8保险市场高端客户市场开发64页

高端客户开发课程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户业务开拓•专业化销售精英培训•高端客户资源分析•高端客户业务开拓•高端客户服务体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们要思考的问题？1.怎么样才能提升绩效？2.什么是优质客户？3.什么是高端客户？4.高端客户是怎么样的？5.怎么寻找高端客户？6.高端客户业务怎么洽谈？7.如何开展高端客户的专业化市场服务？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升绩效团体业务是讲究在短时间里大量的问题；高端客户是讲究在单件业务的量的问题；两者的结果是相同的，差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；团体业务高端客户什么是优质客户？业务资源稳定业务重复开拓健康状况良好绩效与成本成正比万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户是怎么样的？政府官员高级白领全职股民私营业主总裁&高管人员高收入客户的主要七类群体自由职业者富有无业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人高端客户的界定年龄20---50岁；收入相对稳定；月收入5万元以上；个人总资产200万以上；高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管•平均年收入20万以上•高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等）•平均年收入100万以上•平均年收入50万以上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接触高端客户并促成销售。月收入1万以上或资产50万以上特征需求销售渠道可支配资产余额实际操作难易从高收入群体中分离我们需求的高端客户群经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群项目高级白领政府官员全职股民私营业主总裁&高级经理购买力需求销售可接近性可承保性群体规模自由职业者富有无业者最高分最低分•政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高•全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低•自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小•富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料高端客户的分析描述基本特征职业形态生活方式需求分析销售途径万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的主要特征•28-50岁•大专以上学历•金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业•大多数已婚并为三口之家•注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度•追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部•风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大高端客户的需求分析。关注资金周转安全与应用灵活•寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行业不同，差异较大•产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣•服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等•高端客户特别关注理财中心的品牌形象•高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有资格认证万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售途径•缘故法是客户最认同的销售渠道；•高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖；•高档会员制消费场所，如高尔夫球会；•喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等；•校友会及其他相关协会；各类高端客户的基本特征•大专以上学历•大部分已婚并为三口之家•年龄主要在28---50岁之间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领基本特征年龄在25岁至40岁之间典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证追求自我价值的实现从不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力、很强的自信心中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位势必带动上海白领阶层将不断发展壮大电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高•大专以上学历•大部分已婚并为三口之家•年龄主要在28---50岁之间私营业主基本特征年龄在30岁至50岁之间年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力•大专以上学历•大部分已婚并为三口之家•年龄主要在28---50岁之间总裁&高管人员基本特征年龄在30岁至50岁之间大部分已婚，有一个小孩大学本科及以上学历年收入在20万以上在各自领域有一定专业性追求自我价值的实现有很强的紧迫感和压力有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的企业不断发展壮大•大专以上学历•大部分已婚并为三口之家•年龄主要在28---50岁之间各类高端客户的职业形态分析•行业主要集中在电信/计算机、金融、贸易、律师、会计师、建筑房地产业等，新兴医疗保健技术。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领：部门经理和高级雇员•电信/计算机服务•金融贸易、•律师会计师、•建筑房地产行业•新兴医疗保健技术私营企业主•A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；•B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景•C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历总裁及高管人员•电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业•其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官、等•从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究职业形态分析高级白领•A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；•B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景•C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历私营业主•电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业•其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官等•从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等•着重电信/计算机服务、金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业四类行业的部门经理和高级雇员•行业主要集中在电信/计算机、金融贸易、律师会计师、建筑房地产等总裁&高管人员高端客户生活方式形态分析•追求高品质生活•高收入、高消费•喜欢参与运动、休闲、培训、俱乐部活动高级白领生活方式分析金融贸易、IT和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师、会计师）则比较保守追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所希望购置交通便利的高尚住宅区愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺乏规范和提升部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚•在工作中努力实现自我价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究私营企业主生活方式分析工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险，追求稳定的投资回报，注重自我形象A类较为理性对家庭承担着重要的责任需要自己及家庭的未来，进行规划利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量B类理性与冲动相结合能挣会花，收入高、开销也大对未来充满信心，敢于享受高质量的生活C类较为感性收入高、但交际费用极大总裁及高管人员生活方式分析员•追求财富、自我实现和社会地位•高品质生活•大量的商务活动、大数额的个人消费•每2-4年去海外旅游一次•工作很忙，无暇投资和进行个人理财•全身心非常努力的工作•喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉OK、酒吧的娱乐形式•总工程师类：追求稳定的工作环境，不愿接受太大挑战，个人支出少，大部分为公司支出•CEO：压力下的工作，希望拥有相匹配的有竞争性的报酬，注重自我形象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户需求分析•风险投资偏好•投资增值、风险保障需求•附加值服务需求•个性取向与投资理财习惯总裁及高管人员需求分析风险偏好•SOE：一部分追求高风险、高收益，如股票•FOE/JV：稳健，固定的资产回报率对投资增值、风险保障的需求•侧重养老、健康、子女教育年金、意外险、董事长责任险，一般工作很忙，无暇进行投资，许多人投资商品房；•对子女教育和医疗保障有很大的担心，•CEO：投资在股市上的资产多，注重意外和养老；•总工类：在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不动产投资和保险上；对增值服务的需求：•希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；•顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；•对自我健康状况最为担心，注重子女教育私营业主需求分析风险偏好•A类：厌恶风险•B类：一定风险偏好•C类：一定风险偏好对投资增值、风险保障的需求•对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中•保险产品需求，主要集中在固定利率险种、养老险、健康险、各种疾病住院保障及高额的意外险保障、医疗费用津贴补助已有固定资产保障对增值服务的需求都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；商务、买房方面的法律咨询建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心注重子女教育万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领需求分析风险偏好在风险偏好方面，在电信/计算机、金融贸易和建筑房地产三类行业中电信/计算机最偏好风险，金融贸易次之，建筑房地产最厌恶风险对投资增值、风险保障的需求开始建立个人财务往来信用与储蓄计划•收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富•订定购屋与成家计划•证券投资产品•信用卡•分红、投连、养老健康、意外医疗及少儿教育基金类产品对增值服务的需求：都需要高端客户需求分析•风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大•保险的主要需求为养老、医疗、分红等•都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；•顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；•建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心；•注重子女教育；•被尊重的需求量特别大；高端客户怎么找？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的销售渠道分析高级白领私营业主高级经理•健身俱乐部•管理培训俱乐部•招聘网站•名校校友会•《理财周刊》•各种高档会员制消费场所•高收费学校（家长）•小企业网私营业主名录•中国企业通讯名录总汇•市私营业协会•市个体劳动者协会•中国企业通讯名录总汇•高尔夫俱乐部•高档会员制消费场所•高收费学校（家长）•高档会员制消费场所•高尔夫俱乐部、健身俱乐部、管理培训俱乐部等•相关协会•缘故法、直接提供名单是最有效的销售渠道•高端客户对电话销售和网上销售感兴趣•缘故法是客户、业务员最认同的销售渠道•最倾向于公司仅提供专家咨询建议的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式•最期望获得金融等知识的培训支持，但不太接受专家协同展业方式•客户的重复购买率低•代理人专业形象及影响力是成功最关键的因素，客户加保的主要原因是客户本身需求及代理人推荐和影响力，公司支持和代理人素质是影