第一次拜访客户-咨询访谈提纲完整版(网络资料-供参考)

1访谈提纲PartⅠ搜集资料清单(蓝色字体部分为第一次访谈重点)一．外部环境状况1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规2．可能的金融支持3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略5．主要供应商及其提供的产品二．企业内部状况1.经营者(老板)1)个性2)文化程度和受过的训练3)主要经历4)近两年内提出的方针、战略、理念或口号等5)近两年内公开发表的言论6)媒体的报道、评论7)最近两次主持的项目的过程记录8)最近三次主持的决策过程记录2.企业概况1)企业发展历程2)产权制度3)企业价值观4)经营理念5)企业长期和近期目标6)股东成员7)资本构成8)资产和负债状况9)企业最有利的资源10)对企业最大的威胁11)各级员工对企业看法12)企业的优势、劣势13)KPI指标完成情况14)存在的主要问题？15)希望解决的问题和达成的目标3.财务状况1)销售额、利润总额、利润率等2)近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表3)近一年的资金预算，成本核算表，4)近两年内的融资数额、方式及其使用情况4.经营战略21)是否有战略目标2)企业近两年内制定的战略3)这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书4)战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想5)基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法5.人事管理1)员工的构成（年龄、性别、文化程度）2)各级管理人员的素质（文化、工作业绩）3)各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员）4)职位说明书5)工资和福利制度6)员工培训制度7)激励约束方法和制度8)绩效考评制度以及其它相关的人事制度9)人员流动状况10)员工对薪酬的满意情况调查报告6.管理组织1)旧组织结构图2)目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围3)管理人员考核表4)主要信息沟通渠道5)近两年内发生组织冲突及其解决过程6)最近一次重大问题的决策过程7)近一年内企业会议记录7.市场营销1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查资料3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售人员对企业产品和营销的看法8.生产运作1)是否对重要客户满意度调查：OTD，Quality，Serve，Price？是第几等级？分别与客户的差距有多大？2)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？3)客户的需求波动是否很大？4)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？5)现场布局是否合理，物流是否清晰？36)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？7)现场5S管理水平？现场的纪律如何？员工是否随便走动？8)目视管理水平？9)现场出现问题是否能够快速反应？如何反馈信号？快速反应团队是？10)现场是否按照标准化作业？标准化作业及作业标准化水平？11)使用的主要设备？工艺参数如何控制？12)是否把生产目标，部门季度/年度目标目视化？13)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等14)生产信号是如何传递？PMC每日计划？ERP？看板？谁可以停线？15)是否对供应商管理评估？OTD？Quality？合并发货？16)如何进行TPM活动？快速换线活动？17)生产主管是否忙碌？是否经常加班？18)主要产品的生产周期时间是多少？19)是否培训多技能工？20)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？21)是否经常建立跨部门团队来解决问题？22)是否有统一的系统化解决问题方法？PartⅡ诊断的要点和重点一.诊断要点1．企业经营战略1)是否有明确的、长期的战略目标2)战略目标的内容是什么3)战略目标有没有较强的针对性4)经营战略是如何制定的5)战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势6)有没有明确的战略措施7)企业战略步骤划分为几个阶段8)每个阶段都有什么具体任务9)战略措施的预计收益有多大10)战略实施的代价大小11)战略措施的群众基础12)战略的贯彻效果。13)实施战略的能力2．企业组织管理41)企业业务程序2)企业组织采用何种形式3)经营组织的内部管理层次4)企业组织的管理幅度5)管理者的授权程度6)各职级权责是否明晰7)企业决策素质。8)企业的计划能力。9)管理者的素质、领导方式。10)内部信息沟通。3．人事管理1)人职是否匹配，是否做到精简2)工资和福利制度是否起到激励作用3)激励和约束机制4)选人用人方式5)是否有完善的绩效考核体系6)人才的使用情况7)员工的满意程度8)人才流失情况4．市场营销管理1)新产品开发的能力2)本企业的分销渠道是哪种类型的3)影响本企业分销渠道的典型因素是什么4)企业对渠道的控制力5)企业解决渠道冲突的能力6)企业考核和激励渠道成员的方式7)企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道8)营销手段是否符合产品生命周期9)是否有明确的广告促销预算10)广告预算是如何制定的11)企业确定广告的出发点12)企业如何衡量广告的效果13)企业价格策略合理性14)企业人员促销的规模有多大，是如何确定的15)企业如何培训促销员16)企业对促销员的考核和奖惩制度17)企业对新产品的推广能力18)企业是否有明确推广目标19)企业如何产品推广的效果5．财务管理1)企业的财务制度是如何制定的2)账目是否清晰3)财务预算在企业中运用4)是否有资金使用计划55)是否做到专款专用6)资金的流动性7)资金利润率8)企业负债比率9)成本核算是否准确10)融资能力6.生产运作1)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？2)客户的需求波动是否很大？3)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？4)现场布局是否合理，物流是否清晰？5)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？6)现场5S如何？现场的纪律如何？员工是否随便走动7)现场是否足够的目视管理？8)标准化作业及作业标准化水平？9)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等10)主要产品的生产周期时间是多少？产能情况？各线产量？11)是否培训多技能工？12)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？13)是否经常建立跨部门团队来解决问题？14)是否有统一的系统化解决问题方法？二．诊断重点1.民营企业家个性化2.产权制度3.经营战略4.组织管理5.人才战略6.商业道德7.市场营销8.融资方式9.企业文化10.生产运作