第二章客户价值取向和行为特征

1、中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训客户的价值取向客户的价值取向与行为特性与行为特性版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC33中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训授课大纲授课大纲一一..家庭生命周期家庭生命周期二二..个人生涯规划个人生涯规划三三..财务生命周期财务生命周期四四..理财价值观理财价值观五五..风险属性风险属性六六..理财性格理财性格中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训一一..家庭生命周期家庭生命周期版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC55中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训家庭生命周期家庭生命周期家庭形成期筑巢期起点-结婚终点-子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期满巢。

2、期起点-子女出生终点-子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购屋偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期离巢期起点-子女独立终点-夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期空巢期起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC66中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训不同家庭生命周期的理财重点不同家庭生命周期的理财重点无贷款还清贷款房屋贷款汽车贷款信用卡小额信贷信贷运用股票20%债券60%货币20%股票50%债券40%货币10%股票60%债券30%货币10%股票70%债券10%货币20%核心资产配置遗产信托退休安养信托子女教育金信托购屋置产信托信托安排投保长期看护险养老险转即期年金以养老险或递延年金储备退休金以子女教育年金储备高等教育学费随家庭成员增加提高寿险保额保险安排60-90岁50-65岁30-55岁25-35岁夫妻年龄衰老期成熟期成长期形成期。

3、周期版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC77中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用1.1.根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。信贷理财套餐。2.2.根据家庭生命周期的流动性、收益性与获利根据家庭生命周期的流动性、收益性与获利性需求做资产配置建议。如流动性需求在子性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性佳的存款女很小与自己很老时较大，流动性佳的存款或货币基金比重可高一些。由形成期至衰老或货币基金比重可高一些。由形成期至衰老期，随着户长年龄的增加投资在股票等风险期，随着户长年龄的增加投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。大，债券比重应最高。中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训二二..个人生涯规划个人生涯规划。

4、版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC99中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训生涯规划理财目标生涯规划理财计划事业家庭退休居住投资贷款保险节税如何根据生涯规划订定一生的理财计划版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1010中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动领退休年金至终老固定收益投资为主享受生活规划遗产儿女成家含饴弄孙名誉顾问经验传承退休期65岁后以满期金转退休年金降低投资组合风险负担减轻准备退休小孩已独立就业高阶管理指导组织高原期55-64岁养老险或投资型保单建立多元投资组合收入增加筹退休金小孩上大学或深造中阶管理专业声誉维持期45-54岁依房贷余额年限保寿险自用房地股票基金偿还房贷筹教育金小孩上小学中学管理技能创业评估稳定期35-44岁寿险储蓄险受益人-配偶活存定存基金定投量入节出存自。

5、备款择偶结婚学前小孩在职进修确定方向建立期25-34岁意外险寿险受益人-父母活存定存基金定投提升专业提高收入以父母家庭为生活重心升学或就业转业抉择探索期15-24岁保险计划投资工具理财活动家庭型态学业事业期间中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训三三..财务生命周期财务生命周期版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1212中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训财务生命周期财务生命周期„„累积阶段累积阶段„„巩固阶段巩固阶段„„支出阶段支出阶段版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1313中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训累积阶段投资者特点累积阶段投资者特点„„有相对稳定的收入来源，以工作收入为主有相对稳定的收入来源，以工作收入为主„„住房、交通、教育的支出往往超出收入，使住房、交。

6、通、教育的支出往往超出收入，使投资者的债务增加投资者的债务增加„„开始积累资产，而净资产值则较小开始积累资产，而净资产值则较小„„具有较长的投资期限和不断增长的盈利能力具有较长的投资期限和不断增长的盈利能力„„会进行一些风险较高的投资以期获得高于平会进行一些风险较高的投资以期获得高于平均收益的收入。均收益的收入。版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1414中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训巩固阶段投资者特点巩固阶段投资者特点„„收入超过了支出，开始生成理财收入收入超过了支出，开始生成理财收入„„开始减少债务，积累资产，为未来的退休提开始减少债务，积累资产，为未来的退休提供保障供保障„„巩固现有资产与积累资产并重巩固现有资产与积累资产并重„„投资具有长期性，中等风险的资产对他们更投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力具有吸引力„„在获得收益的同时，保住现有的资产在获得收益的同时，保住现有的资产版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受。

7、法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1515中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训支出阶段投资者特点支出阶段投资者特点„„已退休，不再有薪水或工资收入已退休，不再有薪水或工资收入„„其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿补偿„„会选择低风险的投资来保住储蓄的名义价值会选择低风险的投资来保住储蓄的名义价值„„会进行一些高风险的投资以抵补通货膨胀对资会进行一些高风险的投资以抵补通货膨胀对资产造成的损失。产造成的损失。版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1616中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训财务周期财务周期财富净值756555453525巩固阶段累积阶段支付阶段年龄长期：退休短期：度假及子女教育费长期：房地产规划短期：维持生活方式长期：退休及子女教育费用短期：购置住房、汽车版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保。

8、护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1717中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训不同阶段个人的投资目标不同阶段个人的投资目标●出售原有的房产●制定遗嘱●退休后的旅游计划●养老金计划的调整●购买新的家具●提高投资收益的稳定性●退休生活保障投资50岁左右的已婚投资者（子女已成年）●子女教育基金的投资●购买更大的房屋●将投资工具分散化●将旧的交通工具更新●子女的教育开支●增加收入●购买保险30多岁的已婚投资者（子女尚幼）●进行投资组合●建立退休基金●储蓄●购买汽车●进行本人教育投资●建立备用基金●将日常开支削减10％●实现环球旅行20多岁的单身青年●偿还教育贷款●开始投资计划●购买房屋●租赁房屋●获得银行的信用额度●满足日常支出大学高年级学生长期目标短期目标投资者类型版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1818中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训生涯需求(LifeCycleNeeds)。

9、大专院校社会新鲜人结婚/Dink生子/购屋事业中年退休空巢年龄资产0-18第一张保单受益人-父母第二张保单受益人-配偶第三张保单受益人-子女第四张保单房贷寿险第五张保单退休年金第六张保单终身寿险节税保障保障储蓄储蓄节税节税版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC1919中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训理财性向测验投资意向当前财务状况理财目标设置客户投资属性分析需求面谈与客户问卷的重点收入支出状况资产负债状况保险税负状况投资组合明细休闲目标-度假旅游置产目标-购车购屋事业目标-创业退休家庭目标-结婚生子养成目标-子女教育财务目标-减债计画年龄家庭结构版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC2020中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训理财目标设置目标达成重要顺序目标预定达成年限目标届时需求金额理财价值观资源不够满足所有目标时重要性。

10、高的目标优先满足退休目标生活水平目标购房目标子女教育金目标子女教育18岁退休55-65岁购屋3-5年居多设置期待年限无法达成目标额时需延长目标达成的年限要达成目标依当前物价应有的合理金额考虑通膨后届时应达成目标金额资源不足时需考虑调降目标额中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训四四..理财价值观理财价值观版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护CopyrightCopyright©©FPSCCFPSCC2222中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师培训理财价值观理财价值观„„资源有限资源有限,,欲望无穷欲望无穷,,当现有资源无法满足所当现有资源无法满足所有理财目标时有理财目标时,,个别理财目标间的相对重要性个别理财目标间的相对重要性或实现顺序或实现顺序,,称为理财价值观称为理财价值观„„非常富有者可实现所有理财目标非常富有者可实现所有理财目标,,极端贫穷极端贫穷者仅求温饱者仅求温饱,,中产阶级需定位其价值观中产阶级需定位其价值观„„价值观因人而异价值观因人而异,,没有对错标准没。