临床上量常规方法

临床上量常规方法市场部舒进临床上量常规方法发现问题诊断措施通过对医院的详细分析找出上量的方法发现问题—找到销量差距医院（级别）门诊量目标销量（及格）目标销量（良好）目标销量（优秀）三甲2000以上200030004000三级以上1000--2000100020003000二级以上1000以上100020003000二级以下500--100050010001500诊断代理商代表诊断--代理商是否掌握医院情况已开发科室数量/空白科室数量开处方医生数量/质量VIP医生数量竞争产品情况销售政策是否合理销售队伍组成结构是否进行目标管理是否进行过程管理诊断--代表对产品的了解和重视度（时间、资金）已开发科室数量/空白科室数量开处方医生数量/质量VIP医生人数VIP医生处方量通过对医院的详细分析找出问题措施1—优化人员设立项目经理更换代表增加人员（2个以上代表分科室操作一家医院）措施2--目标管理代理商对代表进行目标管理（精细化管理）订立医院阶段性销量目标增加科室数量目标现有科室上量目标医生开发数量目标增加VIP医生人数增加VIP医生处方量措施3--过程管理代理商对代表进行过程管理周/月会制度产品培训考核定期检查目标达成情况对代表的目标达成情况采取激励措施表格管理（附件：目标医院管理表）目标医院管理表医院名称医院级别日门诊量脉血康2011年1月销量2月销量3月销量4月销量医院名称本医院科室名称本科室日门诊量本科室脉血康月均销量本科室医生数量已处方脉血康医生数量（本科内）心内科肾内科神经内科中医科骨科疼痛科妇科耳鼻喉科老年科内分泌康复科普外科血管外科神经外科心外科泌尿科骨科便民门诊体检中心目标医院管理表目标医院管理表医院名称科室名称已开发医生姓名已开发医生月门诊量已开发医生脉血康月均销量措施4--增加投入对代表完成阶段性目标的奖励（过程激励）对潜力大的目标医生投入更多资源客户销量阶段性奖励（月销量50盒以上、月销量100盒以上）学术会议（科室会等）措施5—建立标杆标杆医院标杆代表标杆医生附件：标杆样板标杆医院样板医院（级别）目标销量开发科室数量开处方医生数量三级以上20008个以上50人以上二级以上10005个以上20人以上