04银保专业化销售流程之说明

培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜每个人都在销售除非有人销售，否则一切都不会发生。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜说明的四个步骤从需求点切入放大需求开始说明(理性说明和感性说明)达成共识培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜改变红福宝销售的方式培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程按不同年龄客户的类型需求分析：1、年轻人2、一般家庭主妇3、家庭条件优越的少妇4、工薪阶层5、有钱人6、老年人培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：年轻人引导重点话术：强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后还有自已的小金库，一大惊喜！培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：一般家庭主妇引导重点话术：子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大，需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说，没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备，保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的教育费用。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：家庭条件优越的少妇引导重点话术：女人的私房钱，确保安心。现在的我们衣食无忧，生活得很幸福，但随着年纪的增长，会越来越觉得手上有一笔稳定的、真正属于我们的私房钱是多么重要，它可以保证我们在任何情况下都能坦然应付生活中的各种变化。爱自已，不仅要舍得打扮，更要舍得提早规划。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：工薪阶层引导重点话术：备用资金，不时之需。近二十年内都将是非常快的，物价上涨、通货膨胀不可避免。我们不仅要考虑现在的生活，也要提早安排好未来。一个幸福的家庭是一定要准备一笔备用金，以防未来需要支付的大额教育或者医疗、养老费用，而这笔钱是一定不能通过激进的投资来进行的，重在稳健。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：有钱人引导重点话术：身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：老年人引导重点话术：固定资金，确保养老。中国的父母亲都是希望自已以后的晚年生活靠自已，不会给子女带来负担，所以有一笔安全的养老金非常重要。而且这笔钱还要好好运用，让它既不贬值，又无损失，最重要的是，在短期内你没有办法动用它，通过强制储蓄带来较高收益，既不会面临被人借走带来的风险，又能创造可观的利息抵御通货膨胀，是您养老理财的最佳方式。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：年轻人产品重点优势说明话术：零存整取，无资金压力轻松实现理财。这款产品非常适合像您这样的年轻一族，把平时的零用钱存取来，一天节约30元，一年就是1万，只要三年时间。每年一次本金分红，两年还可享受10%固定收益做零花，满期更是到期连本带息给您一大笔钱。绝对合算。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：一般家庭主妇产品重点优势说明话术：零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头，三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收益可观价值高。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：家庭条件优越的少妇产品重点优势说明话术：短期定投，闲散资金摇身一变私房钱。每月零花2000元当作定投，一年就是2.4万，定投三年。定投资金每年一次分红，每两年提前返还10%固定收益，满期后本金安全无风险，还可享受可观分红收益，比起现在的基金投资安全稳健得多，更重要的是这笔钱谁都拿不走，只属于您本人，是绝对安全的私房钱。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜主动营销专业化销售流程客户类型：工薪阶层产品重点优势说明话术：零存整取，存起来的钱才是自已的钱。如果每月多花300元水电费，花了也就花了，可是节约、下来，一年就有3600元，五年就有18000元。专项储蓄这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还10%固定收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候都有一笔后备资金。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜客户分析养老规划教育规划保险保障理财规划培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜养老需求分析培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%，如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。（向案例过渡）前两天，我们这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近**小区（举某个具体的附近小区名）。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适，那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排，是得为自己好好考虑考虑了。。（语速中等，配合手势）说明金语——放大需求培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜把红福宝包装成养老金：我们银行新推的这款产品就是针对客户的养老规划推出的，每两年就能分一次利息，这个利息可以做为补充养老金来使用，并且您还可以把它当做旅游基金来使用。到期的时候还能一次性领一大笔的养老金，并且每年还能享受上市公司投资收益带来的分红。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜像这些事情，一定要提早规划，做的越早、享受的越好，趁现在收入稳定、做好自己的老年规划，让您的老年生活过的更有品味，让您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您说呢？说明金语——达成共识培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜理财需求培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜放大需求前天，有个姓张的老客户，活期存折上零零碎碎攒了3万块，放了一年下来利息才108元。他自己算了一下：如果将这笔钱存定期一年，利息就多了近1000元、增长好几倍。说实话，千儿八百的，说多也不多、说少呢也不少。您想啊，一年的手机话费或者是一年的油盐酱醋茶，也就一千多元，还是很管用的。（将增加的收益转化成实物增强对客户的吸引力）最重要的是要用钱的话，一样可以取，依然有活期利息。既不影响日常生活消费，又能增加收益，何乐而不为呢？其实理财的方法很简单，只要分清资金使用时间、善于使用理财工具，稍做调整，就能成倍扩大收益，您说是吗？（引导客户资金进行分割理财）培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜这是一款稳健保本的理财产品，具有零存整取的功能，五年零存，再过五年支取，并且每两年就领一次利息，每年还享受上市公司投资分红。并且所有的利息都可以复利计算。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜达成共识：所以，闲钱全部存活期是很不划算的。最好是按照需要进行划分，一般来说活期上放的钱不要超过3个月的基本生活开支就足够了，6-9个月的生活开支存定期存款用于应急或比较大的消费支出，其余的可以做中长期强制性储蓄，例如子女教育金积累、养老储备、买房、买车等，这些可都是需要时间积累的。所以，我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了，把其余的钱拿出来做分散投资。投资理财有一句名言：鸡蛋不要放在同一个篮子里，分散资金多元理财，才有利于生活需求规化。专家学者整天都说“你不理财、财不理你。”通俗点说，其实很多时候我们并不是没有挣钱，而是因为没有进行合理的规划，白白浪费、损失掉很多财富，您觉得呢？（再次强化客户的认同感，微笑观察客户反应）培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜教育需求培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜天下父母心都是望子成龙、望女成凤，像您这么爱孩子，您肯定更希望将来孩子能上个重点小学、中学，以至名牌大学。想一想，如果在子女教育金方面，只是走一步、看一步，不提早进行准备，能行吗?(确认需求）专家做过统计，四年大学本科念下来，生活、学习费用加一起，平均花费是8—10万。如果再加上小学、初中和高中的费用，没有个二十几万根本下不来。二十几万是什么概念，这是一对城市工资阶层的家庭，不吃不喝5—8年的收入啊！您想想，再过10年，按照现在教育费用、物价的上涨速度，等您孩子上大学的时候，二十万的大学教育金可能还不够呢，这还算保守的估计，您觉得有没有可能？（放大需求）培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜把红福宝包装成教育金：这款产品是我们行专门针对小孩教育储蓄研发的产品。交5年就行，每两年领取一次教育金，十年后一次领取大笔的教育金。作为小孩念大学的基金。每年还能得到分红，并且享受复利计算。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜即使一个收入不错的小康家庭，一下子掏出几十万的教育费用，并不是一件很轻松的事情。所以说啊，任何一个家庭，对于子女的教育费用，如果没有事先的准备，都很棘手。想想您孩子未来几十万的教育金，压力可想而知啊！教育金必须提早做规划，否则，等到用的时候再准备就晚了。您不觉得吗？（达成共识）我的邻居王姐，是一单位的财务人员。她比较有意识，早几年就已经开始为孩子存钱了。她原本计划孩子上初中时送到双语学校去,可一看好学校的学费涨的比她存的快，心里就着急了。听人家说买基金赚钱快，就全部买了基金,想把孩子的学费赚足了。结果到现在，不仅没赚到钱，还亏了好多。现在，双语学校是去不了，觉得挺对不住孩子的，两口子一商量，决定紧几年，全力把孩子读大学的钱给攒足了，这次无论如何也不能再冒险了。毕竟嘛，孩子的教育金安全最重要！现在名牌大学的费用是比较高的，再加上重点高中择校费，也要花一大笔钱，王姐感觉压力还是很大。她考虑到一般的储蓄方式根本不行,风险投资就更没谱,一不小心老本都有搭进去的可能。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜保障需求培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜放大需求金融危机来了,您这还算是受影响小的，生意还不错，不过都是越来越不好做了。前几天有个做外贸服装生意的张总，把在我们银行的钱全都要取走，说这危机一来，生意难做啊。收入少了，该支出的一点也没少。因为这事上了一股火，在医院呆了几天，近万块钱又出去了。所以呀，收入少了，生病和意外可一点也不会减少？人吃五谷杂粮，小病小痛免不了。现在生活环境多恶劣啊，从空气污染到餐桌污染，食品安全都成了大问题。电视上还说呢，人这一生患重大疾病的机率超过72%！得病已经不是意外了，是必须准备的成本了。一场大病下来花个十几万太正常了。何况还得给自己的生意准备一些周转的钱。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜放大需求专家不都说了嘛，生意人最好的发展方式不是把生意收入全部继续投入扩大经营，否则一旦生意出现问题，就很难有机会翻身；而应该把每年利润的10-20%攒起来，其他部分再用于生意发展。这样解决了后顾之忧，才能更投入的经营生意。而且万一出现状况，能有一笔