销售人员素质与礼仪-4 21

销售人员基本素质培训教材销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质1诚实正直销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有诚实正直是我们心胸坦荡；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直让你获得最大的长期利益。三个理由解释为什么要诚实正直销售技巧不等于歪曲事实用真诚赢得客户的心销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“三个注意”把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。“四要”自己真诚三思而后言考虑另一种表达方式用仁慈来调和实事“四不要”不夸大不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不说“无害的小谎”基本素质2雄心壮志销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有行动管理表现状勇气+行动清楚你的现状发掘内心的愿望清出你的经验/知识/特点个人使命书目标以下这些问题可以帮助你明确你的目标现状描述你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗？你的工作经常受到嘉奖还是批评？你获得过哪些成功？原因？你犯了些什么错误？原因？你觉得你愿意改变自己，让你的工作做得更好吗？你周围的环境支持你做出这种改变吗？自我评估你的答案1.你有什么样的特殊才干和天分？2.你最擅长的是什么？3.你过去的经历有什么可取之处？4.你过去的经历，有哪些现在正可以派上用场？5.在你交往的已有成就的朋友中，他们的经验可以作为借鉴吗？6.你能力的极限何在？你了解自己的上限吗？7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能了吗？8.你认为自己最大的缺点是什么？发掘内心的愿望你的答案1.你选择的职业适合你自己吗？2.你本来想从事什么职业？3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的工作吸引你？4.你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动？5.你快乐和喜悦的源泉是什么？6.你常常梦想自己成为怎样的人？7.你希望过怎样的生活？×××个人使命承诺书项目具体内容我是个父亲……•我要做一个积极的人及一个好榜样•我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道我会做个好人……•在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人•如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝•我会做个朋友们心目中得好朋友•当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿我要追求企业领导地位……•我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方面的领袖楷模我的专业知识与科技运用能力会帮我……•以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户•我会努力与客户建立高品质的长期关系……•与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来•我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质我会协助我的客户找出最佳解决方案……•以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上的需求我会服务社区……•以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助，表达感激之意我会好好为自己过日子，如此我才有办法帮助他人•我会热心从事所有我做的事•我会尽力去维持我的健康•我会试着每天学习新事物•我会天天生活得很愉快•我会天天抱着积极的态度签名：年月日目标分解图总目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标基本素质3满怀信心销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上。每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个“形象”建立真实的“自我形象”告诉自己我做得到不断更新你的自我形象基本素质4持之以恒销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有越过“断线层”定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会摧垮你的意志。培养恒心和毅力目标确定自强自立计划确定正确的知识合作习惯意志力自我强化法•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。•切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。•利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。•切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。基本素质5积极进取销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有做一只“聋蛤蟆”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。培养积极的心态七种积极情绪渴望信心爱性热情浪漫情怀希望2.确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5.抵制消极思想6.明白必须及早做出反应7.创造自身的能量源泉8.自觉地反省过去，了解目前的处境增强推销员乐观情绪的十种实践方法1.了解失败后自己的思想状况培养你的学习能力寻找一切机会向客户学习向别的销售员学习向你自己学习即学即用不断进取积极心态自我培养法•有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错•你一直都有选择的机会•如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系•不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事•在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息•面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会•听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程•不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人•谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢•毫不考虑就帮助他人•拜访儿童医院或残障的人•你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病•每天要想起可庆幸的事基本素质6影响他人销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有影响力影响力类型来源特点权力影响力•职务•地位•权力•强制性•外在性•不可抗拒性非权力影响力•品格•知识•才能•气质•业绩•自然性•内在性•扩张性语言表现力表现一表现二表现三表现四表现五清晰简洁说服力语言感染力得体的身体语言有效的方式善于理解他人理解客户的10个关键要素1.仔细倾听客户所说的话2.回忆客户过去说过的内容3.假定客户都是为了自我利益而活动4.表现出言行一致5.通过热忱与激情表现你的信念6.喜欢你的客户7.要开放而坦率8.不要批评和评论9.尊重隐私10.平和自然地交流信息影响他人的四种武器表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出决定基本素质7敏锐机智销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有捕捉和诠释信息透过表象看本质敏锐的洞察力应变能力发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑发散和逆向思维请用四条直线将下图中的9个点连接起来，中途不得抬笔。基本素质8有效管理销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有重要而且紧急不重要但紧要重要但不紧要不重要也不紧要重要性非常重要不重要紧要不紧要时间性分出工作的优先顺序列出《一年重点实施日程表》主题上半期执行可否下半期执行可否标语[]最大目标[]最应强化事项[]最大课题[]最大缺点的克服[]最大案例[]最重要的自我启发[]检讨列出你最近要处理的工作/事件最近要处理的工作/事件•工作/事件1•工作/事件2•工作/事件3……待处理工作/事件的类型待处理工作/事件处理的日期处理的时间备注重要而且紧急•工作/事件1•工作/事件2……重要但不仅要•工作/事件1•工作/事件2……不重要但紧要•工作/事件1•工作/事件2……不重要也不紧要•工作/事件1•工作/事件2……确定每日最重要的重点今日最重要的重点今天最重要的业务今天最严重的问题点今天最应注意的地方今天最重要的指示命令今天最好的构想今天最该反省的事明天最重要的课题今日备忘重点月日时间管理技能（一）----销售人员时间分配用于销售的时间55%：30%用来与顾客面对面交流25%用于电话推销用于处理一些其他事务45%：18%用于旅行和等待15%用于管理工作12%用于服务性访问时间管理技能（一）----时间管理中的80/20原则20%的顾客能给你带来80%的销售额，而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。基本素质9数理能力销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有数理逻辑能力主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力房地产销售中的常用数学贷款额及月供几种贷款方式的贷款成本比较投资回报率基本素质10正确思考销售人员十大基本素质精神能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有归纳与演绎推理能力归纳这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素购买欲望购买能力购买决策权购买资格学会正确的思考正确思考的两大基础正确思考的两大步骤正确思考的两大误区正确思考的两大基础•以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理•以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实正确思考的两大误区一、轻信二、不相信自己不了解的事物销售人员礼仪培训作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。礼仪销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。遵循的原则•了解客户：即使了解客户的观点。•贴近客户：用非常专业的装束贴近客户。•不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心。男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。•西装的着装规则•领带的搭配原则•非正式场合中西装的着装规则•鞋袜的搭配原则女性销售人员的着装着装原则首饰佩戴原则表情原则语言使用的原则•声音洪亮•避免口头禅•避免语速过慢•避免发音错误礼貌与规矩1.你是否善于聆听他人的发言；2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度；3.你是否具有幽默感，谈话风趣；4.你是否对公司和产品充满信心；5.你最好在客户面前不吸烟。