黄金六步(2013)

Page2Page3人是我们的产品，我们需要借助某些资源来强化我们的产品！做地产经纪需要什么资源？房屋信息？客户资料？楼盘档案？商圈的信息？历史成交记录?售后服务？同行信息？市场行情？门店？网络、钥匙？Page5Page6Page7•绝对稳定•唯一性•周期比较长房源•易变化流动的•不固定的•相对周期短客户Page8Page9Page10思考：房地产经纪是否有自己的生产线？？？？？地产经纪业务操作流程思考一个问题：做地产经纪从零到成交需要哪些过程？换句话说，我们能够成交的要点是什么？沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？逼定？收意向金？签合同？收佣金？办贷款？回访？物业交验？过户？地产经纪业务操作流程沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？收意向金？逼定？签合同？收佣金？办贷款？回访？过户？物业交验？•根据大家汇总进行归类：开发跟进看房谈判签约售后Page13开发跟进看房谈判成交售后Page14Page15请问你想每月成交几单？Page16目录开发跟踪看房谈判签约售后Page18开发常见开发方法客户反馈Page19常见开发方法常见开发方法Page20常见开发方法Page21被动数量多质量差主动数量少质量佳媒体宣传客户最关心什么内容？价格？面积？朝向？楼层？产权？卖点？小区名称？常见开发方法Page24宣传•门店•网络查询法•广告征集法介绍•人际关系开发•客户介绍法陌拜•贴条•DM单派发•敲门•驻守•小区咨询会•获得业主资料•广告查询法•精耕现有资源常见开发方法Page25搜集信息•出租、出售•求租、求购发布信息•出租、出售•求租、求购个人博客•房产网附带•普通业主论坛、QQ群•房产网附带•普通常见开发方法Page26常见开发方法Page27有卖点笋盘、有钥匙数量多常见开发方法Page28城铁5号线附近二居业主因出国急售北苑家园南北通透小二居首付15买城铁5号线附近小二居出租城铁5号线附近精装修全家电二居常见开发方法Page29叙述性描述•顺序：小区位置、周边配套、特殊优势、户型、装修描述、总价、首付、家具家电配置情况、租价一带多•低价格•房源描述中登记其他房源个性化描述•利用一手房销讲词等常见开发方法Page30no•二居•小区绿化面积高•出行方便•学区房•配套设施完善yes•二室二厅二卫•小区绿化面积65%•距城铁5号线紧10分钟路程•可上区重点中学和平街一中•交通银行、中国银行、农业银行、北京银行、麦当劳、东来顺等配套设施遍布周边，常见开发方法Page31尽可能多写，到地铁站车程半小时内均可写尽可能多写，车程半小时内均可写自己绘制或开发商原户型图养成积累图片的好习惯常见开发方法Page32所有图片中最突出优势的图片常见开发方法Page33求购信息—房源出售信息—客户求租信息—房源出租信息—客户发布使用你能想到的各种渠道常见开发方法Page34你亲戚朋友同事老客户亲戚亲戚朋友同事老客户第一层第二层常见开发方法Page35常见开发方法Page36常见开发方法Page37常见开发方法Page38常见开发方法Page39常见开发方法Page40关注并记录同行的核心商圈房源广告分析同行广告房源的质素和单位如何切盘常见开发方法Page41客户反馈Page42门店电话Page43店面宣传1米左右5米左右常见开发方法Page44常见开发方法Page45干净、整洁、醒目的店面有技巧的展示房源卡经纪人专业的素养客户反馈Page46至少20套有效房源（熟练说出每套房源具体情况，部分房源可短时间内带看）四类信息登记表户型图集、小区地图，小区介绍相关资料，房源DM单名片Page48跟踪Page49跟踪跟踪的目的及标准房源跟踪客户跟踪跟踪的目的及标准Page50跟踪的目的及标准Page51UPDATE跟踪的目的标准Page52Where•买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等What•什么情况，什么想法？什么问题？等When•什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等Who•谁的房子（产权人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等Why•为什么卖、为什么买、为什么要哪里？How•多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？多少人居住？等等客源、房源都需要了解房源跟踪Page53挖掘优质房源（笋盘）Page55看房Page56看房看房的目的看房注意事项Page57看房目的会面看房目的Page58配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐看房目的Page59看房目的Page60客户为什么不跟你说真话？客户为什么不跟你看房？看房目的Page61配对约看2套+24套+35套看房目的Page6250万80万100万150万结果最初的需求看房目的Page63看房目的Page64看房只有一个标准看房注意事项Page65约看准备约看时间管理约见地点管理看房注意事项Page66•看房确认书、双方手机号、意向书与收据•房源本（※）资料•看房前再次确认双方的时间时间•预防双方看房时谈价预防电话•突出小区优势•避开小区劣势确定看房路径•小谈的内容•小谈的目的看房前小谈看房注意事项Page67•业主人数确定•客户人数确定人数确定•2-3套最佳•注意房源搭配看房数量管理•10-15分钟看一套房•尽快带客户离开房间看房时间管理看房注意事项Page68•带看顺序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间•给客户描述在此居住的美好场景带看方式•停留的时间较长；询问的较为详细；•不断的贬低房产；眼神的交流客户意向判断•提出疑问•行为动作风险预判与处理看房注意事项Page69必须给业主反馈(※)客户有意向怎么办客户无意向怎么办看房注意事项Page701、以计算费用清单或讲解流程为借口2、公司资质和公司规模3、查找其他房源4、说话不方便5、权证或法律咨询Page72谈判Page73谈判的标准Page74谈判的标准谈判的目的及基础Page75100万110万90万80万98万108万95万85万95万95万？…………90万100万谈判的标准Page76谈判是一个过程----大战500回合！控制抓价、放价----收放自如！Page77成交Page78成交Page79成交Page80成交Page81成交费用不清贷款高评承诺信息延迟缺乏沟通细节Page82签约1.做好签约准备（合同、场地、人员）2.主动引导业主、客户阅读合同3.迅速、准确填写合同4.收取佣金5.不要乱承诺Page83签约1.签约2.过户3.贷款4.物业交验Page84售后Page85售后售后Page86服务好虚荣心介绍客户售后Page87售后Page88客户档案归档•完善客户基本信息•记录成交信息维护友谊•送祝福•电话、短信、上门拜访持续的服务•定期电话回访•国家政策•房价变化•资源开发售后Page89客户搬家时客户刚搬进新家次日成交满两周时每隔2-3个月时特殊日子客户需要帮助时售后Page90Page91售后Page92开发新客户留住老客户成本成本×6Page93开发跟进看房谈判成交售后Page94