会议营销方案PPT

美泰，全新生活形态！第1页会议营销模式策划书美泰，全新生活形态！第2页总体思路会议营销现状分析目前存在哪些弊端，如何改变目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥我们有哪些资源优势，如何有效的利用总体思路：美泰，全新生活形态！第3页会议营销SWOT分析优势企业实力与品牌依托产品有明显效果有能力跟进后续产品劣势产品单一缺少配套产品手序机会骨关节市场潜力巨大国内骨关节产品没有形成一个主导品牌国外产品在中国也没有形成品牌会议营销与直销体系的创新结合具有长远发展潜力威胁竟品已进入市场国外品牌开始进入市场患者对会议营销趋于理性化美泰，全新生活形态！第4页会议营销整合营销模式1.☆整合资源优势2.☆整合BEM----品牌体验营销3.☆整合服务中心营销（俱乐部）4.☆整合专家团队---专业营销5.☆整合广告营销6.☆整合会议与会员体系—降低成本7.☆渗透情感营销8.☆顾客转介绍会议整合营销美泰，全新生活形态！第5页营销会议的分型说明:副会副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）日常科普讲座会（销售型）（7天/场）1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒店会议室开展日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.主会---精品会(集中销售型)-利润主来源意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也是患者了解企业、产品的过程。2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营销带来的负面影响。将会议分为主会和副会美泰，全新生活形态！第6页数据地图会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况美泰，全新生活形态！第7页会议营销的发展阶段分析会议营销与直销体系有机的结合第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑会销启动速度相对较快，解决市场启动问题第二阶段：会销的转型阶段直销体系初成规模，与直销员共同承办会议比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系）直销员独立组织会议，提供技术支持美泰，全新生活形态！第8页目标消费人群细分及核心消费者WheretoplayHowtowin目标消费人群聚集区域营销手段40岁以上人群医院、药店等医疗场所营养教育+会销居民区、社区，老年活动中心会销公园等锻炼、娱乐场所会销菜市场会销离退休老干部社区、老干部活动中心、老年大学会销司机（颈椎、腰椎、踝关节）政府、企事业单位司机、出租车会销+集团消费长期坐办公室人员（颈椎）写字楼等办公场所网络营销重工业工人企业、矿山等集团消费运动员（运动损伤）体育训练场所集团消费目标人群中（会销）核心消费者１、骨关节症状明显２、有一定经济条件３、保健、治疗意识强美泰，全新生活形态！第9页数据库的建立---宣传手段区域宣传手段医院、药店等医疗场所营养教育公关（部分数据转会销）居民区、社区，老年活动中心科普教育+免费体验公园等锻炼、娱乐场所科普宣传+促销宣传政府、企事业单位司机、出租司机广告宣传+科普宣传菜市场、居民楼普及宣传老干部活动中心、军休所，老年大学广告宣传+教育、体验会捷径借用数据库美泰，全新生活形态！第10页试点城市哈尔滨沈阳长春吉林大连青岛美泰，全新生活形态！第11页试点城市基本情况98073970457243074902004006008001000哈尔滨长春沈阳大连吉林青岛人口万4174万美泰，全新生活形态！第12页试点城市基本情况19314613911385148020406080100120140160180200哈尔滨长春沈阳大连吉林青岛目标人群(万)合计824万市场潜力巨大美泰，全新生活形态！第13页试点城市基本情况12772.21135014606.5415108178561250002000400060008000100001200014000160001800020000哈尔滨长春沈阳大连吉林青岛2007城镇人均收入228元/盒，2736元/年.人占人均（年）收入的1/5左右属于中等价位产品美泰，全新生活形态！第14页目标销量-试点期间231383521074444050100150200250300350400450第1个月第2个月第3个月单个城市销量(万）6个城市792万美泰，全新生活形态！第15页试点期间目标销量试点期间目标销量时间销量副会精品会合计（6个城市）第一个月8场×1万=8万1场×15万（8+15）×6=138万第二个月10场×1.5万=15万1场×20万（15+20）×6=210万第三个月12场×2万=24万1场×50万（24+50）×6=444万合计47×6=282万85×6=510万792万其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万将试点目标销量调整为726万美泰，全新生活形态！第16页完成销售目标需要的匹配完成销售目标需要的匹配项目要求物品宣传资料提前到位人员启动期按时达到要求数量的营销队伍执行队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量机构设置每个城市按计划建立俱乐部和服务中心专家达到足够数量和质量要求的专家队伍美泰，全新生活形态！第17页上市前的造势活动中国骨（关节）健康教育普及工程主办：卫生部骨健康教育委员会上海军医大学骨科专家委员会xx骨营养研究所美泰，全新生活形态！第18页上市前的造势活动宗旨：骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。―――普及保健提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力才能达到这一目标。―――提供专家帮助给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。―――建立俱乐部（活动具体见单独方案）美泰，全新生活形态！第19页精品会方案美泰，全新生活形态！第20页目录第1章会议主题1.1事件类主题如：世界骨关节日1.2讲座类主题如：科普讲座1.3优惠类主题如：岁末大酬宾1.4活动类主题如：旅游、聚餐第2章会议目的2.1展示企业形象品牌2.2集中销售第3章会议目标3.1会议组织目标3.2会议销量目标第4章主要手段4.1---4.44.5“上海军医大”专家会员4.6专家会员政策的说明：4.7主专家开单流程：负责重点患者开单第5章会议流程5.1将会议过程分为五个模块5.2☆患者互动环节5.3专家与患者互动：5.4明星患者与其它患者互动过程第6章优惠政策6.1举例：6.2说明第7章费用预算美泰，全新生活形态！第21页《中国骨关节十年》大型科普讲座第一章会议主题事件类主题如：世界骨关节日讲座类主题如：大型科普讲座优惠类主题如：岁末大酬宾活动类主题如：旅游、聚餐；协办老年运动会等美泰，全新生活形态！第22页《中国骨关节十年》大型科普讲座第二章会议目的展示企业形象品牌1.通过专题片宣传xx企业形象2.通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象3.通过员工统一形象和专业知识体现企业形象4.通过现场宣传资料―X展架、宣传册、《健康报》宣传企业5.通过专家的权威讲座体现企业专业形象6.通过庞大的专家团队体现――专业形象集中销售1.患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程2.大会患者来自1个月内市场各区域患者的积累3.大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患者产生大量的购买4.大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶美泰，全新生活形态！第23页《中国骨关节十年》大型科普讲座第三章会议目标会议组织目标频率：每个城市每月1场到场人数：100-150人体验患者：会前体验过产品患者不低于60%意向患者：会前沟通有意向购买率不低于40%会前订购：目标销量的40%会议销量目标购买率达到60%平均购买量2个疗程即5472元（228×12×2=5472）销量30万60（人）×5472=328320美泰，全新生活形态！第24页主要促销手段第四章主要促销手段（主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2个疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买主题促销政策:主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激作用；健康代表协助鼓动患者明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场充分发挥其推荐作用精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）美泰，全新生活形态！第25页主要手段“上海xx军医大”专家会员条件一次性购买2个疗程以上（5472元以上）信任上海xx军医大学专家信任xx成为忠实顾客专家会员享受待遇“上海xx军医大”专家讲座时可以优先就诊可以随时通过网络连线就诊（相当于专家做你的家庭医生）如需到上海xx军医大附属医院就医，可由xx负责预约联系美泰，全新生活形态！第26页主要手段网络就诊流程健康代表汇总电子邮件发送专家建议电子邮件到xx健康代表汇总反馈患者病情反馈美泰，全新生活形态！第27页主要手段专家会员政策的说明专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于合作；专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长久信任，坚持服用xx产品专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）美泰，全新生活形态！第28页主专家开单流程.开处方（包括其它药）专家给患者作全面诊断医助全程了解过程健康代表适时提供信息告知患者诊断结果办理专家会员，开单提货了解患者治疗史了解治疗、保健意识告知治疗误区及后果、正确治疗保健方案及效果参考患者经济信息开单、提货医助跟单，健康代表协助医助跟单，健康代表协助专家处下（药）量建议办理专家会员美泰，全新生活形态！第29页会议流程会前沟通模块企业展示模块明星患者展示模块专家讲座模块促销模块第五章将会议流程分为五个模块可选择模块大型歌舞表演为主线可邀请当地较有名的演员表演专业节目，以精彩的节目、热烈的气氛体现企业的实力，让参会患者感染现场气氛，为销售创造一个良好的气氛有奖问答为主线邀请当地电台专业主持人以节目表演和有奖问答贯穿会议，烘托现场气氛，让参会患者感到会议的专业、热烈，再衔接权威专家的讲座，完成会议销售任务明星顾客互动为主线明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排3-4人，时间30-40分钟美