商务谈判与推销技巧课件谈判概论概述

商务谈判与推销技巧西南科技大学经管学院林秀英教授课程说明与要求请自由组合成5人左右的小组，开展小组研讨活动。下周将分组名单发到群共享。按老师的要求，课前预习案例。上课用心听讲，积极参与课堂讨论。你在本课堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和表现！考核方式平时成绩40%（包括：出勤+课堂发言+小组活动）期末成绩60%（开卷考试或案例分析报告）参考书推荐《如何进行商务谈判》，[美]迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。《管理沟通——理念与技能》，魏江，科学出版社2001。《人员推销》，应恩德，电子工业出版社2001。《我推销，我生存——一个中国推销员的真情故事》，海南出版社2001。《三十六计》，任何版本。与教师联系方式对本门课教学有什么要求和建议，欢迎与我沟通交流。电话：[phone]林老师课程学习交流群138021741，请主动加入。开篇案例买钟后的烦恼胸有成竹的工程师开篇案例1：买钟后的烦恼有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果600元能买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1分钟内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前题。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。思考问题：（1）为什么夫妻以比期望价格低的多的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪里？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。开篇案例2：胸有成竹的工程师我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.案例2思考题：工程师取胜的原因有哪些？这个案例中你对商务谈判有哪些认识？第1讲商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的原则商务谈判的方法商务谈判的类型商务谈判的程序一、什么是商务谈判？1、谈判的定义※杰勒德·尼尔伦伯格论美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。※荷伯·科恩论（美国谈判大师）他著有《人生与谈判》、《你能谈成任何事》等书。谈判就是在“紧张的生活之网”中，运用信息和权力去影响别人的行为※比尔·斯科特论（英国学者）他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。各抒己见2、谈判的特征谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种沟通和协商的过程。谈判是“施”与“受”兼而有之的互动过程谈判同时含有合作与冲突的成分谈判结果是互惠的，但非均等。是双赢的选择，是妥协的艺术。谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识3、商务谈判也称商业谈判——指当事各方为了自己的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的活动过程。构成要素商务谈判当事人——谈判的主体商务谈判的分歧——谈判的议题商务谈判的协议——谈判的结果二、商务谈判的特征1．以获取经济利益为目的——以经济效益为谈判的主要评价指标——以价格为谈判的核心2.是“施”与“受”兼而有之的互动过程——谈判是双方不断调整各自需要，相互适应并最终趋于一致的过程，是给予与取得的过程。如：中国入世谈判3.谈判是双方合作与冲突的对立统一既要看到谈判双方合作性的一面，又要看到谈判冲突性的一面。4.对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限谈判不能突破双方的利益界限5.谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力谈判是“互惠”而“非均等”的。例：吴仪的反击三、商务谈判的价值评判标准1：谈判目标的实现程度●期望的目标——最令你满意的目标最低的满意目标——低过这标准，令你失望底线目标——你可以接受的最低要求，低与此，你不会与对方达成协议2：谈判的效率高低——谈判的成本包括三项：谈判桌上的成本（谈判预期收益与实际收益的差额）谈判过程的成本（谈判耗费的各种资源）谈判的机会成本（顾此失彼）3：互惠合作关系的维护程度标准：谈判是促进和加强双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。强调“双赢”理念。杰勒德.尼尔伦伯格：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。四、商务谈判的原则(P9案例）——谈判的指导思想或基本准则1：平等互利原则双方在谈判中地位平等，人格平等。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。双方的互惠互利是有偿的，而不是相互馈赠或无偿的让步。谈判既是竞争，又是合作。2：求同存异原则——指在谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之处，对于一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消除，以达成一致的协议。双方是朋友关系、合作伙伴，不能因为利益不同把对手看作是敌人。把谈判的重点放在谋求各自利益上，而不是对立的立场上。（如：邓的猫论，三个有利于）在双方利益分歧中寻求相互补充的契合利益。对于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐步消除。3：客观标准原则建立公平的标准。如：惯例、通则、先例、法律、职业标准、科学鉴定等。建立公平的分割利益的步骤。（onecut,onechoose）将谈判利益的问题局限于寻找客观依据。善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。不要屈从于对方的压力。如：人身攻击、不信任、最后通牒、贿赂等。4：把人与问题分开的原则商务谈判不是解决人性问题的过程，而是人们共同解决谈判问题的过程。谈判者要避免的是把人的问题与谈判的问题放在一起，而不是放弃对人性问题的处理。——每一方都应设身处地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分。——谈判双方之间应有清晰的沟通。6：重利益不重立场的原则利益在许多情况下是内隐的；立场是外显的，反映的是谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是使其采用某种立场的原因。每一种利益通常都存在着几个可能使这一利益得到维护的立场。（提高销售收入可以从提价和提高销售量两方面达成）在互相对立的立场背后，可能内隐着双方共同的和一致的利益。条条道路通罗马哦！7、科学性与艺术性相结合的原则理性分析、科学规划与人打交道的艺术谁先出牌？出什么牌？如何出牌？案例：关于技改投入的争议机械行业某企业的生产部门主管和技改部门主管在一次公司例会上，就技术改造的投入策略展开争论：生产部门经理A认为，公司现在的当务之急是降低成本，不要在效益不好的情况下，还加大技术改造的力度，他认为那样做是“找死”。技术改造部门经理B认为，如果现在再不加大技改投入力度，将会阻碍资本扩张、延迟新技术的采用，这无疑是在“等死”。请问：假若你是总经理，你如何说服双方达成一致？五、商务谈判的方法软式谈判法（让步型谈判）——谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。硬式谈判法（立场型谈判）——谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。——将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。原则谈判法（哈佛谈判术）——谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。——是一种既理性而又富于人情味的谈判。哈佛谈判术四要点：把人与问题分开；重利益而不重立场；先构思各种选择方案再提出主张；坚持客观标准。三种谈判方法选择的制约因素与对方继续保持业务关系的可能性。谈判双方的实力对比与资源条件。交易的重要性。双方的谈判技巧。谈判人员的个性与谈判风格。六、商务谈判的类型个体谈判与集体谈判双边谈判与多边谈判口头谈判与书面谈判主场谈判、客场谈判与中立地谈判货物买卖谈判、投资型谈判