恒大科技营销话术

大连微格世界广告传媒（员工内训资料）恒大科技营销话术（客户拜访流程与基本话术一）客户拜访前的准备工作：一、(1)客户基本信息的了解（公司规模、主营业务、主要负责人、目前广告推广模式等），进行电话预约，首先明确我的电话要打给谁？我打电话的目的是什么？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我应该选择怎样的表达方式？要求列出提纲。电话营销话术需使用标准的专业文明用语。（如范例一：谢谢您能接听我的电话，我公司目前有一个非常适合贵公司的合作模式想和您谈一下，您现在通话方便吗？范例二：我对贵公司的产品非常感兴趣，也想和您谈一下合作，范例三：您好，我是恒大公司的合作经理某某，我是您公司的忠诚粉丝与用户，目前我这里有一个特别适合贵公司的合作模式想介绍给您，您看您什么时间方便，我去贵公司拜访您？是周二上午还是周二下午···等等。）(2)仪表整理A、精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬；B、仪态外表：头发整齐、胡须刮净；C、着装要求：干净整洁、穿着得体；D、言谈举止：尊重别人、举止大方。二、公司介绍资料、公司宣传品、行业合作成功案例三、产品演示用平板电脑、名片、合同四、笔记本、笔大连微格世界广告传媒（员工内训资料）五、确定前往客户的时间和乘车路线七、黄金拜访时间（上午9：30分——11：00；下午13：30——15：30；每周一上午不适宜拜访与客户约好时间后，提前十分钟到达，电话沟通预约客户）八、到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后营销人员简明扼要地介绍我公司产品的基本情况和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。九、客户洽谈的开场白（1）称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能有效唤起客户的注意。营销人员可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。（2）利用好奇心做开场白，利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自己的产品上，并抓住客户观察产大连微格世界广告传媒（员工内训资料）品的时间去说服客户，当客户了解到你的意图之后，可能已经准备购买了。（3）随机应变地设计开场白营销人员应该避免只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中切忌过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，否则的话将很难吸引客户的注意力。尽量多留给客户表达的时间，要表现出对客户产品的尊重和感兴趣，要在关键节点上为客户提供稳妥的建议，（4）许诺好处、利益的开场白广告中经常会给消费者承诺：“免费提供……”“买二送一”等。这样的广告能够激起人们的购买欲望，关键在于其中的免费利益，因此，营销人员在和客户谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注意力，比如：我公司目前推出的移动传媒车现在实施做一年广告赠几个月的客户活动；我公司对于签约合作客户提供庄河在线网站免费推广；我公司为合作客户提供微信公众平台的折扣开发；我公司可以为客户策划大型团购或者介绍优质客户等等·····十、客户洽谈中常遇问题的应对话术1.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解您。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对您的企业绝对有好处……”2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“老总您好，也许大连微格世界广告传媒（员工内训资料）我们不会耽误您太长的时间，我们希望能为您及您的企业提供更多的帮助，麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我在星期一上午或者星期二下午再来拜访你一下好吗！”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个刚刚起步的新媒体传播模式，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，但是我们的产品在庄河推出短短的几个月内，就为很多企业提供了优质服务，也为合作企业带来了很直观的品牌效应与市场增长，让我为你解说一下吧，……”4.如果客户说：“你把资料放着吧，回头我看看”那么营销员就应该说：“老总您好，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我现在就给您介绍一下？”5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“老总您好，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在我们来帮您一起做大市场份额，对您的企业将来才会最有利！”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在才和您一起探讨解决问题的方式，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的大连微格世界广告传媒（员工内训资料）最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，现在就让我给您介绍一下我们的传播方式好吗”6.如果客户说：“目前我们还无法确定业务会如何。”那么营销员就应该说：“老总，我们建议您为了业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的宣传推广优点在哪里，是不是可行。现在让我为您简单介绍一下我们的模式吧”7.如果客户说：“要做决定的话，我们公司得研究研究再说！”那么营销员就应该说：“我完全理解您，老总您看您什么时间能够研究决定，我们什么时候可以跟您的在一起详谈？”8.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“老总，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，如果您的企业采取了我们的传播模式，效果肯定大不一样。这对您会非常有好处！”9.如果客户说：“说来说去，还不是要推销您们的传媒车？”那么营销员就应该说：“我当然是很想和您达成合作了，不过我们的模式确实能带给你及您的企业有一个跳跃式发展，才会推荐给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？那现在就让我介绍一下我们的模式吧”大连微格世界广告传媒（员工内训资料）10.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“老总，其实相关的重点我们刚才不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？我们的合作一定会为您的企业带来很直观的效益，我公司承诺，无效果全额退款，况且您的合作投入仅仅是在其他媒体宣传上的十分之一而已”11.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，老总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”客户拜访记录表客户公司名称：客户公司地址：拜访人：拜访日期：填表时间：客户联系方式：拜访目的：客户公司概况：公司类型：注册资本：业务联系人：联系电话：大连微格世界广告传媒（员工内训资料）达成的意向：客户对我公司产品的反馈意见：下次拜访计划：