《跨文化管理》第5章 跨文化谈判

21世纪人力资源管理系列丛书跨文化管理第5章跨文化谈判21世纪人力资源管理系列丛书引例案例：奥康和意大利GEOX公司的谈判21世纪人力资源管理系列丛书学习目标了解谈判的基本概念熟悉跨文化谈判概念、特征、内容和过程了解不同文化特征下的谈判风格掌握跨文化谈判的战术和技巧21世纪人力资源管理系列丛书第1节跨文化谈判的特征、内容和过程一、谈判概述二、跨文化谈判的特征三、跨文化谈判的内容与过程21世纪人力资源管理系列丛书一、谈判概述广义的谈判:是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等，都可看作谈判狭义的谈判:仅仅指在正式场合下的谈判21世纪人力资源管理系列丛书一、谈判概述谈判：指人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为过程由于在各领域中进行谈判时，谈判的主体、客体、议题、规则等有所不同，就形成了政治谈判、外交谈判、军事谈判、商务谈判、公关谈判、人际谈判、劳资谈判等各种不同类型的谈判21世纪人力资源管理系列丛书二、跨文化谈判的特征（一）跨文化谈判跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间的谈判跨文化谈判涉及的是开放经济条件下，文化对谈判者决策行为的影响以及不同文化背景下的谈判决策行为的比较商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致跨文化谈判21世纪人力资源管理系列丛书（二）跨文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化谈判，即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商过程跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在十分密切的联系1.为特定目的与特定对手的磋商2.谈判的基本模式是一致的3.国内、国际市场经营活动的协调21世纪人力资源管理系列丛书（三）跨文化谈判与国内谈判的区别跨文化谈判:跨越国界的谈判谈判活动的根本区别源于谈判者与谈判活动以及谈判协议履行的不同环境背景下的文化差异谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活在不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中国内谈判:通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活在共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异21世纪人力资源管理系列丛书（四）文化差异文化是一个国家（民族）特定的观念和价值体系，这些观念影响人们生活、工作中的行为，世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式文化差异的主要来源有以下几个方面：1.地域差异2.民族差异3.政治差异4.经济差异5.宗教差异6.观念差异21世纪人力资源管理系列丛书三、跨文化谈判的内容与过程从跨国经营的角度来看，一个国家的公司与另一个国家的公司之间所进行的跨文化谈判，其内容无外乎以下几个方面:（5）转让特许经营权及经营许可证（6）引进技术、设备与专利转让（7）境外融资、代理公司境外上市（8）商业合同争议与仲裁（9）劳工争议与调解（1）建立合资公司（2）达成进出口协议（3）公司之间的跨国合并、收购与兼并（4）建立跨国战略联盟21世纪人力资源管理系列丛书三、跨文化谈判的内容与过程跨文化谈判过程通常包括五个阶段，即规划建立关系交换与谈判相关信息说服让步与达成协议21世纪人力资源管理系列丛书第2节文化变量对国际商务谈判的影响二、不同文化下的谈判风格一、跨文化变量21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化变量学者将在商务谈判中产生影响的文化变量分为以下几类：1.唐纳德•威•汉顿（1993）（1）背景因素是指谈判双方的目标、谈判中的第三方、市场定位、谈判人员的技巧和经验等（2）氛围变量是指可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化变量2.史蒂芬•E•威斯分为12个变量:7.个人的角色8.信任的基本条件9.风险倾向10.时间概念11.决策制度12.协议形式1.谈判的基本观念2.谈判人员选用标准3.侧重点4.礼节5.语言交流和非语言交流6.争论的性质21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化变量3.霍尔的高情景和低情景文化低情景文化中，个体以行为为中心，其结果是对冲突的直面对抗性回击，各方都希望找出一种快速解决问题和达成协议的方法高情景文化中，对待冲突的态度主要是逃避，这导致了间接的、非主动的问题解决方式和对冲突的规避、忽视21世纪人力资源管理系列丛书二、不同文化下的谈判风格（一）美国文化的谈判风格注重实际利益，其谈判目标往往是实际的经济利益，而很少考虑经济以外的，如政治或联盟等方面的因素谈判风格是比较自信而直接，谈判分工明确，决策迅速，美国人还非常讲求谈判的效率，谈判节奏快，要求准时，因而某些时候显得耐心不足，喜欢一锤定音将客观数据和统计结果作为事实依据21世纪人力资源管理系列丛书（二）日本文化的谈判风格将建立和谐的关系放在很重要的位置个人的关系尤其是私人间的互相信任在谈判中会起到重要作用对礼仪的要求非常严格，看重谈判参与者的地位与职位注重团队的合作，谈判过程中表现得很有耐力谈判的决策是集体商议的结果21世纪人力资源管理系列丛书（三）德国文化的谈判风格谈判风格也趋于保守和严格谈判准备非常充分，尤其对于交易的形式、谈判的议题等要求严格重视谈判的信誉，对谈判双方要求都很严格对产品质量标准要求高、严格守时21世纪人力资源管理系列丛书（四）法国文化的谈判风格注重在谈判中建立良好的人际关系，因此在谈判中间常常会举行宴会以增强彼此间了解具有极强的民族自豪感，谈判中往往坚持使用法语重视个人的力量，很少集体决策，个人决策使其谈判的效率很高认为迟到是一种身份的象征，身份越高，到达谈判场所的时间往往也越晚21世纪人力资源管理系列丛书（五）英国文化的谈判风格英国人讲究绅士风度，对于礼节的要求较高，对于谈判对手的修养也有一定要求英国人与人的交往比较谨慎，很难轻易与其建立起私人朋友关系英国人的谈判风格比较刻板，在某些方面表现固执而不愿做出让步英国人对于谈判双方的身份地位要求平等，注重守时观念21世纪人力资源管理系列丛书（六）阿拉伯文化的谈判风格阿拉伯国家谈判节奏缓慢，他们很健谈谈判的最终决策需要很长时间才能做出中下级人员在谈判中起重要作用，上层人负责谈判决策政府坚持外国公司通过阿拉伯代理商开展业务，这也在一定程度上为外国公司提供了便利21世纪人力资源管理系列丛书（七）地中海文化的谈判风格和谈判方式总的特点是谈判者比较热诚，习惯用肢体语言来表达自己的意见，但在具体谈判某个交易或议题时，则比较难对付他们中的有些人喜欢在谈判期间向对方行贿，认为这是做生意的“润滑剂”，并不认为是不光彩的21世纪人力资源管理系列丛书（八）北欧文化的谈判风格沉着冷静，处事平稳较为保守商务谈判侧重点明显21世纪人力资源管理系列丛书（九）拉美文化的谈判特点重视谈判者个人的地位与作用，不喜欢同女性谈判谈判节奏缓慢，时间利用率低拉美文化倾向于通过视觉或口头沟通获取重要信息21世纪人力资源管理系列丛书第3节跨文化谈判战术和技巧一、跨文化谈判成功的基本要求二、跨文化谈判战术三、跨文化谈判技巧21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求珍妮•M•布雷特认为跨文化谈判有三种类型:交易谈判，即买和卖的谈判决策谈判，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程争端解决谈判，即解决由于提出的求偿遭到拒绝所产生冲突的谈判21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求在跨文化商务谈判中，谈判者应特别注意以下几个方面：（一）要有更充分的准备要充分地分析和了解谈判对手研究商务活动的环境合理安排谈判计划21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求（二）正确对待文化差异要有足够的敏感性，尊重对方的文化习惯和风俗要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定式避免“文化近视症”21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求（三）避免沟通中的障碍和误解语言是联结不同文化和谈判者的一个重要纽带，但也会成为谈判的障碍非语言沟通是非常重要的因素注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，避免导致歧义和误解要善于观察，认真学习，及时总结，积累和丰富阅历21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求（四）制定灵活的谈判战略和策略在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合基本的策略有四种:对峙信息影响激励21世纪人力资源管理系列丛书一、跨文化谈判成功的基本要求珍妮•M•布雷特给参与跨文化谈判的中国谈判者提供了五条策略性的建议:第一，预见具有“破坏性”的文化差异第二，挖掘差异中的整合机会第三，主动运用提议引导谈判局势第四，运用互惠性等方式增进信任第五，避免归因错误和民族中心主义21世纪人力资源管理系列丛书二、跨文化谈判战术战术是实现谈判目标（战略）的手段，有效的谈判战术组合可以获得理想的谈判结果时间战术当一方处于时间的压力之下时，时间限制也是一个重要的谈判战术或谈判筹码空间战术决定谈判的地点是谈判规划阶段的一个重要内容21世纪人力资源管理系列丛书二、跨文化谈判战术选择中立地点的好处是:谈判双方在获取信息、得到总部支持方面的机会是均等的在中立地点停留所需费用通常很高，谈判双方不愿意拖延谈判时间，有利于双方将全部精力集中于谈判事务上绝大多数谈判者都不喜欢空手而归，无功而返，这也有助于谈判双方尽最大的努力以达成双方满意的协议21世纪人力资源管理系列丛书三、跨文化谈判技巧（一）谈判的语言技巧跨文化沟通交流中的基本对话原则:（1）避免讨论政治和宗教问题，除非对方暗示你讨论这些问题（2）避免过多讨论个人问题（3）避免说出任何能够让别人以为你只相信自己的文化的语言21世纪人力资源管理系列丛书（一）谈判的语言技巧（4）保持你的对话简单而直接，避免一些文化背景过于复杂的典故或俗语（5）经常询问对话者获得反馈来确认对方是否明白你的意思（6）不要打断对方的谈话（7）保持对话的积极有效，避免产生批评性的语言（8）避免一些有关种族的玩笑以免激怒对方21世纪人力资源管理系列丛书（二）谈判中非语言行为的技巧非语言行为可以被定义为任何行为，故意的与非故意的，能够给对方带来很强的超越言辞的深刻含义非语言行为包括面部表情、眼神、手势、肢体动作、外部形象、空间、时间等，这些在不同的文化中都是不同的时间、空间和肢体语言三个重要主题能够帮助谈判者理解不同的文化21世纪人力资源管理系列丛书思考题1.什么是谈判?什么是跨文化谈判?它有哪些特征?2.跨文化谈判有哪些内容?它的基本过程是怎样的?3.说出几种不同文化下的谈判风格。4.在跨文化谈判中，谈判者应该着重注意哪几个方面的问题?5.跨文化谈判的策略有哪些?6.应用本章介绍的跨文化谈判的战术分析一下你所了解的跨文化谈判案例，看是否能在战略及策略上有些改进。