33工程销售技巧2

目录•专业销售员的定义和优秀销售员的品质•工程客户分类•照明工程的运行过程•大项目管理和案例分析产品价值服务价值销售员价值品牌价值客户获得的全部价值专业销售员的定义销售什么?非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念………….专业销售员销售的是什么?良药密方,赚更多钱的机会………………何谓成功的销售？以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议2020/6/28销售•坚持的韧性•主动性•说服能力/沟通能力•判断/解决问题能力•策划和组织能力•学习能力•给予良好的印象设计•技术及专业知识•主动性•沟通能力•撰写能力•策划和组织能力/工作•管理能力•适应能力销售员/设计师的要求专业推销源于培训、经验和实践.其中实践是最重要的.仅仅知道该做什么,你永远成不了一名‘专业人员’.怎样才能成为一名专业销售人员？自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识目录•专业销售员的定义和优秀销售员的品质•工程客户分类•照明工程的运行过程•大项目管理和案例分析照明工程类型技术型关系型价格型确定主要竞争对手-想法排除单一型-找出关键人多重型-做好多数人的关系先确定品牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己确定主要竞争对手-精确计算各方价格怎样看待工程中的关键因素？第一位….关系、产品技术再价格第二位….第三位….敲门工具预警机暗箭…铺路石地雷桥…最后防线血战到底中子弹…目录•专业销售员的定义和优秀销售员的品质•工程客户分类•照明工程的运行过程•大项目管理和案例分析1.1收集工程信息1.2信息调查1.3竞争情况分析1.4照明方案找出优缺点1.前期准备2.关系运作2.3关系评估2.2联络感情2.1拜访照明工程的运行过程2.4总体报价或投标找出关键人物3.商务谈判3.2签订合同3.1谈判技巧收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”…1.1收集工程信息1.前期准备照明工程的运行过程了解工程概况工程详细地址、资产性质、建筑面积、层数、开工日期、竣工日期、封顶日期、主要功能、发展商名称、承包商名称、设计院名称关系网分析了解项目中投资组合投资来源公司背景股份组成操作流程爱好偏向主要职位:董事长、总经理、工程部经理、总工、采购部经理工程销售的准备工作技术准备---进入项目之前了解有关照明要求不妨在进入项目之前与相关专业的设计师沟通;可以在进入前,翻阅有关资料,查一下照明标准,做到心中有数.形象准备---塑造公司及产品品牌形象想一想?哪些东西可以帮助你让客户觉得贵公司很正规？1.2信息调查1.前期准备照明工程的运行过程工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等竞争对手帮助您的一些工具及方法得体的服装约会守时专业知识方案书的漂亮礼貌的语言公司的装潢专业的介绍资料等等确定工程进入方式如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用1.3竞争情况分析1.前期准备照明工程的运行过程分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素1.4照明方案找出优缺点1.前期准备照明工程的运行过程工程概况效果图照明设计目的照明设计原则设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择;灯杆选择…布灯位置照明效果电器设备分析用电容量电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图灯架图经济分析服务报价2.关系运作2.1拜访照明工程的运行过程使业务拜访有个好的开始有效利用客户和你的时间促进双方开放的咨询交流问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司开放和有效地对客户的顾虑做出回应在业务拜访结束时,做出适当和清楚的承诺在拜访客户时要注意些什么？开场白询问说服达成协议需求满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定需求---隐藏的需求开场白询问说服达成协议需求满足需要的推销过程几种使人相互接近的方式学会真诚的关心别人,并经常微笑将你的想法作戏剧化的阐述姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事一起谈论他人感兴趣的事衷心让人觉得他很重要换一种方式表达自己的意思让他人觉得这想法是他想到的工程销售中的沟通的最佳方式2.关系运作2.2联络感情照明工程的运行过程了解项目决策者提倡:上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门最后的结果,是众望所归,大家的意见2.关系运作2.3关系评估照明工程的运行过程列出竞争对手根据列出的品牌,根据以下项目进行打分品牌形象设计方案质量业主使用方管理(监理方)设计院答标建筑单位服务价格(整体报价)打分项目:2.关系运作照明工程的运行过程2.4总体报价或投标找出关键人物报价技巧报价要考虑多种情况报价需将产品特点,优势描述清楚付款方式及交货期根据不同客户不同处理报价要有标准格式(印象)报价可有不同标准文本时间策略报价单要整洁,漂亮还价技巧要善于拒绝客户不合理的要求每次退步幅度不能太大每次让步需要理由让步需要有收获照明工程的运行过程3.商务谈判3.1谈判技巧谈判前准备充分谈判需有明确目的每次见客户需有新意需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则)要明白客户需要的优先次序说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它客户意见,参观谈判要有结论注意观察,消除客户顾虑要遵循从特征到利益的原则适时结束谈判照明工程的运行过程3.商务谈判3.2签订合同充分运用谈判技巧举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间目录•专业销售员的定义和优秀销售员的品质•工程客户分类•照明工程的运行过程•大项目管理和案例分析本邦照明工程销售的是什么？优质服务+优质产品+高性价比优势:专业设计的整套产品---包括灯具、电器件、光源等;高品质的产品---符合国际标准,通过国家灯具质量监督检验中心等机构的检测;优秀的售后服务---拥有覆盖面极广的全国服务网络和专职人员;健全的销售网---严格的办事处和经销商管理制度;合理的利润安全的应收款良好的口碑延续的生意机会足够的销售额更多的朋友合适的介入时间及方法,强有力的推荐一定的销售技巧整体的公司形象,资金实力度身定做的方案及产品对客户清晰全面的了解照明工程销售的成功因素管理management重大工程–项目的四个阶段keyproject–4phasesofproject25%50%75%100%0%25%50%75%100%1stphase2ndphase3rdphase4thphase新工程个案照明方案设计中设计指定采用品牌已提出建议书已报价已排除全部主要竞争者协议合约书条款中已签订合约书设备交货期前期眼观六路耳听八方攻坚期关系要做透腿脚要勤快成熟期落袋为安收获期善始善终25%前期1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等2.狐疑,多听少说,不要轻易下结论3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求.胆子要大,脸皮要厚眼观六路,耳听八方4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式6.根据生意大小,调整公司内部资源(销售、设计、工厂等)25%期风险考虑:办事处经理应根据以下方面决定办事处人员组成A.生意大小B.关系及经销商的销售能力C.产品复杂程度(标准/非标)D.技术要求(是否需要设计)E.竞争对手情况50%攻坚期2.集中产品、关系等优势1.加强与主要决策人的联络3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标关系要做透，腿脚要勤快75%成熟期2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机1.低调处理,不要盲目乐观3.及时了解对手动态,及时调整策略4.给予业主一定压力,促使早日签订合同落袋为安50%,75%期风险考虑A.产品的规格是否明晰,是否符合业主的要求B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品C.报价与业主的预算是否接近D.业主的付款条件,经销商的财务能力E.经销商是否会要求给予折扣F.报价与竞争对手比较G.交货时间100%收获期2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整1.关注工厂交货3.质量问题应及时给予解决4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础善始善终100%期风险考虑A.产品清单是否正确B.产品是否通过样品确认C.交货时间工厂是否确认D.业主是否有可能修改产品规格,数量E.业主的付款条件,经销商的财务能力F.现场施工的复杂程度产品价值服务价值销售员价值品牌价值客户获得的全部价值