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安徽财经大学试论商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用学院:商学院专业:会计学年级:2009级学生姓名:陈云学号:20093059335指导教师姓名:刘晶晶职称:讲师日期:2012/5/25试论商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用摘要:日常生活中,我们很容易在各大商场看到“大出血,清仓,拒绝还价”等招牌,在我们选商品的过程中,除了质量和实用是我们首要考虑的因素外,价钱也是影响交易是否成功的重要因素。随着我国经济的发展和经济全球化的深入,我国的企业进入了空前蓬勃的时期,商务谈判于是随之繁荣起来,而且越来越被重视。对于我们的日常生活,一个小的交易谈判破裂了,其影响是微乎其微的。但是一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的,它不仅关系到协议能否达成,也关系到整个企业的生存和发展。讨价还价则是谈判的一项重要内容,文章将从商务谈判成交技巧的讨价还价策略的相关含义入手,去探讨一下讨价还价的意义,以及讨价还价的策略和应对。关键词:商务谈判;成交技巧;讨价还价;策略一、商务谈判讨价还价策略的相关涵义(一)商务谈判的含义和程序商务谈判的概念至今仍是众说纷纭,美国著名谈判专家尼伦伯格认为:“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为:“谈判是为了达成某种协议而进行的交往。”,美国谈判专家威恩·巴罗认为:“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”我国学者丁建忠认为:“商务谈判从字面上看由两部分构成,即商务与谈判。谈判是词根.商务是修饰.商务谈判是指为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题.并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判的程序:商务谈判通常可划分为四个阶段。第一,谈判前准备.在广泛收集信息基础上加以分析,从而准确的了解自己要达到的目标,也能确立对方的期望,由此制定合理的相关措施,更好地掌握谈判的主动。温克勒提出的商务谈判十大原则之一就是谈判一定要有所准备。第二,开局与摸底阶段。开局主要是指谈判双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题交谈的那段时间和经过。它为整个谈判莫定了基调,对整个谈判全过程产生作用和影响。摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。主要是在谈判中了解对方。第三,报价与磋商阶段。报价是指有关整个交易的各项条件,并非单指价格条款本身,它是盈亏的关键。在谈判双方做出明示并报报价之后,商务谈判就进入了对于实质性内容的谈判阶段,也就是商务谈判的磋商阶段,而这一阶段只要是围绕价格展开的,也就是一个讨价还价的过程。第四,达成协议阶段,这是谈判的最后阶段,双方通过协议来保证和确认谈判的结果。(二)讨价还价的含义讨价是指谈判中的一方首先报价,另一方认为离自己目标太远,而要求报价方改善报价的行为;还价就是针对谈判对手首次报价,己方所作出的反应性报价。还价以讨价为基础,讨价之后随着而来的就是还价,讨价还价就是买卖双方为解决尚存的差距而反复的“讨价”与“还价”的价格意见来往。二、讨价还价策略在商务谈判中的意义(一)有利于降低谈判成本提高谈判效率商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本的对比关系,在合理的讨价还价基础上,为己方争取更多的利益,降低谈判成本,能使得效率的大幅提高,加快协议的达成。(二)有利于增加各方的关系,树立企业形象,提高协议的达成率讨价还价是树立在正确价值观的基础上,这样会考虑双方的利益,获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中,可以很好的展示自己企业的文化,树立企业形象,为以后双方更多的合作奠定基础。三、讨价还价策略及应对(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时,对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设条件相比,运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如,一方想要试探对方在价格上有无回旋余地,就可以提议:“如果我方增加购买量,你们的价格优惠是多少呢?这样,买方就可以根据卖主的开价,进行选着比较、讨价还价。一般地讲,任何一块“石头”都能使买方更能进一步的了解买方的商业习惯和动机,而且对方难以拒绝。1投石问路的主要方面:如果我们与你签订了为期一年的合同,你们的价格优惠是多少?如果我们以现金支付或者采取分期付款的形式,你们的产品价格有什么差别呢?1如果我们给你提供生产产品所需的原材料,那么,成品价又会是多少?2我方有意购买你们其他的系列产品,能否在价格上再优惠点呢?3如果货物运输由我们解决,你们的价格呢?4如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备呢?5如果我方要求对原产品有所改动,价格上是否有变化?6假设我们买下你们全部存货,报价又是多少?2投石问路的应对策略反过来,如果对方使用投石问路策略,我方应该采取什么措施呢?建议从下面几个方面考虑对策:1找出对方购买的真正意图,根据对方情况估计其购买规模。2如果买方投出一个“石头”,最好立刻向对方回敬一个。如果对方探求价格与数量之间的优惠比例,我方可要求对方立刻订货。3并不是提出的多有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答,效果更好。使对方投出的“石头”为自己探路。4如对方询问订货数额在1000时价格优惠是多少,你可以反过来问:“你希望的优惠是多少?”:你是根据什么算出的优惠比例的呢?有时候,买方投石问路反倒为卖方创造了极好的机会,针对买方想要知道更多的资料信息的心里,卖方可以提出很多建议,促使双方达成更好的交易。(二)报价策略交易谈判的报价是谈判不可逾越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。报价之所以重要,就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果会产生实质性的影响。基于这一点,我们把报价作为策略进行研究。1先报价与后报价。先报价比后报价(还价)更具影响力,因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾越的上限(卖方报价)或下线(买方报价),而且还会直接影响谈判对方的期望水平,起到争取主动的作用。但是,先报价也有不利之处,一方面,先报价之后,另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式,特别是在先报价一方与还价一方有较大出入时,更是如此;另一方面,在报价之后,另一方不一定立马还价,而是对原报价进行各种挑剔指责,目的是迫使原报价者让步。由此可见,先报价与后报价各有利弊,一般地讲,有下面报价原则:第一,在预期谈判将会出现激烈竞争的情况,或是出现矛盾冲突,先下手为强,争取谈判之初占据主动,给对方压力。第二,就习惯来讲,发起谈判者应该带头先报价。第三,若对手是比较老练的谈判者,己方了解对方的少,或对方的情况不太熟悉,则力争让对方先报价,这样先把球踢给对方,以便我方摸底,了解更多情况。第四,情况相反,我方可先要求主动报价,引导对方按我方的意图行事。2报价起点的确定。要报价,首先要确定报价目标。报价目标一定要与企业的谈判目标结合起来,先明确己方的最低标准,以便明确在什么情况下可放弃谈判,什么情况下力争最好的结果。其次,要采取高报价和低报价。对于买方采取低报价为优,卖方采取低报价。3报价方式。报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹犹豫豫,含含糊糊,那么就不会获得理想的效果,也就谈不上上述的作用。所以在报价时要注意:第一,报价时态度要坚定果断,给人以自信、从容的印象。第二,报价要非常明确,以使对方能准确无误的了解报价方的要求和期望。因此,在口头报价的同时,最好也要以文字的形式显示出来,以免事后出现误会和纠纷。第三,在报价期间和报价以后,一般不应附加任何解释说明,如果为你主动的报价进行解释和辩护,对方会对你的报价产生误解和疑心。只有对方对你的报价不满或要求对此作出解释时,你再加以说明。(三)抬价压价战术1抬价的作用这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是,谈判中没有一方一开价,另一方就马上同意的,都要经过多次的抬价压价,才互相妥协,确定一个一致的标准。所以,谈判高手也是抬价压价高手。由于谈判中的“黑箱”,即抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,因此这一策略运用的关键就是判断抬到多高才是对方能接受的。事实证明,抬高价钱会有令人意想不到的收获,往往对抬高者有利。抬价的作用还在于:卖方能比较好的遏制买方的进一步要求,从而更好的维护己方的利益。2压价的作用压价可以说是对抬价的破解,如果是买方先报价,可以低于预期目标进行报价,留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式,比如:(1)揭穿对方的把戏,直接指出实质。如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分。(2)制定一个不能超过预算的金额,或是一个报价上、下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价。(3)用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿(4)召开小组会议,集思广益思考对策。(5)在合同没有签订好以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。(6)使对方在合同上签署的人数越多越好,这样,对方就难以改口。(四)价格让步模式价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。让步应采取逐渐递减的形式,以表现己方让步的艰难,以让步表示己方的诚意,先让部分不重要的要求,从而为得到后面己方的要求做铺垫。例如我国加入世贸组织的谈判进行多年都未果,后来朱镕基总理参加了谈判,一是表我方诚意,二是,拿出的意见权威性高,三,当谈到几条入世贸的条件时,前几条不是特别重要的条件朱总理都爽快答应,让我方人摸不着头脑,但总理用此表达诚意和获得对方的信赖之后,在对方放松的情况下,后面的几条重要条件一个也不让步,且要求被同意,在我方前面两个让步的情况下,对方不得不同意,最后谈判取得了成功。(五)目标分解讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否擅于讨价还价,反映一个谈判者的综合能力和素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如,一些技术交易项目或大型谈判项目涉及许多方面,技术构成也比较复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此,在对方报价、价格水分较大时,如果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步,既盲目,效果也不理想。比较好的做法是,把对方报价的目标分解,从中寻找出哪些技术是我们需要的,价格应该是多少,哪些是我们不需要的,哪一部分价格水分较大,这样,讨价还价就有利的多。使用这一策略的另一种方式就是将目标分解后,进行对比分析,这非常有说服力。例如,一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药,价格比竞争产品贵很多,所以,销售人员在向兽医推销时,重点强调每头牛只需花3美分,这样价格就微不足道了,但如果他们介绍每一包多花30美元,显然这就是一笔大款项了。(六)文件战术一家金融公司举行董事会议,12名董事围在一起,其中11名董事面前摆着笔和纸,而另一位除了笔和纸之外还有一大堆文件。会议开始,各董事各抒己见,纷纷讨论,这位董事只是沉默,对每位董事的发言表示以赞同的眼光,并向那堆文件行注目礼。最后轮到他发言,他拿起那些文件上的一张纸开始表达自己的观点,最后所有的董事都对他表示赞同,并通过了他的提议。散会之后主席找来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对他为收集资料所下的功夫表示敬意。“什么?这些文件资料和今天会议根本就是两回事嘛,这是秘书刚拿给我的,需要销毁的,因为我想准备开会之后度假就顺便带到会议室了,至于手里拿的那张纸,只是我记录的其他董事的笔记,其实这次开会之前我一点都没准备。”这位被“误解”了的董事如是解释道。参加任何谈判,都需要留意自己使用的战术或技巧是否适用于谈判内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合谈判内容都会适得其反。“文件战术”的效果多半产生于谈判一开始,它能产生威慑力量。如果你是精心策划准备,要在谈判中通过你与对
本文标题:商务谈判课题论文2
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