高端经营

准备做高端客户经营的实践者2011年第01次部门例会陈德根2011年05月13日微博：爱拼的云内容提纲1.什么是客户经营2.客户经营对实施服务的要求3.近期部门及公司的一些要求4.我的工作定位-帮助大家成功1.1.什么是客户经营-定义客户经营是围绕客户的整体信息化提供的咨询、实施、运维等增值服务，建立公司与客户的双赢关系，建立有利于客户经营的口碑，从而使公司成为客户的信息化战略合作伙伴及主要信息化服务提供商的经营活动。围绕整体信息化的服务以口碑为基础的双赢关系信息化战略合作伙伴1.2.什么是客户经营-关键要素1-为客户的整体信息化服务，2-建立双赢关系，3-使客户及公司的利益最大化，进而实现客户经营者的利益最大化。整体信息化服务咨询+实施+运维第三方产品标准产品定制产品客户与公司的双赢关系最大的服务提供商1.3.什么是客户经营-经营策略三部曲1-了解客户信息化现状2-占领制高点3-有计划、有选择地推进工具：客户信息化地图工具：决策支持系统十二五规划ESB系统集成策略：选择我们可交付且能盈利的部分有计划地推进。内容提纲1.什么是客户经营2.客户经营对实施服务的要求3.近期部门及公司的一些要求4.我的工作定位-帮助大家成功1-客户业务2-管理现状3-信息化需求2.1.客户经营对实施服务的要求1-读懂客户；2-树立口碑；3-创造价值1-客户怎么看我们2-跟客户的关系3-我们的态度4-我们的能力1-合同要做什么2-控制成本3-挖掘需求后续将陆续检查以上内容内容提纲1.什么是客户经营2.客户经营对实施服务的要求3.近期部门及公司的一些要求4.我的工作定位-帮助大家成功3.1.部门及公司的要求按照公司及部门的要求完成工作任务工作成果项目阶段提交周期备注《问题清单》实施、运维每周详细记录支持客户的每个问题，遗留问题、研发跟踪问题需记录《项目周报》实施、运维每周《项目例会既要》实施、运维每周与客户沟通汇报，如运维项目，双周《周工作总结》实施、运维每周3.2.培养客户经营意识从现在起读懂客户，培养销售意识客户经营的要求读懂客户培养销售意识提升能力1-熟练掌握客户的组织机构图；2-熟练掌握客户的业务3-了解客户的信息化现状1-熟悉合同，熟悉付款条款并积极达成2-熟悉合同范围，控制业务需求3-引导客户，挖掘需求1-熟悉公司全业务解决方案2-每个人都培养自己的特长3-进行项目间横向沟通（定期组织）内容提纲1.什么是客户经营2.客户经营对实施服务的要求3.近期部门及公司的一些要求4.我的工作定位-帮助大家成功4.1.我的工作定位-帮助大家成功建立结构合理、协同高效的人员团队积极引入实习生、初级顾问，实现：1-部分解放大家的日常工作；2-储备后续人才；3-老顾问每人至少带1个以上；建立内部高效的协调机制，沟通机制：1-协调机制：研发、需求、业务支持2-专业方向：每人都有一技之长3-沟通机制：定期组织内部沟通；增值服务计划：1-按不同的服务产品收费2-提供VIP服务