管理决策070919标准版[1].

网点经营管理课程大纲一、网点经营的重要性二、网点经营的内容三、网点经营的步骤和方法四、不同网点经营的策略一、网点经营的重要性有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费网点经营的重要性课程大纲一、网点经营的重要性二、网点经营的内容三、网点经营的步骤和方法四、不同网点经营的策略客户经理的角色定位1、管理者2、经营者3、理财专家4、营销专家5、讲师6、服务者网点经营的核心全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象行长（主任）自己柜员网点经营人的经营课程大纲一、网点经营的重要性二、网点经营的内容三、网点经营的步骤和方法四、不同网点经营的策略网点经营四步曲资源整合确定目标接触过程接触前准备网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备5、心态准备：准备好五颗心“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点以点带面以面带面资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性进取型：以取得成功为满足关系型：以与别人保持良好为满足权力型：以对别人施加影响为满足利益型：以个人效益为满足有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导的意义1、大范围的培训必不可少（一对多）2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性a.形式：亲自辅导b.内容:意愿组织辅导技能培训与辅导一、网点培训与辅导的原则二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导培训与辅导资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣誉、发展归属感——成长、获益优越感——待遇、收入持续激励绩效激励资源时机技能水平人际关系政策销售意愿内因外因二、激励与绩效的关系持续激励三、常用的激励方法：１．目标激励２．信息激励３．压力激励４．表率激励５．竞赛激励６．晋升激励７．尊重激励８．关怀激励９．信任激励10．精神激励持续激励＞＞资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点课程大纲一、网点经营的重要性二、网点经营的内容三、网点经营的步骤和方法四、不同网点经营的策略销售意愿销售技能低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类改善（低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧改善不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿低技巧（指导）不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞（高技巧，低意愿）确定其低意愿的原因通报业绩、施加压力借助外力，用情打动低意愿高技巧（刺激与鼓舞）激励（高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高技巧（激励）不同类型网点的经营策略结束语课程回顾一、网点经营的重要性二、网点经营的内容三、网点经营的步骤和方法四、不同网点经营的策略谢谢！