魏庆演讲稿--中小企业做商超学员---参考

最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品行业中小企业做超市——先天不足，后天弥补！主讲&作者：魏庆最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化魏庆介绍从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。独创“理念到动作”培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、海天味业、露露南方、美的集团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训。明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超是渠道的主流，志在必得，得商超者的天下。最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！——1、专业人员匮乏商超业务的复杂性——工作事项进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结算方式谈判、排面落实、无休止的陈列抢占、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化合同之外常用惩罚手段：合同之外罚设条目：商超业务的复杂性——超市规则超市的合同陷阱：超市自身的复杂手续：中小企业做商超先天不足！——1、专业人员匮乏最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后超市费用审核报销系统未建立超市促销的统一策划和物料支持超市促销的执行能力最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化促销执行——商超促销执行常见漏洞a.直控服务力度b.监控、告知c.截流d.搭车e.促销力度&促销方式f.特殊陈列g.促销产品及赠品中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化促销执行——商超促销执行常见漏洞g、促销告知是否充分？道具手绘促销海报促销海报书写宣传口径告知点变价h、导购人员的效率中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化促销执行——商超促销执行常见漏洞f、户外促销效率标准赠品手绘海报店内宣传方式？人员的配合？中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！——3、销售支持系统空白a、费用申请、审批、报销、防损制度b、商业条码整肃c、全品项安全库存管理d、破损、即期、不良品退换政策最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化进店品种排面抢占价格维护促销执行服务不到位中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化顺应商超陈列规范常见商超内部陈列简表形态方向按品牌陈列按包装陈列按口味陈列按价格陈列横向集中陈列纵向集中陈列按价格横向集中按价格纵向集中按口味纵向集中按口味横向集中按包装横向集中按品牌横向集中按包装纵向集中按品牌纵向集中中小企业做商超先天不足！——4组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；a.总量可变b.层数可变c.厂别可变d.内部可变中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化日常拜访中的陈列抢占动作：1、拜访时间：2、促销3、抢：4、待机而动：5、联盟：6、互换：7、供货：8、协助：9、有的放矢中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化问题：卖场供货商的专业性中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化学着做自己不做让别人做吊着做、看着做自己不做也不让别人做中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触传统经销商和弱势卖场经销商的心态：最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化经销商教育让经销商解决资金困难说服经销商增加人员车辆承担学费代开票承担差额税率对吊着做不愿做客户的制理对传统经销商的培养、提升新通路的利润困惑中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触传统经销通路改造厂家要面临的问题：最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超1、先天不足、后天弥补•人员的引进•组织发展•促销策划、支持完善•销售支持系统完善•建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超1、先天不足、后天弥补•人员的引进•组织发展•促销策划、支持完善•销售支持系统完善•建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化人员的引进的问题如何没岗谁领导谁必要的协调老员工的调整人员引进注意点•总部配套政策•定向招聘、垂直辅导•汇报秩序稳定•老员工的调整教育•新员工支持中小企业做商超：先天不足、后天弥补——人员引进最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超：先天不足、后天弥补——组织发展、促销策划/支持、销售支持系统完善支持：产品：促销：组织发展：最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路思想1、在稳定的前提下更换物流；2、必须吸纳新鲜血液；3、承担必要的风险。最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路动作：培训超市重要性公司方向公司的游戏规则资金运力、库房、资格、进店样板培训辅导典型最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化注意事项市场规模区分；A店个数决定布点数；保证新通路利润；间接通路向直接通路过度。中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超1、先天不足、后天弥补•人员的引进•组织发展•促销策划、支持完善•销售支持系统完善•建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超进店越多越好！商超进店：踩点最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超进店进店流程商超进店：踩点超市渠道的特点：决定超市销量的是什么？最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超进店进店流程商超进店：踩点品牌转移率较高各产品之间是一场实力的正面交锋价格竞争严重供应商的资格要求费用较高、账款压力较大、可能清场超市渠道的特点：最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超进店：踩点1.渠道对比2.列名单3.竞品投入4.通道费用摸底5.目标店初定7.目标店市调a.店内货架陈列区面积b.竞品品种、价格、促销、陈列、服务c.进店谈判流程d.销量与信誉与本品潜力评估商超进店进店流程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超进店业务环节签约、落实踩点销售评估合同签订谈判准备谈判商超进店进店流程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化•问题：商超销量评估如何落实到动作？商超进店——销量评估最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化1.交通环境2.收银台数3.寄存箱数4.购物环境、商超布局5.商品种类、货架丰满度商超进店——销量评估商超进店进店流程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化6.旺销产品、7.地堆8.冷风柜9.名烟名酒10.询问/观察：商超进店——销量评估商超进店进店流程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超1、先天不足、后天弥补•人员的引进•组织发展•促销策划、支持完善•销售支持系统完善•建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超业务培训Stepone认识商超踩点、评估合同谈判了解商超业务框架价格陈列促销对帐条码护店进店结款服务最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化商超业务培训Steptwo帐款超市专家促销专题流程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化谢谢大家！祝大家进步