杰亚伯拉罕价值25万美金的课前问卷

1公司概况调查问卷亚伯拉罕咨询关于你概述你的职位:你拥有/供职于该公司多长时间了?概述你的背景——你开始进入该行业之前，你从事什么行业？详述：公司的老板是谁？告诉我，老板的目标：该企业是基于什么样的“运作理念”而建立的？什么人、什么书、什么生活因素一直在影响和改变“答卷人”？你最想从你的企业中获得什么？你想要不义之财？你想让它成为一台全自动的印钞机？你想对它进行改革和调整吗？为了使销售额最大化，你的目标是什么？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation2说明你的时间都花在哪些地方，以及它们应该花在什么地方？最开始的时候，是什么因素使你开始从事这项工作？（什么动机，什么事件等等）自从你的开始创业以来，你用于做买卖、进行市场交易的产品或者市场服务的方法都有些什么变化?概述你所受教育，你的兴趣和业余爱好。当你不在办公室的时候，你都做些什么了？为什么要做了？概述述你的家庭。已婚？离婚？有几个孩子？健康状况如何？你在生活中最伟大的成就是什么？在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation3如果你有一根魔杖，你宁愿去吸引更多的新客户，还是从现有的客户这里得到更多的钱？并解释为什么？你的长期策略是什么？想永远拥有这个公司？你是为别人建立的公司？还是为自己管理公司了？你想卖掉它吗？或者只是想赚取一些钱然后就停止？如果你有足够多的钱，那么，为了改进产品或服务，你会做些什么了？这些改进会对你的客户产生什么影响？五年的时间内，你认为你所从事的行业将会发展到什么程度？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation46个月？1年?3-5年?10年?要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？最大的优势是什么？（它）与你的机会是一致的吗？完成这些计划最大的问题或者劣势是什么？解决方法是什么？公司概括：CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation5列出过去五年的销售额－销售总额和大约的利润（税前）。指明所有销售的成本。列出公司一般的管理费用，做出这些费用包括的细目分类。描叙贵公司做成了什么？（已销售所有的产品或者服务，如何销售的等等。）你的年销售额是多少？你大多数的买卖来自哪些地方？a.产品或服务b.客户分类c.地缘因素d.最有可能从贵公司购物的人?你关于客户的商业理念是什么？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation6最后一次向你客户（现有的或潜在客户）介绍一个新产品或一项新服务是在什么时候？效果是如何？原因是什么？概述公司的总体组织结构，包括:销售管理.你们是生产厂家吗？概述.员工的数量.工作描述与责任.，权力机构是什么样的？（例如，“我拥有这家公司，但是我从来不在公司工作，我只是授权给总经理。”）公司是否为家族产业或者是接管过来的？谁在管理公司？政策环境如何？谁才是决策者？谁在管理公司财务，谁在运作公司？请公司的实际操作人员参加这个调查问卷。如实说明,你在不增加人员，设备，服务或者时间投入的情况下，可以增加多少常量。.许多公司并没有四管理阶层，从而不能完成这个表格，但是你也应该继续完成这个组织表格，来看看如果贵公司具备这四个管理阶层，那会是什么样子。请填入适当的人名，即使一个人负责几个部门，在每一个部门都要写下他的名字。如果你不能填满所有的空格，以此为机会主动地完成，或者应该继续完善公司的组成。CEO财政，法人,最终的战略决策者市场，销售的职位管理和培训CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation7如何向本行业以外的人介绍贵公司（例如，在一次聚会上）尽量简单.现在用一句话描述贵公司。财政总监技术部门（现在它是每一个公司重要的部分）市场部；操作和行政部门操作和行政部门.生产部门（产品或者服务的生产/发展）其他部门，应该体现战略上的主动性CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation8如何向本行业中的人介绍贵公司（例如，一个潜在的买家或客户）？这是“公司定位”而不是产品定位。客户基础有多少忠诚的客户？详细说明对于这些忠实客户公司有什么样的资料？包括你知道的客户的所有事情：名字，地址，电话号码，传真号码，电子邮箱，公司类型，地点，购买什么商品什么购买的，你是如何吸引他们的，最后一次和他们接触的时间，等等。.你拥有多少“梦幻”客户？（20％的“梦幻”客户，可以完成公司80％的销售额）获取一位新客户的成本是多少？（例如，如果你做一个广告成本是1,000美元，而你获得两个新客户，那么，成本就是500美元。）第一年，一位新客户可以产生的平均销售额和利润是多少？在公司整个的市场战略中，上述信息有何作用？代表性客户的“终生价值”是什么？（例如，在他们与贵公司做生意的整个时期，他们为你创造了多少税收。）CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation9说明你所有的生意来自什么地方（人口统计学方面的），而你的时间花费又在什么地方？开始一个新的生意你的最大和最好的资源是什么，你正在做一切可能的事情来巩固这个生意吗？如果没有，为什么没有？你的生意中的百分之多少来自于介绍？浏览在《让一种商业模式成长的3条途径》中，全部30个标准选项（见于附录1—“30个标准选项”），随后，告诉我们，你做的如何。换句话说，你有介绍计划吗？如果答案是‘无’，请说明‘为什么’。如果是‘有’，概述它是如何产生效益的，你是怎么做的，包括所有的细节。CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation10销售力量出售下层组织结构：概述你的销售力量。你有国内销售人员吗？什么人负责什么？他们是如何计酬的？他们的平均收入水平如何？你尝试过不同类型的工资程序吗？对销售有影响吗？如果你雇了许多不同类型的销售人员，你能简要的说明他们的特点吗？从最优秀的到最差劲的，（他们）在什么方面有杰出表现，而在什么方面又表现最糟糕；他们的长处在那里，短处又在那里？你的平均订单总数是多少？你能通过什么方式来提高它？你每位推销员的销售额（总额和净收入）有多少？它超过、低于还是等于行业平均水平？你能通过什么方式来提升它？雇用销售人员的标准是什么？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation11你接受过多少专业销售培训你给你的销售人员（高级和初级）提供什么类型的培训？你提供其它的培训吗？比如产品培训、客户管理培训、或时间管理培训；以及（培训）如何？（外表上的、内心的，等等）每间隔多长时间就会有一次培训？销售人员的更换率是多少？请描述典型的销售套路：从产生客户问询到结束销售A)完成一次销售需要多少次联系？完成一次销售，通常你要会见多少不同的人？B)循环有多长——从最初的接触到完成？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation12你听到的最常见的拒绝理由是什么？如果有你有10个目标客户，你会做成多少？（成功率）在您接触的客户中，有多少是能最后拍板的，请给出一个具体的百分数列出能加强你与高层决策者关系的3件事:1.2.3.在销售循环中的最后关头，让一位潜在客户什么也不买的最重要的3个原因是什么？1.2.3.你会对你无法做成的“潜在客户”做什么？较之竞争对手，你的成交率如何吗CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation13您尝试其他的直销（独立销售代表，代理商，厂商代表）形式吗？如果答案是是，您曾经比较过内部销售队伍和外部销售队伍的业绩吗？你通常是如何接近潜在客户的？你有潜在客户的什么资料，比如，列表等等？在参加展会的同时，您还采用哪种相应的促销手段？你的销售陈述是什么？你的销售主张（“定位”）是什么？把它写出来。换句话说，如果你的主张中利用了某种基本的假设，请概述这个假设。你采用那种形式的销售中管理？你有指派销售经理吗？概述他或她的工作和目标，以及他们是如何与大行销战略协调一致的？你的销售人员会自己管理自己吗？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation14在初次交易之后，你有系统的、正式的手段，与客户进行沟通和再次交易吗？假如你有，他们是什么?假如没有，那么他们将会是什么？每周，你会将多少个人时间贡献给销售或销售人员？在你创立公司之时，你在销售活动中扮演的是什么角色？在要提高订单或增加其它产品/未来产品/服务的关键时刻，你会做什么吗？如果你做了，你做了什么？从订单收到至完成，你需要多久，如果你缩短交货周期，对于销售会有戏剧性的影响吗？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation15对于你而言，“买家的懊悔”是一个问题吗？假如是的，你将如何解决这个问题了？你的顾客认为你的客服部门，迅速而有礼貌吗？说明.你给客服人员提供了什么形式的培训？行销你的目标市场是什么，以及你将如何实现它？你的市场定位（领域）是什么？你现在的市场份额是多少？贵公司的市场定位是针对地区性的？全国范围的？还是国际化的？为适应贵公司的发展计划，您觉得必须进行什么改革？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation16概述公司的行销哲学:你有一份始终贯彻的书面的行销方案吗？如果有，请阐释该计划.这个计划是基于固定的预算数字（例如：在电话黄页上投入1000美元每月），还是根据灵活的销售百分比？公司的现在最主要的市场营销模式是什么？该模式在贵公司所有交易中，所占的百分比是多少？你有系统的back-end（向现有客户推销你自有的或者其他人产品）吗？说说它是如何工作的。你采纳了直销概念吗？（它们的目的是用来引起直接的和可测量的回应）如果没有，为什么不？每个月，你会将多少时间贡献给行销？今后，你会花多少时间投身于行销？CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation17你雇了一位行销主管吗？如果雇了，概述他/她的主要职责和工作？你会采用/利用创造性的广告、行销或者咨询服务机构？如果是，你采用谁的？概述他们所做的事情。你付给他们多少佣金？他们已经贡献了什么？一直以来，你是如何用他们的？贵公司常得到客户的正面回馈吗？有专门的一套系统来收集这些回馈吗？这些回馈资料是以书面方式还是多媒体方式存储？您是怎样（将如何）利用这些资料在您市场营销的活动中？您积极参与商业提名活动吗？如果是，效果怎样？如果不是，为什么不参加了？你曾经试图激活你从前的顾客以及未转化的潜在客户？说明.你曾经试图向你的竞争对手出售自己的未转化客户吗？说明.CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation18你是否一直在以沟通和培训的方式影响你的顾客？这个正式的、非正式的或者系统的课程效果如何？你曾经以自己公司的产品、服务或者资产，与其它公司进行产品、服务或资产交换吗？如果没有，你认为在未来实物交换是否有可能？说明.你会在所有的销售/行销主张中使用“红包”吗？反响如何？你会在你的行销主张中利用风险转移吗？说明其效果：你会给予你的客户何种保证书或承诺，以及这与你的对手相比如何，在行业中相比如何？你是如何获取客户和潜在客户的姓名、地址以及电话号码的？在行销计划中，你会使用它们吗？你能以别的什么方式来获取现有顾客（丛最高层级至最低层级）吗？（例如，黄页、街头广告、直接邮件、直销、电话销售等等）.CompanyProfileQuestionnaireAbrahamConsultation19你的销售季节是何时？不管它