tt完美成交的十大步骤

恒巨投资制作人：田甜完美成交的十大步骤恒巨投资找出顾客的问题、需求与渴望5塑造产品的价值恒巨投资对结果做准备你要对结果做出什么准备？1、你要问自己：与他谈话我要的结果是什么？2、你要问自己：对方要的结果是什么？3、你要问自己：我的底线是什么？4、你要问自己：可能会有什么抗拒？5、你要问自己：如何解除抗拒？6、你还要问自己：我该如何成交？恒巨投资精神上的准备你要在精神上做出什么准备？①我是开发新客户的专家②我是产品介绍的高手③我可以解除客户的任何抗拒点④我可以提供给客户世界上最完美的服务⑤每一个客户都很乐意购买我的产品恒巨投资体能上的准备为什么说体能上也要做准备？因为你需要不断的跟客户讲解，不断的给客户保证，你要是没有充沛的精力的话，你在客户面前的气势稍微弱一点的话，可能会影响你的成交。恒巨投资对产品知识及好处的准备你的产品是什么样的？有什么好处？你需要复习产品的五大优点，你需要复习产品带给客户的五大好处，你需要记住产品拥有哪五大特色，你需要记住产品的最基本的专业知识，重新复习一下以免客户问的时候一问三不知。恒巨投资了解客户对客户背景的准备你的客户是个什么样的人？大多数人都了解产品，但是不了解客户。世界上最顶尖人际关系专家：哈维·麦凯了解客户比了解产品还重要恒巨投资百度百科哈维·麦凯，世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。麦凯信封的66个问题恒巨投资找出顾客的问题、需求与渴望5塑造产品的价值恒巨投资让情绪达到巅峰状态什么是巅峰状态？一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。恒巨投资让情绪达到巅峰状态怎么让自己的情绪达到巅峰状态？一、运用想象力——想象力x逼真=事实二、你要假装恒巨投资三组孩子的实验第一组孩子什么都不做——投篮没有任何进步第二组天天练投篮——投篮进步17%第三组天天站在篮下想象自己投进——投篮进步30%恒巨投资找出顾客的问题、需求与渴望5塑造产品的价值恒巨投资建立信赖感信赖感是整个销售过程中最重要的环节我们的客户心里通常会想些什么？？如果我不信你，你谈再多也没用。如果我信任你，那你谈那么多干什么。恒巨投资建立信赖感一流销售人员和三流销售人员的区别：一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。恒巨投资建立信赖感建立信赖感有哪些具体方法和技巧？一、要做善于倾听的人二、要懂得赞美顾客三、要不断的肯定认同四、要懂得模仿顾客五、对产品专业知识的了解六、形象穿着七、彻底地准备了解顾客的背景八、使用顾客见证恒巨投资建立信赖感每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉一、做一个善于倾听的人恒巨投资倾听的技巧？1、是一种礼貌2、用心听3、态度诚恳4、记笔记5、重新确认6、停顿3-5秒7、不打断不插嘴8、不明白要追问9、不要发出声音10、点头微笑11、眼睛注视对方鼻尖或前额建立信赖感恒巨投资赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。超级赞美之不露痕迹：“逢人减岁，逢物加价”的本领花儿不能没有水，客人不能没有赞美建立信赖感二、要懂得赞美客户恒巨投资肯定认同的技巧，最经典的七句话：——“你说的很有道理”——“我理解你的心情”——“我了解你的意思”——“感谢你的建议”——“我认同你的观点”——“你这个问题问的很好”——“我知道你这样做是为我好”建立信赖感三、要不断的认同客户恒巨投资人喜欢什么样的人？像自己的人。（小动作，口头禅）模仿别人可以建立信赖感，但在这里需要注意几点：首先模仿归模仿，千万不能模仿别人的缺陷不要同步模仿，至少要慢30秒，不能让别人察觉。建立信赖感四、要懂得模仿客户恒巨投资每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的销售员，你要成为他心目中的专家。建立信赖感五、对产品专业知识的了解恒巨投资穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，所以我们在心里要牢记——穿出成功来，为胜利而打扮。建立信赖感六、形象穿着恒巨投资这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。建立信赖感七、彻底的准备了解顾客的背景恒巨投资使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。建立信赖感八、使用顾客见证恒巨投资找出顾客的问题、需求与渴望5塑造产品的价值恒巨投资找出顾客的问题、需求及渴望顾客问题、需求及渴望的关系一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。人类的行为动机——逃避痛苦恒巨投资顾客是基于问题而不是基于需求才做决定问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求人不解决小问题，人只解决大问题找出顾客的问题、需求及渴望原则一原则二原则三找出顾客问题、需求及渴望的原则恒巨投资找出顾客的问题、需求与渴望5塑造产品的价值恒巨投资塑造产品的价值第一个是USP。也就是一个产品最独特的卖点。第二个是利益。什么叫利益？带给顾客的好处利益。第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。第四个是痛苦。什么叫痛苦？第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑跟理由。第六个是价值。什么叫价值？怎样塑造产品的价值？恒巨投资分析竞争对手怎样分析我们的竞争对手？恒巨投资分析竞争对手如何与竞争对手比较的六个步骤：一、了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1.取得他们所有的资料、广告手册；2.取得他们的服务理念；3.了解他们什么地方比你弱。恒巨投资分析竞争对手如何与竞争对手比较的六个步骤：二、绝对不要批评你的竞争对手。为什么呢？恒巨投资分析竞争对手如何与竞争对手比较的六个步骤：三、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。四、强调你的优点。五、提醒顾客竞争对手产品的缺点。六、拿出一例竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。恒巨投资接触顾客的抗拒点解除顾客反对意见的四种策略1、说比较容易，还是问比较容易2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易3、西洋拳打发比较容易，还是太极拳比较容易4、是否定反对比较容易，还是同意、配合比较容易恒巨投资接触顾客的抗拒点客户的六大抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障恒巨投资接触顾客的抗拒点怎样来解除顾客的抗拒点？1、了解对方是否是决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁单抗拒点（是不是唯一问题，还有其他原因没）6、取得客户承诺7、再次框试8、合理解释恒巨投资成交怎样算是成交？1、成交的关键在成交；2、只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成的；5%的销售是在第二次跟踪后完成的；10%的销售是在第三次跟踪后完成的；而80%的销售是在第四次至十一次跟踪后完成的；销售越复杂，每一次拜访取得的进展越重要。恒巨投资成交想要达成成交必须具备的信念？1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失恒巨投资售后服务售后服务的重要性在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能徒劳无功。沃尔玛客服理念：第一条：客户永远是对的！第二条：如果客户真的错了，参照第一条！恒巨投资售后服务售后服务的五大步骤：一、了解顾客的抱怨。二、解除顾客的抱怨。三、了解顾客的需求。四、满足顾客的需求。五、超越顾客的期望。恒巨投资售后服务让顾客感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳的关心客户及他的家人3、做跟你卖的产品，没有关系的服务恒巨投资要求顾客转介绍要求顾客转介绍的原则：1、让客户确认产品好处2、要求同等级客户3、转介绍要求一至三人4、了解背景5、要求电话号码，当场打电话6、在电话中肯定赞美对方7、约时间地点恒巨投