营业部的经营与管理

营业部的经营与管理讲师：徐国华目录前言营业部经理的工作职责第一章营业部经理日常工作与经营计划第二章建立经营分析资料第三章人才发展与永续经营第四章教育与训练第五章如何激励和沟通第六章辅导第七章如何领导和用好营业组主管营业部经理的工作职责•1、拟定和执行营业部年度经营计划•2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断•3、新进业务员的增员与选择•4、直辖组的发展------永续经营•5、新市场的开拓与展业人员的选用•6、业务员的教育与训练•7、营业部早会夕会活动及各项会议活动管理营业部经理的工作职责•8、所属人员的激励与督导•9、参加公司指定的各种会议•10、建立与各方面的良好公共关系•11、业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理•12、良质契约、契约继续率的管理•13、新契约保件各项事物的管理•14、职场的布置及器具设备的充分运用营业部经营的最大目的•有效率地去获取更大量的良质契约•育成高生产性的专业人员第一章营业部经理日常工作与经营计划第一节每日工作重点•1、主持召开早会•2、与主管会谈联系一次•3、每日给予主管或业务员个别激励与关心•4、处理公文或与有关部室的业务联系第一章营业部经理日常工作与经营计划第二节每周工作重点1、召开每周主管业务会议2、拟定每周工作进度3、安排时间做所属人员家庭拜访4、每周根据本部的具体情况安排组织夕会第一章营业部经理日常工作与经营计划第三节每月工作重点•1、召开单位经营会议•2、召开营业部月会•3、召开各组周目标业绩追踪会•4、月行事历表•5、工作进度的追踪第一章营业部经理日常工作与经营计划第四节年度工作重点及年度经营计划1、全年经营计划2、季经管会议第二章建立经营分析资料第一节建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性第二章建立经营分析资料第二节关键业绩指标（KPI）数据资料的建立营业部KPI关键指标指定关系图首年保费活动率有效人均件数人均产能件均保费脱离率降低有效增员率提高有效人力增长营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100陌生拜访再访活动量管理首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=•活动率-差勤管理-市场活动-训练手段•人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励•件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）•有效人均件数-活动量管理-销售技巧总保费一、业绩关键指标•保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成•人均保费为棵衡量团队整体实力而设定的指标；•人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活•动人员收入水平，是反映队伍稳定性•的重要指标之一•活动率活动率高低反映出部门的活动情况，它是•反映队伍稳定性的重要指标之一•件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等•销售技巧方面的问题；•有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧；•有效增员率反映出营业单位增员的有效性；•脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一；二、活动量管理关键指标•新增拜访名单使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜•访的习惯•拜访客户数使业务员养成按计划拜访的习惯；•新增准主顾数帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形•成良好的销售环境；三、品质管理关键指标•保费继续率反映契约品质好坏的指标•客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标•费用率帮助养成成本控制的习惯第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与分析•案例分析第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性一、从公司的角度1、为了公司的发展、业绩的提升2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象3、为了抢占市场的广度和深度第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性二、从组织的角度1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离2、提升团队业绩生产的能力3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性三、从个人的角度1、为了事业的永续经营2、提升个人领导、训练与激励的能力3、提升个人在公司、社会的成功形象第三章人才发展与永续经营第二节增员习惯的养成一、增员者的习惯增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）第三章人才发展与永续经营二、营业单位增员气氛的养成建立的方式1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）训练“增员技巧”4）订定“增员及新人育成”的激励方法第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展营业部经理面临的问题：1、按《基本法》考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去第四章教育与训练前言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传授式教导和培养人才的过程，强调的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。第四章教育与训练教育包括：内容：1、新知识的传授2、基础的教育3、晋级成长的教育方式：可采取口授或阅读方式进行第四章教育与训练训练包括1、将所学或所知运用在日常工作上2、教育课程的课前准备及课后追踪工作3、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进以至于习惯化4、营业部或者工作地点是最理想的训练场所5、最理想的训练者是被训练者本身或其主管第四章教育与训练第一节职前教育寿险业务员资格取得流程1、新近业务员2、接受代理人考试教育训练3、资格考试报名4、代理人考试模拟测验5、合格加强复习6、参加代理人考试7、合格8、核发合格证书9、办理业务员与公司签约第四章教育与训练第二节新人入司基础培训一、新人教育课程可包括：1、人身保险的意义与功能2、寿险的过去　3、公司简介（制度）　4、主要商品与附加商品介绍　5、专业化推销流程　6、表格填写　7、寿险职业伦理道德和公司制度在以上的课程中，我们对新人的入司培训着重在：1）对保险的认识2）加强对保险的信心及信念3）对公司的了解及公司水平的分析4）建立正确的心5）引起对寿险销售的兴趣6）如何销售保单第四章教育与训练第二节新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1、投保规则（契约条款、寿险法令）2、接触寒暄演练3、说明4、拒绝处理5、促成6、客户推荐客户7、过关演练第四章教育与训练第三节在职训练1、商品知识2、推销技巧3、寿险与税法4、自我管理5、沟通技巧6、生活设计与寿险7、理赔实物8、售后服务9、投保实务10、社会保险11、保险法规12、核保实务13、生涯规划14、客户管理15、目标管理16、目标市场17、增员与选材18、报表管理19、激发潜能20、时间管理第五章如何激励和沟通前言如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人绩效表现的三个变数：1-工作所需的技巧2-工作动机3-对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所追求的工作动机会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的理由一样的努力工作业务员的观点经理的观点经理的观点业务员的观点哪些事情激励了你？现在二年前二年后12345独立自主表扬成就感休闲时间权力声望各项工作动机（价值观）金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长为什么人们会有良好的绩效表现对能力的自信+X工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧激励(意愿)=技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现高10低0XXXX技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表现XX技巧工作动机自我期许工作绩效表现XX高10低0敏锐地观察与倾听业务员的工作动机持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机你必须要做些什么？第五章如何激励和沟通第一节如何运用激励提高单位士气1、奖励费用的来源2、要做到及时奖励，适时奖励3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价值性4、奖励的目的与原则第五章如何激励和沟通第二节各级人员的激励一、业务员1、了解业务员的需求是什么？2、他们对于单位的向心力如何？3、了解个体在受激励后的反应可能是什么？4、他们在接受激励时的工作情绪如何？第五章如何激励和沟通二、主管级心理反应与业务员基本上相同激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性的需求最重要的是相互间的尊重与关心第五章如何激励和沟通三、自我激励营业部经理自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上营业部经理应具备积极乐观的信心和态度营业部经理应具备强烈的自我经营意识第五章如何激励和沟通第三节沟通的艺术1、沟通者的原则无论我是否同意你的观点我都将尊重你给予你说出它的权利并且以你的观点去理解它同时将我的观点更有效地与你交换第五章如何激励和沟通第三节沟通的艺术2、听（Listen)的艺术L------Look多观察I------interest给以感兴趣的反应S------sincere真诚T------target目的E------emotion控制情绪N-----neutral保持中立第六章辅导第一节辅导的定义辅导-----协助业务人员独立作业，获致成功，并建立主管领导力所实施的随机训练.辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功•寿险业同样也是复制成功•培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员•寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。第六章辅导第二节辅导的意义产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%381:3.244%（3万以上）明星业务员1317%251:1.930%（2万-3万）合格业务员2128%111:0.5213%（9千-2万）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合计75100%851:1.1100%建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养第六章辅导第三节辅导的原则•尊重人的个性•以身作则，知行合一•三心二意–耐心–细心–信心–善意–诚意第六章辅导第三节辅导的原则辅导与教育不同：–教育的目的：TOKNOW–辅导的目的：TOKNOWANDTODO•做教练，不是做教授•教他钓鱼•辅导要对症下药•辅导要及时，并追踪。第六章辅导第四节辅导的时机•业务员从事第一