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第七届中国网上零售年会不一样的阅读扫描二维码或搜索iebrun从数据发现小而美用户价值创新中心用户价值创新中心用户价值创新中心用户价值创新中心商商商商业智能部业智能部业智能部业智能部淘淘淘淘宝网宝网宝网宝网2222012012012012年年年年11111111月月月月小故事陈先生是一个画廊签约的职业艺术家，也是一个淘宝店主。他的店商品不多，有一些别致的茶具、餐具、家具、油画。店铺没有商业气息，产品都是基于他自己的艺术品位来挑选。不打广告，不议价、不雇人。但是，却有一批忠诚的粉丝，而且粉丝肯花钱。“我不希望成为纯粹的商人，我兼职做些自己喜欢的事情，而且能挣钱，甚至通过淘宝认识了不少有同好的朋友。这不是很好嘛？”小而美小而美小而美小而美•淘宝网：从单一追求交易额到打造多元化的生态系统•美，体现在多个维度的综合打分中•发现小而美，如何科学化、规模化？从数据中发现美？数据发现人脸之美公认的美样本“符合数学比例关系的和谐是最美。”————————古希腊哲学家毕达哥拉斯买家忠诚度买家忠诚度买家忠诚度买家忠诚度溢价和选品溢价和选品溢价和选品溢价和选品运营运营运营运营营销营销营销营销口袋分享买家评价买家评价买家评价买家评价服务服务服务服务广告广告广告广告•评估分析约100100100100个潜在变量，并考虑他们之间的关联关系•卖家大小是基于交易额定义美指数美指数美指数美指数和美有关的潜在变量为什么需要数据模型？————维度太多了！！！8聚类：物以类聚，人与群分HertzsprungHertzsprungHertzsprungHertzsprung––––RusselldiagramRusselldiagramRusselldiagramRusselldiagram熟客成交占比纠纷发起率在线商品成交率宝贝收藏率小而美聚类结果小而美种子•利用聚类找到与小而美相关的变量•利用聚类找到“小而美种子”–美有很多角度，如果每个角度都美，那么它一定美–同理于丑……–美的主观性随美的强度增大而减小小而美算法：种子++++相似度•利用聚类找到“小而美种子”•算法计算和种子“最相近”的样本•算法循环学习，不断更新变量权重•人在决策时，一般最多只能考虑5555个维度•而计算机可以量化多个维度的权重和种子相似的卖家•利用有类标数据和无类标数据来建立分类模型。•无类标数据样本数uuuu,,,,远远大于有类标数据样本数llll,,,,ulululul。小而美种子相似度计算商品成交率商品收藏率熟客占比熟客客单价////普通客单价品质评分好评率服务评分发货评分物流评分转化率旺旺相应率拍发时间差搜索引流占比广告引流占比卖家美指数美指数((((0-100)0-100)0-100)0-100)不同变量，不同权重美指数靠谱吗？用户投票的小而美随机抽取其他样本平均美指数：82828282平均美指数：59595959美指数分布丑一般次美最美卖家视图熟客占比宝贝成交率直通车和淘宝客ipv占比站内搜索ipv占比评价分低就一定不美吗？数据权重卖家好评率0.99410.6熟客成交占比0.5081.9宝贝成交率0.8481.8宝贝收藏率0.6741.6ipvipvipvipv转化率0.8000.3�1111个客服 �2222个打包工 �2222个质检�供货渠道有优势�服务非常周到，有礼品数据权重卖家好评率0.99410.6熟客成交占比0.5691.9宝贝成交率0.6371.8宝贝收藏率0.8241.6•美指数：81818181•月gmvgmvgmvgmv：24242424万•美指数：82828282•月gmvgmvgmvgmv：3333万数据发现的小而美：精油店•美指数：91919191•3333个兼职员工（掌柜做客服美工，2222人发货打包）•掌柜立志做文化传播者•不议价、不抹零、不满额不包邮•不依赖搜索，不打广告，依靠口碑营销•拥有一批忠诚的客户群体，熟客客单价高于普通客单价•顾客为热爱自然的小众群体，顾客乐意分享使用产品的经验•选品能力强，98%98%98%98%商品有订单•月销售额：6666万上下•商品数量：95959595•熟客占比：95%95%95%95%•熟客客单价：163163163163元•品质评分：高于行业80%80%80%80%•服务评分：高于行业76%76%76%76%•发货评分：高于行业68%68%68%68%•宝贝成交率：98%98%98%98%•宝贝收藏率：42%42%42%42%•站内搜索流量占比：7%7%7%7%•广告流量占比：0%0%0%0%数据发现的小而美：艺术店•美指数：91919191•店主是画廊签约的职业艺术家，一直在进行油画创作，不想成为纯粹的商人•店铺由店主和妻子两个人一起经营•产品主要为日本进口餐具瓷器、印尼柚木产品，•产品注重设计和品位•店铺没太过明显的商业气氛•不议价、不包邮•品种不多，但个个经过店主仔细挑选•顾客绝大多数集中在一线城市，为中产阶级有文艺范的小众•生意不太火使店主能尽心照顾每一位顾客•月销售额：3333万上下•商品数量：176176176176•熟客占比：84%84%84%84%•熟客客单价：294294294294元•品质评分：高于行业52%52%52%52%•服务评分：高于行业62%62%62%62%•发货评分：高于行业70%70%70%70%•宝贝成交率：72%72%72%72%•宝贝收藏率：82%82%82%82%•站内搜索流量占比：4%4%4%4%•广告流量占比：12%12%12%12%数据发现的小而美：布袋店•美指数：89898989•三个大学生经营•用收纳袋打造工艺文化和服务理念•注重与顾客的交流，奖励顾客创意•根据顾客建议更换纽扣大小，提高内部锁边的质量•设计独特、包装特殊•有自己注册好的品牌•售后服务周到热情•熟客客单价是普通客单价4444倍•月销售额：3333万上下•商品数量：116116116116•熟客占比：85%85%85%85%•熟客客单价：698698698698元•品质评分：高于行业48%48%48%48%•服务评分：高于行业66%66%66%66%•发货评分：高于行业48%48%48%48%•宝贝成交率：95%95%95%95%•宝贝收藏率：74%74%74%74%•站内搜索流量占比：21%21%21%21%•广告流量占比：13%13%13%13%越美交易量越大？•并不一定美指数越高，交易量就越高。•但若要达到一定的交易量，需要一定的美指数。•当达到一定美指数后，交易量的大小受其他因素影响。•美，美，美，美，不依赖搜索。不依赖搜索。不依赖搜索。不依赖搜索。•评评评评价分数低，也可以美：个别中差评影响价分数低，也可以美：个别中差评影响价分数低，也可以美：个别中差评影响价分数低，也可以美：个别中差评影响DSRDSRDSRDSR，但小而美，但小而美，但小而美，但小而美只侧重特定用户群。只侧重特定用户群。只侧重特定用户群。只侧重特定用户群。•美美美美，不依赖直通车、淘宝客。，不依赖直通车、淘宝客。，不依赖直通车、淘宝客。，不依赖直通车、淘宝客。•若若若若要达到一定的要达到一定的要达到一定的要达到一定的GMVGMVGMVGMV，需要一定的美指数。，需要一定的美指数。，需要一定的美指数。，需要一定的美指数。•选品是关键：宝贝量和品类量可以少，但宝贝命中率要高。选品是关键：宝贝量和品类量可以少，但宝贝命中率要高。选品是关键：宝贝量和品类量可以少，但宝贝命中率要高。选品是关键：宝贝量和品类量可以少，但宝贝命中率要高。•拍拍拍拍发快、旺旺响应快发快、旺旺响应快发快、旺旺响应快发快、旺旺响应快::::锦上添花，非雪中送炭。锦上添花，非雪中送炭。锦上添花，非雪中送炭。锦上添花，非雪中送炭。如何培育小而美： 流量的故事•小而美需要多少流量？小而美需要多少流量？小而美需要多少流量？小而美需要多少流量？•美美美美指数如何影响流量与销售额的关系指数如何影响流量与销售额的关系指数如何影响流量与销售额的关系指数如何影响流量与销售额的关系????美指数=8065=美指数=80•小而美需要流量，但需求度有上限。小而美需要流量，但需求度有上限。小而美需要流量，但需求度有上限。小而美需要流量，但需求度有上限。•相相相相比普通卖家，流量对小而美效果更明显。比普通卖家，流量对小而美效果更明显。比普通卖家，流量对小而美效果更明显。比普通卖家，流量对小而美效果更明显。•99990%0%0%0%的小而美，流量不足上限。的小而美，流量不足上限。的小而美，流量不足上限。的小而美，流量不足上限。24如何培育小而美： 流量的故事小而美对流量的敏感度小而美对流量的敏感度小而美对流量的敏感度小而美对流量的敏感度1.1.1.1.月月月月IPVIPVIPVIPV大于大于大于大于XXXX后，后，后，后，小而美卖家对流量不再敏感小而美卖家对流量不再敏感小而美卖家对流量不再敏感小而美卖家对流量不再敏感2.2.2.2.月月月月IPVIPVIPVIPV小于小于小于小于XXXX时，时，时，时，不同小而美卖家对流量的敏感度不同不同小而美卖家对流量的敏感度不同不同小而美卖家对流量的敏感度不同不同小而美卖家对流量的敏感度不同�尝试了多个变量对IPV敏感度的影响。�熟客客单价是影响IPV敏感度的最关键变量。�熟客客单价高的小而美，对流量最为敏感，即随IPV的提高，GMV增长最快。�宝贝成交率也是影响IPV敏感度的关键变量。�宝贝成交率高的小而美，相比其他小而美，对IPV更加敏感。月IPVIPVIPVIPV不足XXXX的小而美女装卖家最适合流量投入行业达人•找到行业达人买家–买家行为–卖家的美指数–买家和卖家的关系•达人的群体智慧–了解整体买家市场需求谢谢！