招生咨询师手册资料(很全很实用)

1《自动化招生》实体书目录前言：为什么你还没成功？第一章：请给学生一个报名的理由！....................6第一节：独特卖点—你的核心竞争力！.......................10第二节：四大案例，带你“零距离”地感受独特卖点............14第三节：当“烧钱”广告遇到低成本招生.....................20第四节：独特卖点必成功模板---语言培训项目.............28第五节：独特卖点必成功模板---数理化培训项目............30第六节：独特卖点必成功模板---文体艺术培训项目...........31第七节：独特卖点必成功模板---职业技能学校................32第八节：是什么阻碍了学生报名？...................................33第二章：巧妙借力：超速倍增生源和利润...............36第一节：异业联盟—创造共赢财富...................................39第二节：鱼塘策略深度解析.........................................46第三节：鱼塘借力升级版...........................................49第四节：学校博客—你自己的超级鱼塘...............................53第三章：爱心传递式转介绍...........................57第一节：转介绍的价值.............................................58第二节：你的转介绍，为什么如此低效？.............................59第三节：转介绍的必要前提.........................................62第四节：爱心传递式转介绍.........................................64第五节：爱心传递式转介绍成交版.............................69第四章：承诺教学...................................73第一节：为什么要用承诺教学？.....................................732第二节：承诺教学的7种模板.......................................75第三节：如何安全无风险地运用承诺教学？...........................79第五章：爆破性招生催眠文案.........................85第一节：招生文案的撰写原则.......................................86第二节：招生文案致胜的技巧.......................................89第三节：促销信的通用模式.........................................91第四节：震撼人心的文案标题速成策略...............................95第五节：43个杀手级文案标题......................................98第六节：销售信文案样本.........................................102第七节：如何开一场让家长“疯狂报名”的讲座......................106第八节：招生会议成交版....................................111第六章：攻心为上的电话招生........................114第一节：如何解除家长的防卫心理？...............................115第二节：30秒抓住家长的注意力....................................117第三节：挖掘客户的需求........................................120第四节：有效提问才是硬道理.....................................122第五节：成交前的准备工作.......................................126第六节：消除客户异议的6大案例...................................128第七章：咨询话术培训版............................133第一节：咨询话术案例1—吸引报名...........................133第二节：咨询话术案例2—加强续班...........................136第三节：咨询话术案例3—引导连报...........................137第四节：家长常见32种问题，100种解答模板...................138第八章：最有效的利润杠杆—价格策略.................150第一节：定价的可怕威力.........................................1513第二节：价值定价法..............................................153第三节：差异定价法和诱饵定价法..................................158第四节：成立学费统筹委员会......................................160第五节：成功定价的天龙八部......................................162第九章：商业模式—学校竞争的终极武器..............165第一节：找到你的“阿凡达”......................................167第二节：同心圆赢利模式..........................................174第三节：揭开商业模式的神秘面纱.................................180第十章：将你的教师打造成超人......................183第一节：高效团队从高效沟通开始..................................185第二节：谁能得到晋升？？？......................................187第三节：象“超级女声”一样选拔教师..............................190第四节：7—24培训法则...........................................194第五节：不是因为加薪才爱你......................................199第十一章：被很多人忽略的…却很神奇的招生秘诀.......203第十二章：校长咨询全案实录—8次沟通,利润倍增......206附录1：秦朗招生感悟.............................................237附录2：秦朗演讲实录：100%实现转化率的免费体验课.................243附录3：秦朗演讲实录：独特卖点—撬动招生的支点...................254说明：红色部分为新增加的内容：升级版增加了3分之一的的内容，而且更实用更细致！公告：《自动化招生》升级版-实体书,第一批1000本已销售完,客户遍及中国大陆各省份,并远销到宝岛台湾。打款后2天内可将书发给您，同时您可额外获赠17本招生和管理的电子资料。4说明：.您打款的时候，这17本资料马上先发给您；购买方式：将128元的书款+运费打入1,秦老师的支付宝帐号：[e-mail]同时在支付宝留言中，请详细写明您的具体收货地址、收货人、联系手机。2,秦朗招生：《自动化招生升级版》实体书-淘宝店地址：=11040Cyd.1-6rmn2.4-384xHz&id=13884587004或者您也可以直接银行打款：中国银行卡号：6013826402008098037户名：蔡银城建设银行卡号：6227001853060193681户名：蔡银城农业银行卡号：6228480702489072513户名：蔡银城工商银行卡号：6222021409005181393户名：魏金珍申通快递运费标准：5福建：8元，到达时间：1-2天；广东：10元，到达时间：2天；江苏/浙江/上海：10元，到达时间：2天；安徽：12元，到达时间：2-3天；北京/天津/江西：15元，到达时间：3-4天；河南/山东：15元，到达时间：3-4天；湖南/湖北：15元，到达时间：2-3天；广西/云南/贵州/海口/四川/重庆：15元，到达时间：2-3天；辽宁/吉林/黑龙江/河北/陕西/山西/青海：15元，到达时间：3-4天；内蒙古/宁夏/甘肃：18元，到达时间：3-4天；新疆：20元；到达时间：4-5天；香港：20元，到达时间：3-4天；台湾：30元，到达时间：4-5天；教育咨询师要求：教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。了解咨询者的关注点：校园、学院的背景、专业等等咨询者学习目的：二、职责：1.遵守学院招办的所有规章制度2.负责电话咨询3.负责当面咨询4.负责咨询回访5.负责咨询后续服务（网络咨询、报名、交费）6.参与招办活动67.提升咨询技能三、关于咨询者身份层次的分类：咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者咨询者类型：1.理智稳健型；2.感情冲动型；3.沉默寡言型；4.忧柔寡断型；5.盛气凌人型；6.从众型学生层次分类：高考落榜生、三校生、高考择校生、社会经验生学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型四、问答内容的分类问题的类型：一般性问题、敏感性问题一般性问题的分类：定义：咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向，其目的是了解学院，问题的答案不容易引起误会。1.关于名办院校的问题2.关于北京大环境的问题3.关于教学问题4.关于学生管理问题5.关于后勤生活问题6.关于报名问题7.关于入学标准问题8.关于专业设置与收费问题9.关于考试和毕业证的颁发问题10.关于课外业余生活的问题11.关于就业问题12.关于学生素质教育的问题敏感性问题的分类：1.关于学历的问题2.关于就业的问题3.关于学生管理的问题4.关于入学标准问题国内项目专业问题、国际专业问题事件情景一、电话咨询控制方法：招办主任、咨询主管利用咨询检查、咨询案例讲解、咨询会议点评等方法控制控制点：1.咨询检查2.咨询日记3.日咨询会议总结4.咨询主管案例讲评5.电话咨询的数量控制指标：1.每天咨询检查4次2.咨询会议点评2次3.咨询主管案例讲评4次/月2.1受控类（事件）事件1.准备接听电话7表1事件1序号步骤步骤规范标准1步骤1：检查咨询物品、周围环境规范1：环境安静规范2：物品齐全规范3：自电话铃响开始标准1-1：咨询室内没有闲杂人等标准2-1：电话咨询纪