1）彩虹式：用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、卡通的品牌。副产品如鞋袜、口水巾等也可以适当应用。（2）琴键式：又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。（3）渐变式：运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰的陈列展示。陈列——挂装陈列技巧挂装的视觉美感—焦点设置（1）同款服装应同时连续相邻挂列3—5件，尺码要全。（2）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。（3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。（4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。（5）系列款式的货品使用同一衣架。（6）侧列挂装货品的间距应在6CM—8CM之间（7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。陈列——挂装陈列技巧挂装标准(8)正列挂装颜色渐变从外到内,从前到后,由浅至深,由明至暗。侧列挂装色彩渐变,从前到后,从外到内,由浅至深,由明至暗。(9)同类、同系列货品挂列在同一展示区域内,男、女童服饰应明确界定，分列或分柜展示。(10)货品污损后，及时清洁、处理和更换。(11)将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面，使顾客明确商品主题(12)挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。同时配置POP。陈列——挂装陈列技巧挂装标准童装陈列-叠装童装陈列-叠装童装陈列-叠装衣服纽扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或柜台上，沿中线把折叠纸放置领下位置，竖着放在衣服背部中间，和肩相平；折叠方式如上图；有印花或刺绣图案的款式，印花与图案部位展示要一致；同一款叠放长度要一致，不易超过货架的宽度。将需要叠放的裤子平整放在桌子或柜台上，两条裤腿对折，裤子的裤口对齐，裤子的裤腿整齐向内叠两次，如裤口有印花或刺绣图案，需要叠放在外边。童装陈列-叠装上装下装※叠装陈列专用纸（叠衣纸）童装陈列-叠装童装陈列-叠装请感受叠装陈列的：层次感立体感量感变化感美感童装陈列-叠装（1）同季、同类、同系列产品陈列在同一区域内。（2）叠装每摞原则上所占位置不超过2CM×36CM。关键提示：婴童店一般采用超市陈列风格，很难在婴童装的陈列上达到“美感”与“量感”之间的平衡，上图却巧妙的解决了两者的矛盾。叠装标准童装陈列-叠装（3）每摞叠装的间距应保持在lOCM～15CM左右。（4）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。（5）每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。（6）叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。（7）经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。（8）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。（9）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。（10）每摞色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小。叠装标准模特陈列*成套陈列（3件）*上衣敞开，显露内衣，并刻意露出内衣胸口绣花部位*配饰商品，如围巾、鞋袜相邻出样*造型多变，注重生动化*注意模特陈列的三个难点部位—头部、袖口(手),衣领的艺术化处理*出样的商品每周至少更换1次，最好2次模特陈列要点：陈列禁忌（1）产品无系列的配衬，单款零散销售。（2）将货品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。（3）POP残损、过季仍未替换。（4）在货区的墙体、镜而、货架等处随意张贴饰物或POP。（5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。（6）上架商品100%无瑕疵(线头\色差\拉链\纽扣脱线\价格牌\污损)陈列更新（1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。（2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。（3）每l—2周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。（4）每3天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。（5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，提高“货架满足率”。即将与您分享的课程是《婴童店经营管理与盈利模式》之第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招婴童装是重点经营品类，应重点培训，单设考核与提成专案卖不好服饰的另一主因在于导购员会卖奶粉，会卖用品，偏偏不会卖服装，这是因为厂家的培训指引非常少或完全没有。难怪有人感叹：“奶粉是必需品，奶具是配套品，服装是选购品”，既然是选购品，大家都不用心，让顾客自己挑，反正我们不懂卖！但竞争日趋激烈，毛利天天下降，要赚钱，必须卖好服装。通过培训，我们要达成以下目标：学习婴童装销售的基本技能该销售技能同样适用于婴童店其他品类培训目的：——“婴装