如何提高连锁保健品销售总额-惠普生

惠普生.培训教育部2012.09如何提升连锁药房大保健(营养素）销售总额－－门店讲师体系的介绍数据参考1.(南方）广东大参林连锁大药房，门店1500家，营养素平均占整体营业额的18%。2.(北方）河南张仲景连锁大药房，门店230家，营养素平均占整体营业额的13%。3.(西南）成都杏林连锁大药房，门店58家，营养素平均占整体营业额的15%。与惠普生合作受益的有：天士力连锁药房240门店，济南漱玉连锁药房230门店，重庆鑫斛连锁药房60门店，云南东骏连锁药房260门店，广东金康连锁82门店，中山中智连锁药房200门店，肇庆国民连锁药房77门店，潍坊金通连锁药房55门店，烟台立健连锁药房300门店，四川东升连锁药房68门店，云南迪升连锁药房78门店等等..........为理想而努力的人,才能竭尽全力可惜大部分人不知道自己的理想是什么?通过打造学习型组织，提升门店活力！科学营养惠普生目录第一部分：影响门店销售的因素第二部分：门店培训存在的问题第三部分：门店讲师体系介绍及实施方法科学营养惠普生第一部分影响门店销售的因素-品牌因素-公司政策-员工素质-员工心态-销售环境科学营养惠普生影响门店销售的因素外因内因品牌因素公司政策员工素质知识与技能员工心态科学营养惠普生外因：品牌因素利润率不是品牌选择的唯一因素-品牌销量-品牌影响力-品牌服务-品牌利润率-品牌服务与配合度差异化也是品牌选择的重要因素，但不在本文讨论之列！科学营养惠普生外因：品牌因素20扣与36扣的差异，仅仅是1万与1.25万的差异！利润恒定，利润率与销量的变化扣率利润率销量利润200.80100008000220.78102568000240.76105268000260.74108118000280.72111118000300.70114298000320.68117658000340.66121218000360.64125008000科学营养惠普生外因：公司政策当前主流的提成政策-级进式提成法-固定率提成法固定率提成法简单易行，但不利于目标达成，且弹性低！科学营养惠普生外因：公司政策级进式提成法的影响因素-基数的制定-目标的制定-提成点数-其它级数递增提成法对目标的针对性强，利于目标达成！科学营养惠普生基数的定制如果员工把注意力转向讨论基数的高低，则基数失去意义！基数必须有实际含义，以免虚拟数基数最好是实际的数，减少人为因素建议以上年同期为基数科学营养惠普生目标的定制只有员工自己制定的目标是能够完成的！与基数一样，目标必须有实际含义目标就高不就低目标应该员工自己来定目标应该有相应的策略做支持科学营养惠普生影响门店销售的因素外因内因品牌因素公司政策员工素质知识与技能员工心态科学营养惠普生内因：员工素质销售能力是店员的首要素质，其次再考虑专业素养！人际关系与情商销售能力性格及特性专业素养核心价值观学历及智商素质科学营养惠普生内因：知识与技能知识与技能与素质有一定关系，但主要靠工作与培训提升！知识：即经验的积累，包括对别人经验的积累（知识），以及自己经验的积累（经验）技能：把知识转化为行动力的能力。技能进一步就是技巧。定义：科学营养惠普生店员要具备的知识与技能员工的知识管理应以实用为原则，进行系统、有序地规划！知识技能药品知识销售技能与技巧营养知识客户接待与沟通技巧其它产品知识客户管理方法疾病基础知识员工关系处理技巧药理基础知识工作计划与总结礼仪与接待知识陈列技巧人际关系知识初步诊断技巧企业与文化知识其它工作技巧规章制度工作职责与流程科学营养惠普生内因：心态门店活力是影响门店业绩的核心因素，是重要的评价指标！心态：人的心理状态，即对一件事情的应对方式的选择与程度：消极、平淡、积极。门店活力：门店所有员工的心态之和。定义：科学营养惠普生员工能力素质、知识与技能短期内是相对稳定的，心态则随时在变！能力＝素质×（知识＋技能）×心态素质：0~100知识与技能：0~100心态：-100~100科学营养惠普生第一部分结论：可知，培训很重要，但也十分困难，问题很多！选择品牌应以是否带来销量为主尽可能采用级进式提成法提高积极性选择员工应突出销售能力知识管理应该实用、系统有序地进行门店活力是决定销售的核心因素科学营养惠普生第二部分门店培训存在的问题-零售企业自身的问题-品牌企业的培训问题科学营养惠普生零售企业自身的培训问题培训很贵，不培训更贵！关键词表现认识对培训的重要性认识不够态度对培训不够重视，培训投入太少组织培训机构不完善人才缺少培训人才方法缺乏计划性、系统性、实用性科学营养惠普生导致的结果我们常说的销售瓶颈，其实就是员工状态的综合表现！关键词表现素质销售能力低下知识缺乏相应的知识与技能心态士气低落、负面，被动应付稳定性店员流动性大，招聘困难新员工未培训就上岗，难以胜任，离职率高科学营养惠普生第二部分门店培训存在的问题-零售企业自身的问题-品牌企业的培训问题科学营养惠普生品牌企业存在的问题对培训的认识不够深入是根本原因！关键词表现素质讲师素质良莠不齐，缺乏专业素养知识缺乏实战经验，不懂销售技巧心态急于宣传品牌，不能真正提供培训服务组织缺乏管理，单打独斗，对输出没有把关数量讲师数量少，远远不能满足零售企业的需求科学营养惠普生导致的结果当前，培训已成为品牌宣传的手段，成为零售企业的负担！关键词表现系统性培训缺乏系统性与完整性，东一点西一点及时性不得及时地、有针对性地进行培训正确性不同讲师的说法不一，且输出极不严谨店员心态培训对销售没帮助，抗拒培训、浪费时间新员工未能及时受到培训科学营养惠普生第二部分结论：对厂家的依赖是零售企业的问题，没有客户意识是厂家的问题！零售企业对培训不重视，缺乏方法品牌企业的培训成为推广的手段培训没有规划、不系统、不专业店员讨厌培训，浪费时间新员工、新产品培训不及时科学营养惠普生第三部分门店讲师体系介绍及实施方法-脱产培训存在问题的分析-解决问题的方法与策略-门店讲师体系的内容-门店讲师体系的实施方法科学营养惠普生脱产式培训的问题脱产培训主要用于理论学习、观念沟通、政策传达！占用太多时间，成本太高员工学习主动性差，效率低学习未能致用，就像一阵风培训不能及时，培训量不够科学营养惠普生培训的构成培训的核心问题是如何激发员工的学习欲望！课堂式的填鸭１０％在工作中成长３０％主动的思考与学习６０％科学营养惠普生第三部分门店讲师体系介绍及实施方法-脱产培训存在问题的分析-解决问题的方法与策略-门店讲师体系的内容-门店讲师体系的实施方法科学营养惠普生正确的培训观脱产培训是必要的，只是作用有限！师徒制是几千年证实过最好的学习模式学以致用，边用边学效果最好最好的培训就是给别人上课最好的知识源于实践科学营养惠普生培训策略与方法把一个人训练成高手远比把所有人训练成高手容易得多！在每个门店培养出门店讲师通过门店讲师向店员传递知识鼓励店员自我学习与相互学习对店长、门店讲师及店员进行考核店长进行规划、计划、组织与管理科学营养惠普生培训三角三者关系并非孤立，而是相互作用与影响！培训管理者培训实施者主动学习者科学营养惠普生第三部分门店讲师体系介绍及实施方法-脱产培训存在问题的分析-解决问题的方法与策略-门店讲师体系的内容-门店讲师体系的实施方法科学营养惠普生门店讲师体系的内容门店讲师体系包含以上三个方面的内容，缺一不可！门店讲师制度考核制度课程体系科学营养惠普生门店讲师的选拔门店讲师的选拔由店长提名，上级审定！门店讲师选拔的条件：--销售能力（业绩）--表达能力--专业素质及其它每个门店选拔1~2名门店讲师：--20人以下门店选1人--20人以上门店选2人--5人以下门店可由店长兼任门店讲师考核制度课程体系科学营养惠普生门店讲师的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力为前提，不引发矛盾为原则！薪酬：--基本工资提升（100~300)--增量奖（增量提成）--销售提成晋升：--店助--店长--调动（大店）门店讲师考核制度课程体系科学营养惠普生门店讲师的职责门店讲师最好上行政班（不倒班）便于培训的实施！培训店员：--每天至少培训店员一次，20分钟--手把手带店员培养助理讲师：--必须至少培养一名助理讲师--对不同班次员工给予照顾带动门店销售气氛：--提升自我销售及示范--协助店长进行目标管理门店讲师考核制度课程体系科学营养惠普生课程内容课程可根据药店具体情况来定，药店可增加其它内容！中级课程的构成：--产品与药品搭配--专题：分人群、季节、疾病专题--仪器检测与基础诊断方法初级课程的构成：--六大营养素--产品知识与卖点--销售技巧与授课技巧门店讲师考核制度课程体系高级课程的构成：--课题研究与课程开发--全员讲师的推广方法科学营养惠普生课程特色课程可根据药店具体情况来定，药店可增长其它内容！门店讲师考核制度课程体系每产品一课时，每课时20分钟以实用性为主，以销售为目的突出重点，简单易学不需要工具，随口可讲，随处可讲科学营养惠普生课程配套试题每个店员均应通过考试，否则必须补考！门店讲师考核制度课程体系每课均配套相应试题所有试题编成题库，可随机选题可用席卷模式或卡片模式每课一考，每日一考，每月一考科学营养惠普生门店讲师考核制度考核由店长实施，每月一次，月初进行（３号前）！门店讲师考核制度课程体系考核内容任务达成率培训达成率培训效果权重40%30%30%考核内容：奖金计算：奖金标准：较基数增长额的3~5%实得奖金＝奖金标准×考核得分科学营养惠普生门店讲师考核指标解释销售目标由店长带着店员一起制定，对讲师考核完成率！门店讲师考核制度课程体系培训任务达成率：培训效果：由店长记录实际培训课时数，标准课时数为每天20分钟，计算达成率不封顶每月对所有店员考试一次，90分合格，以店员考试合格率作为讲师考核得分。科学营养惠普生门店店员的考核店员考核影响当月排名，年终评优及提升底薪！门店讲师考核制度课程体系考核项目：销售完成率，知识笔试笔试为必过项目，不合格要补考每月随机抽取50道题，由店长执行店员考核不影响当月提成科学营养惠普生第三部分门店讲师体系介绍及实施方法-脱产培训存在问题的分析-解决问题的方法与策略-门店讲师体系的内容-门店讲师体系的实施方法科学营养惠普生门店讲师体系的实施流程：总经理及相关领导的重视是成功的先决条件！成立实施小组：药店培训部、厂方讲师选拔门店讲师：店长提名，上级决定（惠普生负责）培训门店讲师门店讲师实施门店培训店长实施对门店讲师的考核科学营养惠普生门店讲师的培训：考试不合格的讲师必须补考至合格为止！门店讲师培训为三期，分初、中、高每一期５天封闭培训，每季度一次培训结束后考试：笔试＋口试培训人数控制在40人以内课件及试题由惠普生提供科学营养惠普生门店讲课与考核实施：考虑到两班制情况，最好在交接前进行培训！讲师培训结束后一周内开始门店讲课讲课利用早晚会时间，不影响工作为宜店长组织讲课，并进行课时记录惠普生讲师入店指导与跟进培训部统计考核情况，并进行抽查科学营养惠普生展望：打造学习型组织此系统历经三年，已在多家大型连锁取得成功：提升100%！全员讲师制度的推广：人人学习自我总结：实战经验与技巧分享全员师徒制，每两人一组全员ＰＫ制，组与组Ｐ，店与店Ｐ店员及门店讲师分组制谢谢大家!