5 展业方式及技巧

展业篇展业方式展业技巧展业话术展业路线展业物料准备获客渠道分析目录展业基础篇展业的目的是什么？开发客户需求申请进件完成放款物料：准备当天适用的物料。客户管理本：及时记录客户信息，筛选优质客户。心态：培养阳光积极心态，勤奋努力。展业方式体力脑力展业方式展业方式地推形式技巧形式行销策划形式地推形式派单页：鲜明正式，产品业务详细。插车：简单快捷。客户群体较单一。不粘胶：视觉冲击感强，以整洁为主。贴横幅：留存时间长。以郊县为主，定期维护。喷绘：确定最佳位置，便捷留存率高。地推展业：插.贴.派。技巧形式1243关心你的人：在新客户开发的过程当中首先要找身边的人。资源：有广泛的客户资源，这是我们的影响力中心。公关营销。定期做老客户维护，客户转介绍。地位：在社会上要有一定的社会地位和权利。营销策划形式市场调研资金投入跟进与维护效果评估广告投放营销策划形式基础展业销售转型营销营销的核心围观口碑传播营销策划形式展业方式——体力适用于最初进入公司的新员工在销售技巧不成熟的情况下，获取一手客户最有效的方法。体力展业：展业方式——派单篇对地点人群进行划分，有针对性进行。时间上的选择，一般为上下班人流高峰期。正确使用物料，单页尽量发到客户手里。派发时注意礼貌用语：”您好，打扰一下”。面对客户询问要耐心，自信，详细的解决。成功索要对方联系方式，进而跟进。展业方式——插车篇地段车价车牌号插车篇•熟知车品牌，从而推断车辆价格。车价与车牌是可以判断插车位置的重要指标。•根据车牌号可以大致推断该客户是自驾还是配有司机（若为陕CJ武警或车牌号段比较特别数字比较靠前，均为公务员，政府车辆）。•若该客户为自驾，一般插车位置首选主驾驶挡风玻璃或侧玻璃处。若推断出该客户配有司机，插车位置选择副驾驶或右后排玻璃处。PS:仅供参考。小贴士：插车篇首先，地段的选取。地段不同，针对人群会有差异。例如政府机关单位附近停靠车辆大致可以推断人群优质客户。其次，停车场的选取。露天停车场不如地下停车场插车效果好。同行业竞争与市容管理会直接影响插车卡的留存率。最后，时间段的选取。插车一般会选择下班时段，例如中午11点左右或者下午5—6点左右。这样可以使客户短时间内接触到我们的宣传。横幅篇由于成本低廉却能起到很好的宣传广告的作用，所以挂横幅被广泛的运用起来。特点•高正简单，鲜明，一目了然。•尽量贴在曝光率比较高的地方。地点•小区内栏杆处。菜市场附近。•村委会公告栏。精英贷密集处。工具•钉子扎丝，胶：鱼珠胶。•多半属于夜间展业。(以郊县为主）不粘胶篇视觉冲击感强，以整齐美观为主。留存时间长。•粘贴遵循，明显不碍眼。•张贴有序，整齐美观。原则•楼层张贴，保证每层都有。•尽量单页与不粘胶配合使用。地点喷绘篇一种基本传统的宣传工具。特点：方便快捷，曝光率强。针对人群：所有人群。（优选企事业单位，开发优质客户）工具：刷子，竿子，鱼珠胶，装胶的瓶子（尖叫饮料的罐子）等。注意：派单单页一定要发在客户的手里。插车时间段与地点选择的重要性。横幅大街上不要悬挂，影响市容，环卫工人会清理。不粘胶张贴规范，不整齐很容易视觉上造成不正规“小广告”的感觉。喷绘显眼合规，引人注意。※量的积累引发质的变化。1.新入职员工可以开发身边资源。（身边有打卡工资或企事业单位的朋友）都属于客户资源。2.电话营销：陌生电话拜访，通过电话了解对方是否有需求，从而跟进。3.贷款网站：有电脑相关的一些技能。（网站内会普及关于信贷类相关知识并与其他信用借款作比较）4.微信营销：定期添加新朋友。业务推销，推送广告。脑力展业展业技巧•要有正确的方法与方向，以展业为主，沟通是辅的方式进行开展。•交际礼仪的注意。介绍业务知识，主动与对方交流沟通。•派单：以口头介绍业务的形式进行，开场白言简意赅，言行举止的规范化。“劳驾，您好，打扰一下”“请您保留以备急用。。”一定要发在客户手里。•插车：用车高峰期，下班时间或者吃饭时间段。可使车主尽可能在第一时间接触单页。•横幅：潜在客户群体的工作核心地区进行开展。不粘胶：喷绘：展业技巧※明确目标，分析哪个时间段活动，寻找公务员的活动区域范围，同时需要花更多的方式去留意准客户，了解客户真正的需求。展业话术※着装不正话术不专，必须要注意商务礼仪的重要性。外出展业可选择商务休闲装。•首先，交际礼仪的注意，为人处世，接人待物。派发时一定要加上礼貌用语。开场白言简意赅。尽量在5—15秒内详细介绍产品。（例：您好，打扰一下，请了解下我们公司的产品服务，我司是无担保无抵押信用借款公司，手续简便，主要以信用为主基本资料为辅的业务形式。）•面对客户的询问要耐心，并且自信详细的解决问题。•懂得对业务精通与变通，能够多维度的满足客户所需。针对不同的客户推介适合的产品。•有意向客户电话咨询时，短时间内要吸引对方注意，尽量不要在电话里说的特别详细。让其来公司当面详细讲解。展业路线多点展业单点展业展业路线单点展业：一段时间都会在一个区域的核心位置定点展业。优点：深度展业的体现。达到深度体现后，优质客户不断，同时要衔接公关。一般以7天—20天为一个周期，一至两个核心地区开展。缺点：见效慢。短时间内可能没有产能。展业路线多点展业：以时间段为主，追赶索要达到的目的而限定客户群体的一种展业方式。（例如：某客户经理以时间段为主，10—11点因为房管局业务办理人群多，并且几乎都是有房产人群，针对这样的群体我们的匹配服务为宜楼贷。11—12点插车，下班高峰期用车量比较高。针对产品：宜车贷。。）即随时间限定追赶人群的一种限定展业方式。根据不同的人群产品去寻找客户。优点：覆盖面广，接触潜在客户群体是多样化的。容易短期见效。缺点：身体疲乏，难于坚持。展业路线郊县：密度展业，定期维护。它是一种短时间内（2-3天）干到一定的阶段。通过展业物料的覆盖并且定期维护的一种方式。每隔一段时间就会去郊县进行物料的粘贴及维护。从而达到物料的可持续性循环。开发当地行业内有关身边潜在客户的发展，客户转介绍的渠道。WHO目标客户群体？WHERE目标客户群体在哪？WHEN何时展业？HOW怎样展业，用什么物料？物料使用物料使用篇物料使用篇物料使用的核心目的？用什么物料？在什么地方？什么时间？物料准备单点物料：以正规，可持续性可信度强。如：印有公司logo的物料，展业台进行展业。形象化。（单页，插车卡，名片为主）多点物料：根据时间限定人群从而锁定物料。（郊县：以物料曝光率较高为主。长时间悬挂的：喷绘，不粘胶，海报等为主。）获得客户渠道分析客户转介绍。（亲身参与感受过程的人转介绍的成功率会更大）一定要重视客户转介绍，他们是获得2次客户的最佳途径。媒体营销宣传：报纸，电视，户外广告，墙体。企业合作。汽车4S店，楼盘销售人员，健身中心等。插贴派的基础展业。前提是一定要了解公司产品，专业知识的掌握。创新展业工具打火机：主要用于投放企事业单位门口的小商店。（打火机上印有公司宣传以及联系方式。中性笔：主要发送国企单位，或是来公司已办理过业务的老客户。主要用于老客户维护。便签纸：主要用于彩票店或单位门口用于宣传。指甲刀，杯子：用于老客户维护，使其带来更多的新客户。购物袋：适用于所有人群。最佳派发地点均为国企事业单位小区家属院附近。台卡：可与各大快捷酒店宾馆协商，列放我公司宣传名片的台卡。创新工具：财神工具。（路演使用，一般冬季使用频率比较高）：展业照片插车展业展业照片派单页展业展业照片小海报展业展业照片路演展示展业照片横幅展业展业横幅喷绘展业照片展示