曙光的三重门如何锤炼市场嗅觉和竞争素质

曙光的三重门如何锤炼市场嗅觉和竞争素质素有业界“国家队”之称的曙光，正在锤炼自己越来越敏锐的市场嗅觉和竞争素质“十年里，曙光只做了一件事。”坐在记者面前的曙光信息产业有限公司总裁历军并没有开玩笑，“曙光十年来就是把服务器这个产业，把‘863’的成果转化成生产力和市场价值。实践证明，我们十年专注于做一件事，集中力量把它尽快做大、做强，虽然策略上是需要不断调整的，但目标没有变。”历军对记者说这番话的时候，离7月12日曙光公司十周年的庆典活动还有一周的时间。看得出来，尽管历军的眼神仍然平和坚定，但神色间却略显疲惫。历军说，他最近一段时间有点累，每天都要忙很多事，“对我们来说，现在是前十年的一个很好的总结时机，需要总结的东西有很多。”即便是展望前途，以目前曙光的状态和中国服务器产业的整体环境来看，曙光在接下来的历史阶段无疑还要面对更多的不确定因素：能否平衡技术创新与市场运作，以巩固和发展国产服务器第一品牌的战略地位？坚持多年的专注化和差异化策略是否将在“合作”的广度和深度上再次迎来新变化？下一步又将如何选择行走方向？无论答案是什么，对曙光和历军而言，都将注定是至关重要和意义不凡的。跑进第11年7月12日，世纪坛。曙光为其公司成立十周年的庆典仪式确定了“曙光十年，感动中国”的主题，按惯例，担任曙光集团董事长的中国工程院院士、中科院计算所所长李国杰又一次作为开场演讲的嘉宾。除了纪念公司成立十周年之外，曙光同时还在庆典仪式上宣布，将和中科院计算所国家智能计算机研究开发中心共同启动下一代百万亿次超级计算机的研发计划。曙光将于2008年以前推出百万亿次高性能服务器“曙光5000”，到2010年，千万亿次高性能服务器“曙光6000”也将诞生。而且，李国杰院士还表示，如果龙芯处理器的研制进度跟得上的话，将部分采用龙芯处理器。这样的合作模式其实已经被曙光应用多年，甚至可以说，曙光的十年也正是中国高性能计算发展的十年。一直以来，曙光和中科院的深厚渊源以及蒙受国家的格外器重，这些早已是业界共知的事实。历军曾坦言：“曙光公司的创建与发展过程，得到了当时国家科委和中科院的大力支持，这种支持是非常有远见的。当年的政府支持现在已经得到了曙光公司产业化的回报，而且随着曙光公司的发展，今后的回报会更大。”正因为这样，素有业界“国家队”之称的曙光在十年中所走出的每一步、作出的每一项决定，似乎都带上了格外浓重的“使命”色彩。但曙光从2000年开始，已经尝试着更像一家公司，而不是研究所。同年9月，曙光公司在中国香港挂牌上市，半年之后，历军出任曙光公司总裁，正式带领曙光展开全面转型。其实，这样的调整和转变计划早在2000年就已经在曙光内部悄悄展开。“那是在2000年，经过有所为、有所不为的思想转折，曙光公司的研发已经从纯科研转为面向市场，当时曙光已经有了很好的产品，能够满足用户需求，但是我们不知道怎么卖。”历军说。而李国杰院士提出的“有所为、有所不为”的思想基于两个基本原则，第一是要降低产品开发成本，缩短产品开发时间，同时确保产品质量及其兼容性，并适应市场需求；第二是要保证用户能够用好高性能计算机，因此曙光要开发出能够满足用户特殊需求的技术，而不是从芯片、主板、互联网到操作系统与应用软件都自己做。依据这样的思想，曙光从“曙光2000”开始改变了先前的开发思路。不再研发专用的板卡及操作系统，转而采用通用产品，并把技术力量集中在了机群的相关研究上。同时提出SUMA（可扩展性、易用性、可管理性、可用性）的理念，并在自己的服务器产品上，统一打上了“It'sSUMA”的形象标语，曙光的步伐一下子变得轻快灵活了许多。自从曙光在2003年“冒了风险”和AMD合作启动“红色网格”计划以及推出采用Opteron芯片的服务器产品之后，曙光用一年多的时间针对64位服务器的应用相继发起了“普及运动”、“燎原计划”和“应用风暴”等三大“战役”，并成立了新的渠道产品事业部。一年前，国内首台十万亿次超级计算机“曙光4000A”顺利通过了国家科技部鉴定并落户上海超算中心。一时间，曙光在产品、市场和渠道方面的实力进入了公司历史上空前强盛的时期。这些足够让曙光在2005年顺利实现“国产服务器第一品牌”的目标吗？根据易观国际对2005年第一季度国产服务器市场的研究分析报告显示，无论是市场出货量还是销售额，曙光目前还排在联想和浪潮之后，但上升势头相当强劲，历军说，“曙光保持了40%以上的年增长速度。”“我们说的第一品牌，是在技术实力、产品、上下游的贡献、市场销量以及服务能力等方方面面综合平衡下的第一品牌，而绝不是在某几个方面领先就可以了。”历军承认，“高端市场没有问题，现在最紧要的就是尽快提高市场能力，把低端市场拿下来。所以曙光未来会在第一品牌的目标上持续不断地努力和投入，全面冲击。”寻找新定位“从前曙光的生产、研发和营销体系是个纺锤型，生产和营销两头弱，中间的研发实力却很强，今后我们要加强生产和营销方面的工作，让企业从‘纺锤型’向‘圆柱型’转变，”在历军刚刚上任时，他曾做过这样的比喻，“曙光今后会继续把技术作为立身之本，但同时还要在市场和技术之间寻找更好的平衡点。”“平衡”一直是曙光公司多年来常用的热门词汇。无论是技术和市场，还是自主创新和技术合作，或是高性能领域的专注化和差异化及提供全线服务器产品，曙光都在尽力做到言行一致。而到了今天，平衡早就不仅仅是曙光的一种思想和处世态度了。除了百万亿次超级计算机的研发计划之外，曙光还在庆典仪式现场发布了面向未来企业发展，旨在促进高性能计算普及应用的“服务超越”战略，简单地说，就是针对不同行业的应用特点，开发出针对细分市场的解决方案和系统。曙光研发部总经理曾宇在前不久曾对记者介绍说，高性能计算是一个专用的、细分的市场，科学计算大概只占15%的比例，商业计算和信息化服务需求则占据了大部分比例。尽管表面上看，“服务超越”仅仅是曙光的又一项针对高性能计算领域的新战略，但这同样可以被视为曙光转变经营模式的标志。“我们需要从一贯的以产品为导向的经营模式，逐渐向服务战略转移。”历军的决心很大，“曙光的优点在于我们懂技术，但是我们的技术如何为我们的客户更好地服务？如何为客户创造更多价值？服务是离我们最近的。”从另一个角度看，曙光的决定其实也是在市场占有率和盈利能力之间的一种平衡。“曙光有技术，但以前强调得更多的是产品层面的技术，其实，曙光一直在用自己的技术为用户服务，而后一种技术更多地体现在行业方案设计和专业应用服务上。”历军说，“下一步我们要做的就是把曙光的技术价值通过产品、方案和服务转化为使客户满意的应用价值。”显然，这部分价值不仅有更高的利润空间，同时也是避免同质化现象的捷径，而且符合业界的发展潮流，IBM的转型就是个很好的例子。“有人认为曙光有点另类，别人都在忽悠什么事情的时候，曙光只是潦草地应付一下。”历军解释说，因为曙光就是要始终坚持走差异化道路，“同质化绝对是一种灾难，而差异化就是创新。”其实这样的思路也正符合李国杰院士的观点：“并不是随便做什么都可以做技术创新，在强手如林的情况下，我们可能超过对手的机会并不多。因此，在技术领域选择做什么甚至比知道怎么做还重要。”李国杰认为，在曙光十年发展过程中所经历的几次重大的技术发展方向决策，有的甚至是转折中，曙光都作出了正确的选择。现在，下一个同时也是曙光历史上空前关键的抉择已经摆到了历军面前。如何跨越三重门？对于在中国服务器产业内打拼的众多国产服务器厂商而言，2004年绝不是个红火的年景。IBM和英特尔都在2004年陆续升级了各自面向服务器的芯片，IBM的i5、p5系列服务器和英特尔的Nocona芯片也相继问世，各大跨国巨头都旗帜鲜明的加大了在中国服务器市场的投入力度，这使得国产服务器在中低端市场的压力陡增。据Gartner的统计数据显示，2004年的中国服务器市场上，惠普、IBM和戴尔继续占据了市场排名的前3位，而且国产服务器厂商的市场占有率正呈萎缩态势。易观国际也分析认为，国产服务器的出货量仅为市场总量的38.8%，销售额仅占总销售额的18.9%。现在中国服务器市场的价格已经很乱，国内的服务器厂商已经很难像前几年那样轻易取得价格和成本上的优势。“打个比方，国内厂商好比被逼到了悬崖上，而我们必须在悬崖边与狼共舞。”历军自嘲地说。“曙光凭什么和IBM竞争？从品牌影响力和用户的认知度上看，曙光都有明显差距，但是曙光在本地化服务方面还是有些优势的。”历军认为，就像搞技术创新一样，与国外厂商的竞争也不能盲目，要懂得选择路径和取舍，“如果我们还像清朝的马队顶着洋枪向前冲，看起来悲壮，但是肯定输，没有人会为悲壮买单”。不过，路径的选择也有前提。“技术是企业从温饱到持续发展中间的一个非常重要的环节，谁能把握住这个环节谁就能上得去。谁把握不住，谁就要倒下。”历军向来对曙光的技术实力颇为自信，“曙光多年的技术积累、国家‘863’计划的支持、中科院计算所研发成果的转移，是曙光实力的来源。”“曙光有能力在底层技术上做大量工作，比如说服务器专用CPU设计、专用主机板设计、安全操作系统设计，只是现阶段自有核心技术受到市场、生产能力等因素的制约尚不具备大量投放的条件，我们所进行的是技术积累和储备，一旦时机成熟就可以快速推向市场。”历军也承认，尽管曙光有很好的技术能力，但是依然无法与IBM、惠普这些国际巨头直接对比。历军曾经将曙光与国外巨头之间的竞争比作了田忌赛马：“目前我们的目标是先在狭窄的领域中做到最好，我们有没有可能在某个领域做得比IBM好？当然有可能。这其实也是一个田忌赛马的概念，我们应该能从市场的某些领域内找到生存的空间。”对曙光至关重要的另一条路径就是合作。尽管曙光在两年前选择与AMD合作直到现在还受到一些业内人士的质疑—与AMD的合作关系过于紧密对曙光的未来可能并不是好事，但其实对于曙光整体的服务器策略而言，全面化和差异化一直都是非常突出的特点。曙光有采用IBMPower芯片的RISC架构产品“曙光3000”，同时也有采用英特尔芯片的IA服务器，“曙光过去一直和英特尔、IBM合作，也没有出现因为有了IBM的机群，英特尔的机群就卖不出去的现象。在市场上，它们有各自的特点，是一种并存的关系。”曙光高性能服务器事业部副总经理邵宗有曾对记者这样说。今年4月，曙光又和Sun走到了一起，双方缔结了战略伙伴关系，并将共同组建一个应用程序实验室，在软硬件产品方面展开广泛合作。曙光将会在其生产的基于AMD皓龙处理器的全线A系列服务器上安装Sun的Solaris10操作系统。而曙光的下一次“合作”是否会在广度和深度上迎来全新的变化？历军并没有给出明确的答案。不过现在可以肯定的是，曙光将会用三年的时间，在中国市场获得10%或者更多的市场份额，“并且要逐渐地走出去，走到海外去。在这三年中，我们总销售收入的10%应该会来自于海外市场。”同时，历军认为曙光永远不会改变其一直坚持的专业化道路，“我们会坚定不移地走专业化的道路，在一个狭窄的领域获得更强的竞争力，并形成服务器、解决方案、服务三大业务方向的统一。”历军说，未来的十年，曙光应该也是一个超越的十年，“我们会坚持平衡发展的思路，在市场运作、技术创新、产品研发、运营管理、财务控制、人力资源、企业文化等重要方面实现平衡，这也是我们一贯坚持的。”