商务谈判的结束与签约

商务谈判(BusinessNegotiation)结束也是一种艺术辉敏敏2014年10月第七章商务谈判的结束与签约案例1.小男孩买西瓜•一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”【案例1分析】•男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例2：科恩的惨败•美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。•科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。•科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。•科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。•其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。•科恩心想，多么体谅别人呀。案例2：科恩的惨败•科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。•到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。•最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。【案例2分析】•日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。•我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。【谈判秘诀】•谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。•想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。•谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。•谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。任务一把握时机结束谈判•一、商务谈判将终结的判断•二、商务谈判的可能结果及结束方式•三、商务谈判终结前应注意的问题•四、促成签约的策略一、商务谈判将终结的判断•结束时间–当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。–结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。•所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。•你拿到你想要的东西了吗？•当你拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。•一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力，10％来自于你坦率说不的能力。一、商务谈判将终结的判断1.从谈判涉及的交易条件来判定2.从谈判时间来判定3.从谈判策略来判定4.以谈判方发出的信号来判定分歧量成交线：己方底线意见一致交易条件1.从谈判涉及的交易条件来判定案例：•简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。•简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。•至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜.形势突变单方限定双方约定谈判时间案例：谈判中的做戏意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。•从谈判策略来判定最后通牒策略折中进退策略？一揽子交易策略•以谈判者发出的信号来判定用最少的言辞阐明自己的立场所提的建议是完整的、绝对的在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调回答问题简单，不用论据一再保证目前结束谈判对对方有利【记住】•永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。•谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你！”•我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”案例：律师不愿惹更多麻烦•你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。二、商务谈判的可能结果集结束方式•商务谈判结束的方式•1、成交•2．中止•（1）有约期中止•（2）无约期中止•3．破裂•（1）友好破裂结束谈判•（2）对立破裂结束谈判一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他开心呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。朋友最后说他为什么要让你开心呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？商务谈判的可能结果及结束方式•商务谈判的六种可能结果–达成交易，并改善了关系。–达成交易，但关系没有变化。–达成交易，但关系恶化。–没有成交，但改善了关系。–没有成交，关系也没有变化。–没有成交，但关系恶化。交易达成？关系如何？达成没达成改善无变化恶化案例：•乔去台湾向吉姆的告诉索赔，因为乔的老板向吉姆的公司订购了一批自行车出了问题。乔知道又其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与吉姆已经建立起来的良好的共给关系。•吉姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误的物质而使他在公司的名誉受损，而换货不足以补偿。•乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现吉姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。吉姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。•乔所在的公司以后再没有与吉姆公司发生业务关系。三、商务谈判终结前应注意的问题•1.回顾总结前阶段的谈判–是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；–所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；–最后让步的项目和幅度；–采用何种特殊的结尾技巧；–着手安排交易记录事宜。•回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。•2.最终报价及最后让步–最后的让步分两步走：•主要让步在最后期限之前提出，•次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出