打造卓越的营销团队

打造卓越的营销团队培训师：王文良一、营销人员管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅5、业务人员培训难度大6、市场部人员文案过虚，实战能力差7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退8、人力资源部对营销部的特点掌握不足。二、怎样组建现代营销团队1、招聘的误区行政外行招聘内行的悲剧英国总督亲自招聘上海光明乳业•基础知识•写作能力•专业营销知识笔试•表达能力•专业营销的语言能力•五大沟通的能力口试2、招聘的科学方法三、营销组织架构图营销组织架构A图营销副总销售总监市场总监东北区西北区华北区华东区西南区华南区营销组织架构B图营销副总销售总监市场总监华南区东北区西北区华北区华东区西南区营销组织架构C图营销副总销售总监市场总监华北区华南区东北区西北区西南区华东区省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理四、营销团队定岗定责定编(一)、市场部定岗定责定编：1、制订年度营销策略和营销计划。2、拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划3、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。4、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。5、拟订并监督执行市场调研计划。6、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。7、制定各项费用的申请及审核程序。B、市场调研专员职责1、专项调研结合产品运作计划及公司战略，组织重点调研项目，利用内部及外部资源有效地执行，提供项目执行报告和调研报告。2、负责市场调研计划的制定及实施。B、市场调研专员职责3、确定企业产品或服务的市场地位。4、确定企业产品或服务相对于竞争产品的进展及成功因素。5、跟随市场整体环境变化推进企业产品或服务市场的开拓。B、市场调研专员职责6、组织进行宏观环境及行业状况调研、组织对企业内部营销环境调研。7、组织对消费者及用户调研、对配销渠道的调研。8、收集竞争厂商的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。B、市场调研专员职责9、提出新产品开发提案。10、建立、维护企业营销信息系统，收集有关行业、政策、竞品、市场等外部信息，结合企业内部各数据项目，在整理分析的基础上，建立常规信息平台。C、品牌专员的职责1、制定品牌发展策略及品牌营销策略。2、拟订并监督执行品牌的年度推广计划、产品计划和渠道发展计划。3、制定品牌广告策略、事件利用策略和特定活动策略及计划。4、对市场进行科学的预测和分析，为品牌的发展制定产品拓展及开发策略。5、拟订并监督执行品牌市场调研计划6、拟订并监督执行品牌塑造流程及营销活动流程。C、品牌专员的职责7、制定品牌管理规范及品牌下各产品类别的营销规则。8、制定品牌的延伸策略并为新产品上市制定品牌计划和预算。9、制定各项费用的申报及审核程序。10、制订并执行广告计划。C、品牌专员的职责D、产品专员职责组织产品版本的发布。建立并不断报告产品成本及利润。寻找新的应用以促进产品的销售并延长产品的生命周期。根据产品定位制定产品的市场概念。设计出产品发展的时间表，并制定整个计划的进程。根据市场需求，分析设计产品功能的发展空间。执行产品战略计划，根据产品的需求空间设计品牌延伸策略。E、市场推广专员职责1•负责公司市场策划及广告业务的规划、组织、实施与协调。2•把握市场动态，制定产品阶段市场拓展计划及整体策略。3•不断进行市场拓展业务体系的建立、优化、培训和实施监控。E、市场推广专员职责4•制定市场运作的年度、月计划，并组织实施。5•定期提交市场拓展情况的报告和市场分析报告。6•进行与市场活动相关的关系网络的建立、管理和发展。7•制定市场销售促进规划及渠道助销计划。F、公关专员职责F、公关专员职责(二)、销售部定岗定责定编：7、导购员：导购与促销6、理货员：理货实施5、厂方代表：本人的实战操作4、业务员：本区的管理3、销售主管：本组的管理2、销售经理：销售的策划与管理1、销售总监：销售部全局的管控五、营销管理人员的培训(一)管人的能力的培训了解每个下属的基本情况性别年龄……联系方式家庭住址姓名(一)管人的能力的培训个人的性格的地域特点城市人南方人北方人农村人…………(一)管人的能力的培训……性格弱点短处长处爱好个人兴趣(一)管人的能力的培训•家庭情况、联系方式、家访缺点是什么？•该员工的优点是什么？个人有什么不良记录•个人的培养价值，是否具备潜力？怎样为他制订生涯规划？(二)管事的能力的培训制定标准化流程的能力进行差异化分析的能力进行科学改进的能力(三)管物的能力的培训使用跟踪定置管理事后归位电脑文件与原始单据的一致登记造册(四)东西方兼顾的管理能力突东方的艺术管理西方的科学管理权术斗争科学管理(六)理解公司战略的能力培训1、依据不同的品牌制定营销策略(六)理解公司战略的能力培训2、依据目标消费者群制定营销政策目标消费者群的消费习惯东北人与北京人目标消费者群的消费能力日本大志电器(六)理解公司战略的能力培训小公司战胜大公司后的困惑保北医药的困惑大公司怎样战胜小公司美联公司怎样战胜安瑞3、依据公司的位置制定营销政策(七)了解销售的三大通路2、终端通路1、代理通路（经销）3、直销通路2、终端通路1、厂家将产品卖给经销商2、经销商将产品卖给终端3、终端将产品卖给消费者4、厂家将产品直接卖给终端5、厂家将产品直接卖给消费者6、经销商将产品直接卖给消费者(七)了解销售的六大组成部分(八)了解销售经理的五重身份3、成功学专家1、职业经理人2、销售专家4、培训师5、行业专家(九)五项沟通能力的培训2、倾听能力3、与上级沟通的能力4、与平级沟通的能力5、与下属沟通的能力1、表达能力六、市场部人员的培训和管理1、销售技巧的培训使市场策划不脱离市场的真实情况2、品牌策划能力的培训自身策划能力的培训借助策划公司的考察能力的培训六、市场部人员的培训和管理3、广告计划制订的能力的培训4、通路促销能力的培训某公司险些破产5、新闻发布会的策划及管理六、市场部人员的培训和管理6、舆论的危机管理光明乳业7、市场调查能力的培训可口可乐的市调七、销售部业务人员的培训一、销售人员的工作职责二、销售的代理通路管理三、销售的终端通路管理四、顾问式销售的技巧五、现代账款的技巧八、现代营销人员薪资级别一览表一级专员一级专员一级专员一级专员一级主管一级主管一级主管一级主管一级经理一级经理一级经理一级经理高级经理高级经理高级经理高级经理一、级别划分八、现代营销人员薪资级别一览表二、工资级别级别晋级时间1、提成的悲剧某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足目标制定没有科学依据由3600万盈利变2000万亏损的某公司九、制定营销奖励政策3、利润奖励法该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限单位考评走形式九、制定营销奖励政策九、制定营销奖励政策十、制定营销激励政策人性的弱点…………快乐人生人性的优点(一)、戴尔·卡耐基成功学十、制定营销激励政策明确的目标…………合理安排时间创新制胜永保进取心合理安排金钱十七大黄金定律积极的心态(二)、拿破仑希尔成功学十、制定营销激励政策信念潜能的催化剂挑战自我人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位人类只发挥了十分之一的潜能人的巨大潜能认识自我开发潜能的源泉(三)、安东尼·罗宾—激发心灵潜能十、制定营销激励政策《与成功有约》《与时间有约》重新探索自我重新塑造自我(四)、史蒂芬·柯维十、制定营销激励政策勇气目标毅力(五)金克拉十、制定营销激励政策《唤醒内在天才》风靡世界天才是什么信念个性化的学习(六)、派翠克·波特(七)、魏特利《乐在工作》印刷一百次，经久不衰不可思议的自我改造十、制定营销激励政策(八)敬业精神的培训：打麻将的故事十、制定营销激励政策不迟到，不早退，敬业，兴趣十、制定营销激励政策(九)吃苦精神的培训：泰康保险公司的黄金12点•良好的习惯在于简单的重复•激励不是直销的专利十、制定营销激励政策1、现代会议管理的科学流程2、营销早会的管理3、营销周会的管理4、营销月会的管理5、营销头脑风暴会的管理十一、现代营销会议管理灌输理念，收集资讯，传递信息，分析问题，解决问题，培训。1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理十二、现代营销团队的表格管理3、公司各级周报表如何管理？4、营销总监的月报该如何做？5、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？十二、现代营销团队的表格管理