第三章评估客户价值

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二章评估客户赊销价值影响客户赊销决策质量的因素：1、价值因素2、风险因素赊销价值评估赊销风险评估评估内容评估指标评估内容评估指标利润水平利润率客户的履约要求质量要求订货量交货期要求市场吸引力品牌效应其他特殊要求社会影响力担保条件担保实力竞争吸引力对渠道的影响担保意愿对竞争地位的影响担保类型交易前景定货趋势交易依赖程度客户的可替代性客户前景限制条件行业前景环境风险市场风险行业风险一、评估客户赊销价值评估项目评估指标评估内容说明利润水平利润率1、产品单价Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，该交易利润率很高，超过一般行业水平3、4～7分，该交易利润率适中，可接受，相当于一般行业水平4、1～3分，该交易利润率偏低，低于一般行业水平2、其他客户相比价格高低Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道3、在行业中本企业产品的利润率水平Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道4、最后达成的利润率Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道订货量1、客户规模Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，订货量较大，或有望增大订货量3、4～7分，订货量处于平均水平4、1～3分，订货量少2、与其他客户相比订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道3、你预期客户的订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道4、最后达成的订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道市场吸引力品牌效应1、客户知名度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户知名度大，交易本身有利于品牌宣传3、4～7分，没有明显的品牌效应4、1～3分，没有品牌效应2、客户处于哪个级别Ａ、国际或国内知名企业Ｂ、一般性企业Ｃ、很小的企业Ｄ、不知道精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3、交易本身对本企业树立的影响程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道4、通过本交易能够带来其他客户的可能性Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道评估项目评估指标评估内容说明市场吸引力社会影响力1、交易会引起的社会关注程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力3、4～7分，社会影响力一般4、1～3分，没有社会影响力2、客户在该地区的影响力Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道3、项目或交易的示范性程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道4、客户是否愿意宣传我们的产品或企业Ａ、愿意Ｂ、不一寂Ｃ、不愿意Ｄ、不知道竞争吸引力对渠道的影响1、客户类型Ａ、大客户或一级代理商Ｂ、一般客户或小代理商Ｃ、小客户或一次性客户Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，有利于扩大企业的销售渠道，加强和完善渠道建设3、4～7分，一定程度上有利于扩大企业的销售渠道4、1～3分，对销售渠道没有太大影响2、客户在该地区的在销售能力和范围Ａ、在Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道3、和本企业的密切程度Ａ、独家代理商或忠实老客户Ｂ、多品牌代理商Ｃ、其他品牌代理商或新客户Ｄ、不知道4、客户在销售本企业产品方面投入的力量Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道对竞争地位的影响1、客户的来源Ａ、竞争对手的大客户Ｂ、竞争对手的一般性客户Ｃ、竞争对的小客户或一次性客户Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，竞争激烈，任何订单都很珍贵，或交易有利于打败竞争对手，确立在行业中的地位3、4～7分，竞争较激烈，但仍能掌握主动，交易对提高企业竞争力有一定影响，一定程度上有利于竞争4、1～3分，竞争不激烈或象征性的，交易对提高企业竞争力影响不大2、该类交易产品的竞争程度Ａ、激烈Ｂ、一般Ｃ、本企业相对垄断Ｄ、不知道3、对于改善本企业在行业中地位的作用Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道4、本企业的竞争能力Ａ、低Ｂ、中Ｃ、强Ｄ、不知道交易前景定货趋势1、客户类型Ａ、大客户或一级代理商Ｂ、一般客户或小代理商Ｃ、小客户或一次性客户Ｃ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，进一步大量定货的可能性非常大3、4～7分，有进一步定货的可能性4、1～3分，一次性项目和客户2、客户的销售能力Ａ、很强Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道3、客户订购产品的配套要求Ａ、高，这次选择了本企业的产品，以后还要选择该产品或服务Ｂ、中等Ｃ、没有，产品通用性强Ｄ、不知道4、客户进一步定货的许诺Ａ、有Ｂ、不置可否Ｃ、没有Ｄ、不知道客户前景1、客户技术实力1、选Ｄ不能超过2项精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料Ａ、好Ｂ、一般Ｃ、差Ｄ、不知道2、8～10分，客户发展前景广阔，潜力巨大3、4～7分，客户发展前景广阔4、1～3分，客户发展前景暗淡5、客户的资金实力Ａ、很强Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道6、客户的人力资源实力Ａ、很强Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道7、客户的从业经验Ａ、很强Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道8、客户的经营理念Ａ、立足长远发展Ｂ、保证经营相对稳定Ｃ、只顾眼前利益Ｄ、不知道9、是否有好的项目或产品Ａ、有较多Ｂ、一般Ｃ、很少Ｄ、不知道评估项目评估指标评估内容说明交易前景行业前景1、国家或地区产业政策对客户所在行业的影响Ａ、当地支柱产业，得到政府支持Ｂ、一般产业Ｃ、被限制产业Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，行业发展前景广阔，潜力巨大3、4～7分，行业发展前景一般4、1～3分，行业发展前景暗淡5、客户所在行业预期发展速度Ａ、新兴行业，发展较快Ｂ、传统产业，发展平稳Ｃ、没落产业，将衰退Ｄ、不知道6、客户所在行业性质Ａ、高新技术产业Ｂ、传统重工业Ｃ、一般行业Ｄ、不知道7、客户产品的市场前景Ａ、广阔Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道客户的履约要求质量要求1、客户对产品的质量要求是否明确Ａ、明确Ｂ、无所谓Ｃ、含糊Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户的质量要求我们能够满足3、4～7分，客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量4、1～3分，客户的质量要求我们不能够满足5、客户对产品质量的要求，我们能否达到Ａ、能Ｂ、经过努力能达到Ｃ、不能达到Ｄ、不知道6、客户对产品的质量要求是否苛刻Ａ、合理Ｂ、一般Ｃ、太苛刻Ｄ、不知道7、本企业产品的标准化程度Ａ、高Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道交货期要求1、客户对交货期的要求是否明确Ａ、明确Ｂ、无所谓Ｃ、含糊Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户的交货期要求我们能够满足3、4～7分，客户的交货期要求我们能够满足，但需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度4、1～3分，客户的交货期要求我们不能够满足5、客户对产品交货期的要求，我们能否达到Ａ、能Ｂ、经过努力能达到Ｃ、不能达到Ｄ、不知道6、客户对产品交货期要求是否苛刻Ａ、合理Ｂ、一般Ｃ、太苛刻Ｄ、不知道7、本企业产品是否需要预订排产期，期限是否长Ａ、不需要Ｂ、需要，时间短Ｃ、需要，时间长Ｄ、不知道其他特殊要求1、客户是否有类似包装、运输等其他方面的特殊要求Ａ、有Ｂ、无所谓Ｃ、含糊Ｃ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户的特殊要求我们能够满足精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料5、客户在包装、运输等其他方面的特殊要求，我们能否达到Ａ、能Ｂ、经过努力能达到Ｃ、不能达到Ｄ、不知道3、4～7分，客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度4、1～3分，客户的特殊要求我们不能够满足6、客户对包装、运输等其他方面的特殊要求是否苛刻Ａ、合理Ｂ、一般Ｃ、太苛刻Ｄ、不知道7、本企业在合同履行方面的管理是否严格Ａ、很严格Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道担保条件担保实力1、客户的固定资产情况Ａ、有很多自有资产Ｂ、有一些Ｃ、几乎没有Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，有担保财产，资金实力强，银行信誉好3、4～7分，有财产担保，资金实力一般，银行信誉一般4、1～3分，无财产担保，资金实力差，银行信誉不好5、客户的流动资金方面Ａ、充足Ｂ、够用Ｃ、总是需要借钱周转Ｄ、不知道6、客户的银行信用Ａ、很好Ｂ、一般Ｃ、不好Ｄ、不知道7、客户老板的个个资产情况Ａ、雄厚Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道评估项目评估指标评估内容说明担保条件担保意愿1、客户对担保Ａ、完全理解Ｂ、有一些理解Ｃ、不理解Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力3、4～7分，社会影响力一般4、1～3分，没有社会影响力2、客户以前是否采取过担保形式Ａ、经常采取Ｂ、偶尔采用Ｃ、没用过Ｄ、不知道3、客户不愿意采取担保形式的原因Ａ、认为自己有信用能力Ｂ、嫌手须麻烦Ｃ、增大了自己的风险Ｄ、不知道担保类型1、客户同意采取的担保类型Ａ、采取抵押、质押方式Ｂ、采用银行保函Ｃ、采用一般保证方式Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，可采取抵押、质押方式3、4～7分，同意采用银行保函4、1～3分，同意采用一般保证方式5、担保人的种类Ａ、企业法人Ｂ、老板个人Ｃ、一般自然人Ｄ、不知道6、担保人的实力Ａ、实力Ｂ、一般Ｃ、较差Ｄ、不知道交易依赖度客户的可替代性1、可替代性强，对客户的依赖度小（8～10分）2、可替代性一般（4～7分）3、可替代性不强，对客户依赖度较大（1～3分）限制条件1、交易的限制条件很少（8～10分）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、有一定的限制（4～7分）3、受到行业惯例、地方保护政策的限制（1～3分）环境风险市场风险1、市场风险很小（8～10分）2、市场风险一般（4～7分）3、市场风险很大（1～3分）行业风险1、行业风险很小2、行业风险一般3、行业风险很大二、评估结果计算过程评估内容评估指标权数指标得分分子项分母项评估值利润水平利润率990订货量990市场吸引力品牌效应660社会影响力550竞争吸引力对渠道的影响880对竞争地位的影响550交易前景定货趋势660客户前景330行业前景220价值评估结果合计53530客户的履约要求质量要求880交货期要求550其他特殊要求330担保条件担保实力550担保意愿330精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料担保类型660交易依赖程度客户的可替代性770限制条件440环境风险市场风险880行业风险550风险评估结果合计54540精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料三、评估结果使用评估等级评估结果评估结论建议Ｐ186％～100％极佳：赊销风险性极小，赊销价值很大努力争取，客户提供的特殊条款和赊销条件可以答应Ｐ270％～85％良好：赊销风险性小，赊销价值大客户提出的特殊条款应尽量满足，赊销政策优惠Ｐ360％～69％价值评估值大赊销有风险性，赊销价值较大权衡各项赊销条款，部分条款或价格条款做出让步风险评估值大赊销风险小，赊销价值一般该客户有再开发潜力，提高业务员的谈判能力，部分赊销条款可以给予考虑两项评估值差不多赊销风险性较小，赊销价值尚可部分赊销条款可以给予考虑，但要加强监控Ｐ526％～45％赊销合同情况较差，风险性大，具价值不大现款交易，或赊销方式需要有抵押Ｐ60％～25％情况很糟不宜在该合同上花费很多时间，并只能按照现款交易NR缺数据数据不充分，不能做出评估不建议