房地产销售培训-逼定技巧

销售技巧总结——逼定逼定的定义逼定对销售的意义逼定的时机以及客户发出信号客户下定的原因喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。逼定的定义：销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。逼定的重要意义：成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终结果无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素逼定的时机只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原则。当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值；当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意见所作的答复时；交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景；当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现大的分歧时，客户即将平静的前夕；提出明显的进一步购买的语言或其他形式的信号。客户可被逼定信号言辞中表示出兴趣：如这套房子看来真的很适合我跟XXX挺有缘的。你们这种户型卖的最多吧；你们是否有主管和我谈一下；是最优惠的吧，我可不懂啊！小伙我可就相信你了，别让我买赔了所有手续必须在*月*日前完成吗；我如何付款；如果我改变主意将会怎样？逼自己，给自己信心最后挣扎考虑实际问题，做定后准备非语言方式表现出兴趣：要求最后再看下房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式离开销售桌，与其他陌生客户交流要求业务员暂离，与同伴商量。对装修提出一些整改的方案与销售员争抢价格表和实用计算器。问定金是多少。打电话征询意见或要求他人帮其决定畅想将来在XXX的生活场景要求看订单可以逼定的表情信号：频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想甚么嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么做作的微笑和假笑，做鬼脸。双腿发抖，目光闪烁，抓头发。逼定之前的试探方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）问题可以是：您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）这套不错吧，如果是我我就定这套。今天我们要讲什么？逼定的技巧逼定的注意事项逼定方式单刀直入型逼定直接向客户提出定房缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。如果失败：礼貌的询问恢复交谈适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客户本身过于自信。语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。逼定方式综合利益型逼定：将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。目的就是激起购买冲动。对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。对比型逼定：以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。如果客户对你的产品提出小小的异议：对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而选定客户喜欢的房源，易于逼定。适用于一两人的客户组和迟疑型的女性客户连续诱导肯定回答型逼定：诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。注意点：销售人员准备多种提问方式客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题；适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。反客为主型逼定业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或某些迟疑型客户对于老客户重新购买或者关系户更加有效。•经常的做法：–向客户提出选择性问题：我们是不是把您的贷款情况跟银行咨询下？–由此引伸出细节型逼定——”扎小针“从整个业务流程的若干细节方面入手，进行逼定。使客户的看房过程逐渐演变成购买过程。–用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不适用于自信型客户，她们更有主见。–向客户作出具体行动：例如-带着订单，带看过程中引诱客户去看实证型逼定以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。——取得客户“效果好就购买”的决定。给客户设下圈套，诱导其承诺，适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。语言：要是11点以前有阳光咱就定这套？机会型逼定利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住人们极力想避免损失的特点。利用案场的SP和道具进行心理战。适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多陈腐的客户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己作出不适宜的购买决定。您要是早来就好了，可惜今天最后一天的优惠了！没事反正也就几百一平的优惠，咱再算下？借刀杀人型逼定针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或者老带新。明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。语言：刘姐，您看您妹妹买这套行吧？您帮她决定吧，都是亲姐妹。暂定型逼定提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。客户不买在某种角度上说是对花大笔钱接受能力的问题，小定金给客户一种不花钱的错觉。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。适用于某些迟疑型客户以及客户很难马上下定的时候建议型逼定这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务员的建议，免去客户的心理负担。激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也是可以实施的对象。虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人也在买，风险会小。语言：上次有个类似你情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。反问型逼定如客户提出关于付款或签约等问题的话，业务员可以借机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调整到成交状态。语言：您是想*月*日来签约吗？/您是想来交现金？如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一脚了。概率型逼定可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题作为最后的10%或者最后一步。语言：解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧.当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。当我是否可以问一下，如果下周我们在联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题适用于迟疑型和自主型客户。软磨硬泡逼定当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。虽然打持久战不是常规的逼定做法，但在XXX这种环境资源优势明显，项目内容丰富且来一趟不易的项目还是可以借鉴的。做法：火候不到就接着加温，看配套，参加活动，不定就别想走，疲劳会让客户妥协，谁也不希望话费了时间和精力却得不到好的结果。适用于外地或心软的客户，不适用于多疑和急躁的客户。退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的或者等客户自己提出自己意见，一般比较容易被接受。基于这样的论点：一般多疑的人认为业务员的第一项建议往往是在考虑卖贵的或者不是最好的。适用于决定二选一的客户或者是房源没有太满意的选择的客户。语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！以柔克刚型逼定水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然方法没什么道理，但往往很实用在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理。适用于要面子和怜香惜玉型客户逼定过程中的注意事项1、逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控2、客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视现场的情况给出一些缓和。3、客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定，业务员的态度不要180度大转弯，但一定要有逼迫性的语言点播。4、客户在当面商量的时候，不要随意插嘴，有时适当的冷场可以让客户来解围。5、客户提出交钱的时候，喜悦之情不要表现出来，平静！沉稳！6、不要在一些小问题上纠缠，例如：用谁的名，用谁的卡，谁去交钱，业务员即时提出建议。对于拒绝如何处理迹象：找很明显的借口推脱或者起身要走，除此之外，还可以伺机再逼。1、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。2、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。3、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度已经足够，但为何…。4、坚持持续成交邀请避免过于急切，破坏建立长期关系的机会；交易条件有所变化，及时通知；逼定只是临门一脚，要赢得胜利必须踢好整场比赛现场造势与sp技巧专题现场造势的意义在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。XXX在以往的销售过程当中，缺少现场主动造势的氛围，可以在今后多尝试现场造势，来为后续的逼定营造氛围。现场造势的几种分类假客户造势假电话造势业务工作造势喊前台造势假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。假客户造势除了派人装扮客户，XXX项目的老业主，也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛围。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。假电话造势例举：“王姐，您明天过来看房是吧……”或者是“您是买哪套哪套房子的业主是吧，您想再过来看看啊，那明天我等您。”又或者“不好意思刘姐，您上次看的房子卖掉了，昨天刚卖的……”可以通过这样一些电话造势，来造成房子很好卖的假象，来营造氛围，促进逼定，但要注意分寸，不可过度。另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。例如：把以前成交客户的订单给客户比量一下，让他感