营业部经营--学员手册

营业部的经营平安三级机构负责人培训班深寿：张成毅2001年10月18日营业部经理的职责1：经营计划的定1）定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长目标；2）提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标；3）建立营业单位特有的经营哲学；4）确立人力发展计划；5）定期检讨、追踪各项计划的执行；6）报表及活动量管理、各种经营绩效分析资料、经营计划。2：目标管理与控制1）详细记录业务上的保费收入数据、人力发展、活动率、平均产能、脱落率、转正率等经营指标数据；2）掌握制定达成目标的时间；3）评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导；4）继续率及费用率有效控制；5）建立及扮演营业部成功领导者的形象；3：建立业务组织体系1）增员由内向外，由近及远；2）为资深业务员及各组主任拟定预计达成的增员目标、并安排具体增员活动方案；3）制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确定执行；4）建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断；5）详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作行为及绩效标准；6）塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境；7）提供必要的设备及供应必要的用品；4：建立有效的训练系统1）配合总公司、分公司（支公司）、督导区（营业区）所举办的各项计划与活动；2）建立营业部内部在职培训模式、系统及制定；3）确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力；4）记录业务人员成长的评估；5）研究且运用所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长。营业部经理的职责5：激励与辅导1）以市场陪同展业来辅导；2）对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志；3）对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含主任）、每周审视其业务活动一次；4）适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案；5）适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动；6）参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行；7）确知举办会议、研讨（修）会议训练的目标及效果；8）参加公司指定的会议；9）由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法；10）对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰；营业部经理的职责6：市场的开拓与评估1）分析且执行平安公司商品市场个策略；2）营业部的地理位置；3）人口及消费能力分析；4）行销计划的拟定、推动、执行与检讨；5）确立营业部目标市场；6）目标市场的开拓、规划方案与业务同仁开发自己目标市场能力的训练；7）了解其他同业的新商品及行销服务方式；8）了解其他行业的状况；9）加强核保、核赔、营销等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作；7：对内及对外公共关系的建立1）与公司内一般管理层建立良好的关系；2）提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用；3）协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通；4）总公司（分公司）政策的宣导与目标的贯彻；5）随时充实自己，在适当的会议中发表有建设性的建议；6）提升自己的感性及表达能力和技巧；7）安排保户活动或活动周；8）当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确定地传达到全体同仁；9）建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念；营业部经理的职责8：行政作业监督与规划1）各项会报活动的决策、拟定；2）营业部同仁差勤管理；3）其他行政事务的规范与监督；4）职场的布置及办公设备的充分运用；5）良质契约、契约继续率与管理；6）新契约保件各项告知的管理；7）业务员的晋升考核、招聘审核；9：拟销保单、开拓新市场1）主顾开拓（收集名单、保证100个准主顾量；2）拜访准主顾（接触及说明、坚持每日六访）3）每日填写工作日志、计划100和保户卡。营业部是寿险公司的基础对于从事管理工作的人而言，科学的经营计划是营业单位的导航系统；为了实现目标，营业部经理必须拟订经营计划与策略，就象安装一部良好的导航系统，引导营业部准时、正确无误地抵达目的地。经营最成功的营业部，就是能够以基本的营销经营原则和明确的目标为基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。营业部经营哲学哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营业部经营的成果取决于营业部经理运作的方式。即：营业部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。营业部经营哲学年度经营计划与策略职场系统激励系统训练系统增员系统会议系统管理系统选择系统营业部经营哲学的作用•经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的观念而设计的；•经营哲学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作业做重大改革时，应与经营哲学的观念相符合；•营业部经理依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化管理。•注：1：经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形式共识，•而应大家才会衷心去实践；2：内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学的内容精神标语四大责任您的营业部对下列对象要负起哪些责任？A-客户B-同仁C-社会D-公司与寿险业一套信念A-业务员的训练E-中层业务主管的发展I-训练与辅导B-影响力中心F-业务同仁的个人发展J-服务C-财务管理G-增员K-工作绩效标准D-市场H-选择L-行政人员第七营业部经营哲学精神标语同心、同力、同发展第一部分：四大责任对客户对业务同仁对公司及寿险业我们对公司和寿险业所要担负的责任，就是不要在展业过程中，做有损公司形象和寿险业声誉的事情。并开发大量优质保单。对社会社会是营业部经营的主要市场，这也是营业部的经营方向，所以营业部应积极参与社会的各项活动，尽可能去帮助有需要的人，让千家万户拥有保险保障。我们将尽己所能地使我们的客户能透过公司的商品，来达到减少人生悲剧，提高生活品质目的。1、同人的行为，作息时间，生活内容应深入了解，便于辅导。2、明确个人生涯规划，确定全员发展、全员经营方针。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予训练及协助。4、给予精神上支持，并时常地沟通。第二部分：一套信念A、业务员的训练1、—室内训练与市场陪同训练两者相结合、时常做，提升业务员市场展业能力。2、巩固培训，衔接教育对新人的留存极其重要，我们将跟踪半年。确保其转正并养成良好的生活、工作习惯。3、我们将通过激励与活动来调整所有业务同仁的心态。通过培训与训练来提高升业务员的展业技巧。4、提升业务同仁的专业知识及职业素质教育，将有助于提升营业部整体形象。确立我们长期竞争的优势。B、影响力中心1、影响力中心包括业务来源中心和增员来源中心，每一个业务同仁应拥有多个影响力中心。2、条件：人缘好，有地位。经济条件良好。对周围的人有广泛的影响力并热心、乐于帮助我们成功的人。3、利用业务来源中心，来帮助我们开发更多、更好的客户群。4、利用增员来源中心，来帮助我们发展更多、更好的事业伙伴。C、财务管理1、规范化：将出纳、记帐分开管理，发生的任何一笔费用支出均清晰记录在会计明细帐中。2、公开化：将当月发生的每一笔费用整理成财务报表，在月会上向所有业务同仁公告。3、费用的支出以训练、激励与会活动为主。D、市场1、目标市场是营业部未来的发展方向，应及早的规划与开发。2、目前业务同仁进行目标市场开发的人很少，因此要从教育训练着手，逐步进行。3、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，应先鼓励同仁往区域市场进行开拓。4、目标市场的开发周期比较长，费用投入比较大。开发应有详细的计划。开发成功将是我们业务的另外一个增长点。E、中层业务主管的发展1、让每一主管都明白组织发展的重要性，并协助他们向组织发展。2、确立正确的经营思路。3、协助他们订立详细的经营计划、营业组的经营模式。让营业组的运作正规化。F、业务同仁的个人发展1、每一业务同仁都应积极开拓主顾，以客户经营为中心。2、以服务行销，建立忠诚的客户群。3、我们提倡个人进修，并鼓励他们取得各种专业资格。4、每个业务同仁都必须为自己将来的进升与发展提前进行人力的储备。G、增员、1、增员是组织发展的命脉，不增员就意味着死亡。2、增员应养成习惯，就象我们呼吸一样自然，经常进行。3、我们应多增好的人选。H、选择1、思想积极，具有发展的意愿。2、具有接近高收入或中上收入阶层人们的能力。3、具有与这些准主顾接洽的能力。I、辅导1、增员、选择、训练是寿险营销的三根支柱。训练可以提升业务员的技巧，提高产能。2、训练分为室内训练和室外训练。3、室内训练以话术演练、角色扮演、通关、演讲与口才训练等。4、室外训练以陪同展业、观模展业为主。J、服务1、我们服务业务同仁，业务同仁服务客户。2、业务同仁应每季度拜访一次老客户。3、以服务创口碑，建立影响力中心。进行人力和业绩的转介绍。K、工作绩效标准1、每一位业务同仁每日至少6访，每月4件，每月标准保费10000元。2、每一位业务同仁必须保持准主顾100名。3、每一营业组都应达到标准营业组：月人力10人，标准保费12万。4、每一营业组每月应保持人力正增长2人。5、营业部每年育成营业组不少于5组L、行政人员1、要协助经理做好各项工作。2、做好参谋的工作，给部门多提出有利于发民的意见。营业部年度经营计划与策略•营业部经理的首要责任是：“有效率的获取大量的良质契约”“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”制订经营计划的专业步骤：D------诊断O------目标M------方法E-------评估部经理及任何主管，不论是拟订一天、一周、一月、一年或者更长时期的经营计划，目标都必须遵循这样一套井然有序的专业步骤。D诊断：营业部目前的状况如何？D—1、营业部的组织架构。D—2、营业部各职级业务同仁优、弱点。D__3、营业部人力发展状况D—4、营业部当年度业绩（标准FYP）状况D—5、营业部当年度KPI指标状况D—6、做内部分析与环境评估。内部：S：营业部具有哪些优势；W：营业部具有哪些弱势；外部：O：营业部所处的环境为营业部带来了哪些发展机会；T：营业部未来发展道路上，将会遭遇哪些阻碍和威胁；营业部经理业务主任10人业务主任10人业务主任10人业务主任10人业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员标准营业部组织架构图业务主任10人业务主任10人直辖小组15业务员业务员业务员业务员营业部架构分析营业部经理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任稳健发展的营业部营业部经理C主任D主任主任主任主任主任主任主任主任当主任D晋升为营业部经理，则部经理C就面临着降级的危险相对危险的营业部营业部各职级业务同仁优、弱点诊断D--2现状分析：姓名主任职级优点弱点韩仁来04好学、认真、有较强的事业心计划性不强，行动力差、冲劲不足。汤柳缨04素质高、对寿险业认同发展的意愿不强、欠缺团队精神李瑞04为人随和、行动力较强情绪化、专业欠缺朱卓群04诚实，容易与人相处激情不够、专业欠缺陈珍04工作配合，认真好学企图心不足、专业欠缺李小龙05积极有上进心，诚实，对客户有责任心，对组员有爱心，对公司有信心如果能经过讲师培训将会对以后工作有很大帮助，遇事心太急汤华杰04工作认真、热情，有较强的事业心计划性差、行动力欠缺林亚养04为人随和知识面不广、懒散、比较自我马彩平05为人正直、工作意愿较强做事不能持之以恒，缺乏耐心，做事急噪，心胸狭窄姓名主任以下职级优点弱点石琴31有足够精力，时间，有追求高品质生活的欲望，很不愿服输情绪不稳，不愿随大流，喜欢在男士面前态度强硬郝伟31胆大如天，心细如发懒惰，企图心不强张汗青33从业时间长企图心不强马元梅31为人诚实，踏踏实实做人，认真做事不太认真，企图心不强马小虎31善于分析，热心,助人企图心不够黄少姣03亲和力，热情，真诚,有企图心缺乏计划性安排王丰颂03勤奋，坚持，稳重，大方领悟力差，有时心态不正陈蔚03为人热情，开朗，有上进心专业知识不广2001-2002年第营业部人力发展计划表1、2表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月初人数增员人数转正人数试用脱落人数正式以上脱落人数晋升人数降级人数营业组数月末人数其中：试用人数正式人数主任人数正式人力