保险客户管理的意义与价值客户开拓30页

技能三角之客户管理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第2页】XX人人必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动【第3页】目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第4页】什么是客户管理？客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。【第5页】客户蕴藏的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源有效盘活客户名单，充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第6页】目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第7页】客户管理流程及工具主顾开拓收集客户名单财富宝典客户筛选梳理工作日志缘故30和黄金10接触：服务及拜访市调表引导需求保障盘点引导加保分析客户需求制作建议书讲解建议书多次促成不成功成功转介绍客户管理客户经营日志【第8页】准客户是营销员持续发展的生命线准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第9页】客户开拓的两种方式缘故法转介绍法陌生拜访法团队活动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第10页】目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动【第11页】财富之路第一步——财富宝典缘故名单转介绍名单陌生拜访名单财富宝典团队作战个人开拓收集名单是成功销售的第一步财富宝典是营销员必备的客户管理工具财富宝典：收集、记录准客户名单，是营销员的宝藏库。【第12页】财富宝典的操作误区很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。操作误区有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。标准做法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第13页】财富宝典亲属亲戚同学老师左邻右舍消费场所既往同事趣味相投子女相关家人相关业外同行财富宝典的财富来源：【第14页】《财富宝典》训练操作《财富宝典》的填写要求：1.按《财富宝典》中客户的类别将名单列入财富宝典2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为10分钟•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第15页】1.直系亲属及经常往来的亲戚根据中国称谓进行名单列表：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄……【第16页】2.同学老师小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学……可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找【第17页】3.左邻右舍以前的老邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第18页】4.消费场所由经常消费而认识的店主、店员：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店、洗染店……【第19页】5.既往同事以前工作的单位的下列人员：办公室同事、工会主席、医务室医师、经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友……【第20页】6.趣味相投有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第21页】7.子女相关孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子同学的父母……【第22页】8.家人相关父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：他们的同事、好友、同学、邻居……【第23页】9.业外同行其他行业的推销员、业务员，如：房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品……【第24页】训练实操要点每次训练建议解决一到两个类别的名单收集，切勿囫囵吞枣；要求营销员根据提示，一项一项回忆并现场填写名单；每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多的列出名单；名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第25页】（25）财富宝典是准客户资源库缘故30是从财富宝典中筛选出的优质准客户黄金10是本周可拜访的优质准客户客户管理关系图财富宝典名单缘故30黄金10所有名单放入“财富宝典”！认真甄选列出“缘故30”！有效拜访“黄金10”！下期讲解用好工作日志。【第26页】目录财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓1234财富宝典训练推动【第27页】研讨：如何推动“财富宝典”的有效使用和训练？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第28页】财富宝典推动落实训练平台专属会及四班培训早会8分钟营销员现场填写名单借助团队活动、主顾开拓工具，帮助收集名单，充实财富宝典借早会平台进行训练、检查追踪，帮其形成习惯二早二早主管继续辅导营销员的名单收集和填写，并与工作日志结合，追踪拜访量，解答组员问题每次专属会及四班培训，都须要求学员现场填写财富宝典，梳理客户名单，制定拜访计划【第29页】管理者重视引导队伍重视组训会训练早会天天8分钟各类培训要实做养成习惯是关键要让财富宝典成为营销员工作的一部分，是他们每天进行工作整理和总结的必不可少的工具。财富宝典推动关键点【第30页】•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究